Selalunya, rundingan dimenangi atau kalah dalam persiapan awal serta tahap pengetahuan dan kejelasan objektif. Strategi yang jelas sebelum mencapai sebarang persetujuan menjamin anda berunding seperti yang terbaik.
Tetapi persiapan tidak dapat dilakukan secara rawak dan dalam satu langkah, kerana yang penting bukan hanya memastikan anda memenangi rundingan, tetapi juga mempunyai rancangan B sekiranya perkara tidak berjalan seperti yang anda harapkan.
Sebelum memasukkan bahan mengenai 3 langkah yang mendorong anda untuk berunding secara luar biasa, saya ingin mengulas secara ringkas mengenai memastikan bahawa anda telah membezakan sepenuhnya produk dan perkhidmatan anda berdasarkan faedah.
Jika tidak, jika anda telah menyampaikan tawaran anda semata-mata berdasarkan ciri - ciri atau kualiti dari apa yang anda jual, maka anda berada pada tahap yang kompetitif !!! Di sinilah pelanggan berada dalam posisi berkuasa, kerana dia akan berunding berdasarkan harga, dan situasi anda benar-benar rentan. Dan ini sebenarnya bukan lagi rundingan kerana anda tidak lagi mempunyai senjata untuk berunding.
Langkah 1. Jelaskan dan selaraskan objektif
Jelas bahawa jenis perjanjian terbaik yang dapat dicapai dalam perundingan adalah jenis win-win, di mana satu sebagai komersil menang dan klien menang. Untuk mencapainya, adalah penting untuk membantu pelanggan kami menjelaskan objektifnya. Juga, penting untuk memahami apa yang anda mahukan melalui maklumat yang anda berikan dalam rundingan.
Atas sebab ini, perunding yang baik bercakap kurang daripada yang dia lakukan. Dengan kata lain, semua iklan mesti menguasai seni mengetahui cara bertanya dan menggunakan teknik mendengar aktif yang sangat baik, antara lain seperti yang kita bahas dalam program latihan penjualan dalam talian untuk mengubah anda menjadi iklan yang luar biasa.
Teknik-teknik ini memastikan bahawa pelanggan memerlukan idea mereka dan kami dapat merangkum maklumat yang diperoleh secara berkala.
Setelah objektif ditentukan, adalah perlu untuk menyelaraskannya. Maksudnya, sahkan apakah yang dikehendaki atau dicari oleh pelanggan adalah sama dengan apa yang kita cari. Sekiranya pada akhir tahap ini ternyata objektif kedua-dua pihak tidak serasi, lebih baik meninggalkan rundingan sebelum anda tidak memberikan apa-apa. Atas sebab ini sangat penting untuk memiliki BATNA. Pada langkah 3 kita akan membincangkan secara terperinci mengenai maksud istilah ini dan aplikasinya.
Untuk mencapai hasil yang baik bagi kedua-dua pihak, petunjuk berikut akan sangat berguna:
• Gunakan soalan terbuka untuk mengetahui apa yang pelanggan anda mahukan dan ketika anda fikir anda memahami apa yang dia mahukan, ringkaskan dan tanyakan apakah dia setuju dengan persepsi anda.
• Tanyakan kepada pelanggan anda apa yang dia capai dengan mencapai objektifnya (matlamat, faedah yang diinginkan). Buat masa ini, periksa apakah hujungnya sesuai dengan anda.
• Cari matlamat bersama untuk dicapai sehingga kedua-dua pihak bersetuju ketika dirumuskan semula: "Jadi apa yang kita berdua mahukan adalah…"
• Setelah merumuskan tujuan bersama, diterima secara timbal balik, kedua pihak mencari semua cara yang dapat diterima satu sama lain, untuk mencapai tujuan tersebut dalam kerangka kerja sama.
Langkah 2. Panduan ke arah perundingan
Setelah kerangka kerja umum dibentuk, langkah seterusnya adalah membuat cadangan yang akan memandu rundingan. Setiap kali kita membuat cadangan, ia mesti selangkah lebih maju dari tujuan bersama. Kandungannya merujuk kepada objektif dan elemen kerangka bersama; Kami akan mengatakan bahawa cadangan yang baik dirumuskan mengikut panduan berikut:
• Penggunaan orang pertama: "Saya mencadangkan…" "Saya berharap…" menunjukkan penglibatan dalam tindakan yang diinginkan.
• Diformulasikan dengan gaya langsung. Oleh itu, permintaan itu dinyatakan dengan jelas dan penutur tidak boleh menebaknya, kita pergi ke perkara yang mustahak dan mengelakkan kekaburan yang hanya menimbulkan keraguan dalam fikiran orang yang bercakap-cakap itu.
• Masa kini adalah masa untuk bertindak: peraturan kesopanan mengajar kita untuk bertanya secara bersyarat ("Saya harap…" "bolehkah anda…") meninggalkan ruang untuk ditolak. Indikatif ini memberi jaminan akan tingkah laku penegasan.
• Untuk menjaga hubungan kepercayaan dan mengekalkan keadaan, perlu merumuskan proposisi dengan positif. Penolakan adalah formula tatabahasa yang hanya wujud dalam bahasa.
Langkah 3. Kelebihan BATNA
Akhirnya dan walaupun merupakan langkah sebelumnya adalah memiliki BATNA.
Ingatlah bahawa perundingan yang baik melibatkan proses komunikasi, di mana kedua-dua pihak berinteraksi sehingga mereka mendapat persetujuan yang adil.
Ini adalah titik penting kerana objektifnya bukanlah mencari yang termurah, kerana hanya perjanjian yang adil untuk kedua-dua pihak yang akan memastikan hubungan baik dengan pelanggan (yang sangat penting) dan pembekal yang komited untuk memberikan perkhidmatan yang baik.
Soalan saya kepada anda, apa yang biasanya anda lakukan sekiranya dalam rundingan anda tidak mencapai persetujuan dengan pelanggan anda?
Pada masa-masa tertentu, kita boleh berada dalam keadaan sukar dalam perundingan di mana pelanggan kita dapat melawan kita dan dalam beberapa kata memberitahu kita bahawa jika kita tidak mengikuti peraturannya, dia tidak akan berniaga dengan kita.
Adakah keadaan ini biasa bagi anda atau yang serupa?
Memang benar bahawa situasi seperti ini boleh berlaku dan bahkan boleh menjadi kesulitan yang serius kerana apa yang sebenarnya akan membuat perbezaan adalah cara kita bertindak balas.
Jelas bahawa ini adalah situasi Menang-Kalah, di mana jika anda mencapai rundingan tanpa membezakan produk / perkhidmatan anda, anda adalah seorang komersil yang kalah.
Pada ketika ini, apa yang akan anda lakukan dalam rundingan untuk mencapai minat anda walaupun anda tidak mencapai persetujuan dengan pelanggan anda?
Dalam situasi seperti ini, strategi yang sangat baik untuk diikuti adalah bahawa sebelum berunding, kita mempunyai banyak perkara yang membuat kita meningkatkan kekuatan kita ketika berunding. Maksudnya perkara yang mencapai kelebihan bagi kita, dengan kata lain sangat mustahak untuk mempunyai alternatif.
Mempunyai alternatif biasanya memberi anda kekuatan besar semasa berunding. Sebenarnya itulah yang, sebagai komersial selalu mengendalikan rundingan untuk memastikan perjanjian menang-menang.
Satu perkara yang perlu diingat semasa merundingkan win-win adalah menggunakan apa yang dikenali dalam bahasa Inggeris sebagai BATNA atau MAAN setaraf Sepanyol.
Apabila kita merujuk kepada istilah BATNA, kita berbicara mengenai Alternatif Terbaik untuk Perjanjian Rundingan (MAAN).
BATNA adalah pilihan yang anda miliki jika anda memutuskan bahawa rundingan anda dengan pelanggan tertentu tidak berpeluang berakhir dengan hasil yang baik. BATNA kami tidak lebih daripada rancangan B. kami.
Dalam rundingan, mereka yang tidak tahu menguruskan emosi mereka kalah. Oleh itu, mempunyai BATNA, antara lain, membolehkan kita berada dalam keseimbangan dan ketenangan emosi! Ini mendorong klien, dan secara sedar, untuk berada dalam keadaan emosi yang harmoni dan mengelakkan pertembungan dan konfrontasi yang merosakkan, yang akan memudahkan mencapai persetujuan bersama di mana kedua-dua pihak menang.
Anda boleh meninggalkan rundingan sekiranya BATNA anda lebih baik daripada hasil rundingan yang dijangkakan.
Kekuatan sebenar BATNA anda adalah bahawa ia memberi anda kelebihan psikologi kerana tidak perlu menerima tawaran jika tidak sesuai dengan anda. BATNA adalah ukuran keseimbangan kuasa dalam perundingan.
Sekiranya pihak lain memerlukan anda untuk mencapai matlamat mereka, BATNA anda kuat, keadaan perdagangan anda lebih baik.
Contohnya, jika anda ingin membeli sebuah kereta baru dan ia dijual di pelbagai dealer, anda mempunyai BATNA yang kuat kerana anda boleh mendapat keuntungan daripada persaingan yang sengit. Kekuatan anda terletak pada alternatif pengeluaran anda.
Sebelum memulakan rundingan, pastikan anda mempunyai pilihan yang nyata dan dapat dilaksanakan yang tidak memerlukan anda membuat perjanjian.
Ini akan memberi anda wewenang untuk mempertahankan kepentingan anda sendiri dan memberi anda keyakinan diri.
Kesimpulannya
Memenangi atau kehilangan perniagaan bergantung pada kemampuan anda untuk merancang dan menjelaskan objektif anda, serta mencapai rundingan setelah sebelumnya membezakan produk atau perkhidmatan anda. Ketahui langkah demi langkah dan kaedah yang akan memberi anda lebih banyak teknik dan kemahiran komersial yang anda perlukan untuk menjadi penjual kelas satu.
