Berapakah nilai yang anda tawarkan? Langkah demi langkah bagaimana meletakkan harga pada apa yang anda lakukan
Sekiranya anda seorang pengurus syarikat anda sendiri atau ingin memulakan perniagaan anda sendiri, ini adalah artikel khas untuk anda. Tetapi jika anda tidak (dan juga tidak bermaksud), saya akan memberitahu anda untuk tidak membuang strategi ini kerana sedikit demi sedikit syarikat mula menilai kolaborator mereka dengan cara yang sama seperti yang mereka lakukan dengan pembekal atau rakan strategik mereka, dan bahkan bidang seperti Sumber Manusia atau IT dianggap sebagai pembekal dalaman dan mesti berfungsi dengan parameter yang sama seperti yang dilakukan dengan pelanggan luaran. Oleh itu, strategi ini sangat berguna untuk mula menilai apa yang anda tawarkan di syarikat anda dengan cara yang berbeza.
Sebelumnya, memberikan nilai pada produk atau perkhidmatan semudah mengira kos komponennya dan menambahkan markup atau keuntungan yang diharapkan. Tetapi dalam beberapa tahun kebelakangan ini, nilai produk atau perkhidmatan mula diukur dengan cara yang lebih baru dengan menggunakan konsep yang lebih subjektif seperti nilai tambah dan nilai yang dirasakan.
Di sini saya kongsikan kepada anda "langkah demi langkah" 3 faktor yang perlu dipertimbangkan ketika ingin mengetahui dan mengukur nilai perkhidmatan anda:
Nombor 1 - Semuanya diukur dalam hasil.
Tidak menjadi masalah jika perkhidmatan yang anda berikan adalah nasihat, latihan, audit, bimbingan, perundingan. Terus terang tidak penting bagi pelanggan anda. Apa yang akan memotivasi dia untuk merasa bahawa layanan anda mempunyai nilai tambah adalah mengetahui apa yang akan dia perolehi, yaitu apa hasilnya.
Oleh itu, jika anda mendedikasikan diri untuk melatih (di dalam atau di luar syarikat) sebenarnya tidak penting anda menunjukkan perkhidmatan anda sebagai latihan untuk Pemimpin di mana mereka akan belajar bagaimana mengurus projek, bagaimana menggunakan alat teknikal projek, bagaimana mengira IRR dan NPV (pemboleh ubah projek), dll. Tetapi anda mesti mencari dan meningkatkan apa faedah atau hasil yang akan menjadikan orang itu lebih berkemampuan.
Sebagai contoh: dengan mendapatkan alat yang lebih baik untuk Kepimpinan, orang ini akan mempunyai kawalan yang lebih besar terhadap projeknya yang bertanggungjawab, dia akan dapat membuat keputusan yang lebih baik, dia akan menjadi panduan yang lebih baik untuk rakan-rakan yang bekerjasama dengannya, menjana sinergi dalam pasukan dan tidak hanya mencapai yang terbaik hasil ekonomi bagi syarikat tetapi menggemari kerja berpasukan, iklim organisasi yang lebih baik dan bahkan mengurangkan perolehan. Bagaimana latihannya sekarang? Lihat bagaimana idea nilai tambah berubah?
Nombor 2 - Jadikan hasilnya nyata
Perkataan ini sungguh jarang berlaku tetapi saya ingin anda memahami maksud saya: agar hasilnya cukup nyata dan konkrit, bahkan menyatakannya secara berangka jika boleh. Berapa banyak wang yang akan anda peroleh? Berapa banyak wang yang akan anda simpan? Penjimatan cukai? Pengurangan sisa?
Melanjutkan dengan contoh sebelumnya, kemahiran yang diperoleh oleh pasukan Kepimpinan akan memungkinkan untuk memperoleh 2 mata tambahan dalam margin setiap projek, dan diharapkan pengurusan projek yang sistematik dalam kerangka tindakan ini akan menghasilkan antara 5 dan 10% peningkatan kepuasan pekerja, diukur melalui tinjauan iklim organisasi yang dilakukan setiap tahun. Anda melihatnya? Ringkas juga. Terjemahkan faedah menjadi nombor dan anda akan menarik perhatian pelanggan anda yang paling analitis.
Nombor 3 - Mengetahui nilai yang dirasakan
Inilah bahagian perkara yang paling subjektif. Tetapi hanya kerana itu subjektif tidak bermakna ia berada di luar kawalan anda. Nilai yang dirasakan mempunyai banyak kaitan dengan keadaan semasa dan keperluan pelanggan. Sekiranya apa yang anda tawarkan adalah latihan dengan faedah dari contohnya, di sebuah syarikat di mana hasil ekonomi membelenggu medan kerugian, perkhidmatan ini dan faedahnya mungkin akan mempunyai nilai yang dirasakan lebih tinggi daripada syarikat yang mencari peningkatan Berlanjutan tetapi tidak menghadapi risiko operasi anda.
Langkah demi langkah dari 3 faktor yang membantu anda meletakkan harga pada perkhidmatan anda dan mengetahui pemboleh ubah apa yang mesti anda kuasai untuk membincangkan "nilai" dengan pelanggan anda.
