Kes 1: Pada hari Selasa, 6 April, ketika makan malam, saya mengambil satu tin tuna, mencucuk di pembuka kaleng, dan mulai memutar tuas putar. Dia bahkan tidak separuh jalan ketika gear memberontak. Saya mengeluarkan pembuka, melihatnya dan meletakkannya kembali di tempat yang sama. Gear masih tersekat. Saya memanipulasi tuas dengan paksa dan ia tidak berguna.
Saya mengeluarkan kembali pembuka dan mula memerhatikan setiap kepingannya secara terperinci. Semua nampaknya berjalan lancar; Mereka berpaling tanpa masalah. Kemudian saya melihat bahagian atas perkakas dan nampaknya ia agak bengkok. Saya mengambil tukul ringan dan mengetuknya beberapa kali. Ia sejajar dengan sempurna. Saya memasukkan semula gigi di mana gear telah macet dan tidak ada yang berlaku. Dia masih tidak dapat membuka tin bahagia. "Tin tin, tetapi jika saya sudah mencuba semuanya… Pembuka, saya sangat menyesal; nampaknya anda baru sahaja tamat tempoh, jadi anda akan terus ke tong sampah. "
Saya mengeluarkan pembuka kaleng sekali lagi dan, sebelum membuangnya, terpikir oleh saya untuk mengetuk gigi pada titik lain, sentimeter sedikit dari tempat ia tersekat… Eureka! Gigi mula memotong bulatan aluminium seolah-olah pembuka baru dibeli. Anda menyimpan !.
Kes 2: Kira-kira sebulan yang lalu, ketika saya membeli balang busa pencukur baru, saya menyedari bahawa sukar untuk menyusun semula penutup bekas. Tanpa memperhatikan masalah itu, dia meletakkan penutupnya dan membiarkannya separuh ketat. "Kecacatan pembuatan. Saya akan melihat sama ada alamat e-mel muncul di bungkusan untuk menghantar komen kepada pengilang. " Suatu hari, saya berhenti untuk memeriksa penutupnya dan mendapati ia mempunyai lekukan berbentuk V. "Baiklah, mea culpa. Segala sesuatu nampaknya menunjukkan bahawa ini adalah bentuk penyesuaian yang berbeza dengan kemasan jenama yang saya gunakan. " Saya mengambil penutupnya, membalikkannya dari sisi ke sisi dan melihat bahawa ketika saya membelinya, ia sesuai dengan sempurna.
Mengimbas kembali sejumlah kenalan dan cadangan perniagaan, saya menemui beberapa corak tingkah laku yang mendorong saya untuk menulis refleksi berikut. Yang pertama dan paling penting dari semua kesimpulan yang baru saja saya buat terdiri daripada mengesahkan bahawa orang tertentu, termasuk pengurus syarikat besar dan pengurus kawasan, mempunyai pekali sederhana / rendah -3 / 5-, jika tidak menyedihkan - Saya akan meletakkan 1/5 tanpa ragu-ragu untuk beberapa - dalam kemahiran berunding.
Orang-orang ini telah mengalami kesalahan yang besar dalam merancang, persepsi dan komunikasi sekali atau beberapa kali, dalam kesalahan strategik, dalam kesalahan prosedur dan dengan tepat mengira faedah dan kelebihan suatu proposal atau projek, atau dalam beberapa hal di atas pada masa yang sama.. Secara semula jadi, pemerhatian saya mungkin pendek, relatif atau tidak sepenuhnya berlaku untuk pengurusan perniagaan yang luas; Adalah mustahil untuk berusaha menangani begitu banyak pemboleh ubah dengan kejadian yang lebih besar atau lebih kecil dalam ruang yang begitu pendek, walaupun saya rasa saya tidak salah dengan menganggap bahawa di bidang kerja yang berbeza daripada pekerjaan saya, keadaannya lebih kurang sama.
Pada pendapat saya, dalam banyak kes ada sesuatu seperti pengaturcaraan mental yang maju, pertahanan wilayah-utama terhadap kepentingan kita yang akhirnya membawa kepada penarikan pihak-pihak yang berunding atau menjatuhkan hukuman mati pramatang dari tawaran yang dapat membuka cakrawala baru dan menjanjikan bagi kita. Mengapa perkara ini berlaku? Apakah latar belakang pengaturcaraan itu? Adakah ini hanya datang dari aspek teknikal, birokrasi atau keinginan untuk mengekalkan proses komersial atau pentadbiran tertentu? Mungkinkah akhirnya mengenai melindungi zon selesa? Atau untuk memaksakan keunggulan kita terhadap apa sahaja yang diperlukan dan bermain "jangan pernah menyerah, cuba memahami yang lain tidak pernah"?
Saya berpendapat bahawa kegagalan dalam pengurusan visi dan perniagaan bukan sahaja melibatkan masalah "profesional". Sudah tentu, ini seperti keputusan yang sejuk, objektif dan tepat. Yang benar, saya tidak percaya pada kerapian dan keunggulan dalam membuat keputusan, kerana bukti telah menunjukkan saya berulang kali bahawa banyak prosedur perundingan diresapi - atau direndam - dengan subjektiviti, kesukaran dan kedangkalan yang jauh dari apa yang "ketat" profesional ”… Atas sebab-sebab ini, lebih dekat dengan watak dan kategori moral orang, adalah bahawa mereka biasanya tidak memberikan penjelasan atau justifikasi yang sesuai. Rundingan dikesampingkan dan itu sahaja.
Dalam perniagaan, budaya di mana kita hidup, kematangan kita, kebajikan, nilai dan kecacatan kita juga mempengaruhi - dan dengan cara apa. Sekiranya yang terakhir kelihatan kecil, ada baiknya pembaca bertanya mengapa di masyarakat atau negara tertentu banyak warganegara memperoleh, dalam satu atau lain cara, bahagian keuntungan mereka, sementara di persekitaran lain sebilangan besar orang sepertinya ditakdirkan untuk memimpin semua akan rugi. Ada yang terbiasa menang sepanjang masa, dan lebih buruk lagi, mereka ingin menang dan menang dengan segala cara, tetapi nasib baik ada pada mereka yang gigih mengambil sepotong surga dari yang berkuasa.
Mari kita lihat bagaimana saya mengaitkan kes 1 dan 2 dengan, pada pendapat saya, banyak usaha perniagaan kurang atau melebihi:
1. Kemandirian / Kedudukan yang dominan atau dominan: Sangat mudah dan selesa untuk mencapai rundingan dengan anggapan bahawa prosesnya tidak akan melampaui standard biasa dan bahawa kedudukan, tawaran atau prestij kita akan bercakap untuk diri mereka sendiri. Kami mempunyai nama, kami mempunyai sejarah, kami telah berkembang dan kami tahu bagaimana melakukan sesuatu dengan baik. Kami tahu produk kami (tuna, antara lain) dengan sangat baik dan kami sangat mempercayai modus operandi kami dan faedah struktur syarikat kami (pembuka). Kami menghadirkan diri ke rundingan separuh pasif, berpasangan dan dengan udara belon udara panas, senang menjadi penting dan dikenali. Kami berharap, tentu saja, pihak berkenaan akan mentafsirkan isyarat-isyarat tersebut dengan baik (iaitu, mereka akan mengingati siapa mereka bercakap sepanjang masa) sehingga tidak memerlukan waktu yang lama untuk memenuhi setiap kehendak kami.
Tiba-tiba, rakan niaga memutuskan untuk menjadikan kita pendekatan perniagaan yang melampaui jangkaan dan memaksa kita untuk membuat pertimbangan yang tidak dijangka (kesesakan). "Tidak, apa yang anda usulkan tidak ada anteseden, sepertinya tidak dapat dilaksanakan", "tidak, skema itu tidak menarik minat kami, kami tidak mengetahuinya, kami belum mencubanya", "hingga sekarang kami telah melakukan ini dan itu dengan cara itu; sila pertimbangkan semula cadangan anda dan cuba patuhi piawaian yang telah memberikan kami keputusan yang baik setakat ini "," anda boleh menang banyak jika anda menyertai kami ".
Rundingan kemudian terhenti. Penyokong kecewa kerana rakan sejawatnya TIDAK mahu berunding, atau tidak mahu mengemukakan cadangan balas melainkan sekadar pengabaian. Cukup "atasan" membuat janji, separuh mendengar dan memutuskan, kadang-kadang sombong dan hina, bahawa perniagaan itu tidak sesuai dengan majikannya, bahawa itu tidak boleh diterima kerana mencabar kedudukannya yang terkenal, modus operandi, atau kerana Ia tidak sesuai dengan anggaran anda.
Jurang ini berlaku sepanjang masa. Mereka yang mempunyai berat badan atau prestij yang lebih tinggi berunding dilindungi oleh banyak anggapan atau dari puncak istana hak istimewa. Dari sudut pandang penyokong, kesombongan ini tidak lebih dari sekadar paksaan. Dan kesunyian dan penantian datang, hubungan berhenti dan, mungkin, semua orang kehilangan, lebih banyak daripada yang lain… Masa akan mengatakannya, dan ia telah mengatakannya dengan cara teladan dan kuat (kepada JK Rowling, pengarang heptalogi Harry Potter, Mereka melemparkan pintu ke hidungnya lebih dari satu kali).
Sekiranya "bahagian kecil" atau bahagian dengan banyak keuntungan adalah kreatif, berazam dan fleksibel, ia pasti tidak akan menyerah. Dia akan mengubah keheningan yang mematikan itu menjadi peluang baru dan mencari jalan untuk menyampaikan beberapa ketukan yang dikira dengan baik ke kerangka besi rakan sejawatnya, atau menenggelamkan giginya tepat di luar kebuntuan. Dia akan cuba berunding dengan tin tuna, atau dia akan mencuba tin tuna yang lain.
