$ ECRET
Bahagian pertama
Untuk berada di titik paling maju, menanti orang lain, menggabungkan teknik perundingan canggih dan berperikemanusiaan.
Sekarang cara menjual boleh menjadi lebih penting daripada yang dijual!
Penyelidikan terkini menyoroti teknik dan cara penjualan baru yang dapat dipraktikkan dengan mudah oleh semua syarikat atau penjual bebas yang ingin menggabungkan diri dalam salah satu cabang ekonomi yang paling penting: Penjualan. Kenyataannya adalah bahawa penyatuan ini tidak lebih dari pengetahuan tentang konsep manusia yang berkesan dan penerapannya yang betul. Sebenarnya, jumlah penjualan semasa, menggunakan teknik ini melebihi $ 100,000 juta setiap tahun dan sangat tepat sehingga lebih daripada separuh penasihat syarikat terpenting di seluruh dunia menggunakannya.
Sebagai konsekuensi dari evolusi sosial dan ekonomi negara, pengimportan falsafah ekonomi asing, serta pengenalan beberapa syarikat pelaburan makro di Mexico, pengguna telah menjadi pelanggan yang lebih menuntut. Bagi kita yang terdiri daripada pasukan nasional pengguna tidak lagi menyetujui eksekutif penjualan yang biasanya dipanggil di sebelah kita dan tidak berhenti bercakap, kita menuntut perhatian yang sangat baik, penasihat pakar yang memberikan kita penyelesaian sesuai dengan keperluan khusus kita.
Sebelum ada pasar pembeli, sekarang ada pasar penjual. Kita tidak lagi boleh duduk dan menunggu pelanggan, kita harus keluar dan mencarinya dan memberikan rawatan yang sangat baik. Penjual perlu berkembang selari dengan kemajuan teknologi, saintifik dan sosial. Francisco Covarrubias, Gte. Memberi komen kepada saya dalam perjumpaan perniagaan. Dari penjualan Zapata Motors.
Untuk mencapai peralihan dari penjual ke perunding ikuti perkara berikut:
1. Membina kepercayaan pelanggan
Sebagai tahap awal adalah mudah bagi prospek untuk merasa selesa dengan anda, empati adalah alat yang sangat penting, dengan cara ini anda akan merasakan bahawa anda berurusan dengan yang setara dan akibatnya akan menerima nasihat anda dengan niat baik.
a) Imej profesional:
Agar imej perunding yang berjaya menjadi betul, disarankan untuk berpakaian dengan gaya netral, sehingga akan mudah untuk mencocokkan pakaian pelanggan atau prospek; Sekiranya anda seorang lelaki, kami mengesyorkan baju navy polos, krem atau kelabu muda dan tali leher yang bijaksana, hal yang sama berlaku jika anda seorang wanita, saman penjahit disyorkan, tetapi jika sukar, anda boleh melakukannya dengan pakaian formal dan warna yang sama.
Telah ditunjukkan bahawa manusia memutuskan melalui bawah sedar (emosi) dan tidak secara logik seperti kepercayaan tradisional. James H. Hoke, Pengarang SAYA INGIN JIKA SAYA BOLEH DAN SAYA BOLEH, menegaskan bahawa 90% tindakan kita diputuskan oleh bawah sedar, sedemikian rupa sehingga kita harus pergi ke sana untuk berunding dengan jayanya, ini akan kita capai dengan menguasai saluran persepsi pelanggan dan mewujudkan Rapport1
b) Menguasai saluran komunikasi:
Semua manusia melihat dunia secara berbeza, iaitu, kita mempunyai 5 deria fisiologi, namun kita memahami alam semesta menggunakan salah satu daripadanya ke tahap yang lebih besar, pakar PNL2 telah membuat katalog saluran persepsi dalam: Visual, Auditori dan Sensori atau Kinestetik, untuk berunding dengan masing-masing, perhatikan petua berikut.
- Visual: Untuk berunding dengan visual, kita dapat mengikatnya (jangan lupa bahawa ini adalah untuk mencapai bawah sedar pelanggan) menggunakan frasa seperti: melihat anda, saya melihat apa yang anda katakan, sudut pandang, jelas, terang, mari kita lihat, dll.. dan membuat persembahan kami dengan alat bantu visual.
Ingat: Yang paling menarik minat anda ialah bagaimana rupa.
- Auditori: Untuk berunding dengan klien pendengaran kita dapat menggunakan frasa seperti: kedengarannya baik bagi saya, muzik ke telinga saya, bercakap difahami…, harmonik, menangis, dengar. Dan lain-lain.
Ingat: Yang paling penting ialah cara anda mendengar.
- Sensory: Kami akan berempati dengan klien sensori menggunakan frasa seperti: sentuhan, rasa, rasa, berdenyut, lebam angsa, turunkan berat badan, berbau harum, dll.
Ingat: Anda akan mementingkan tekstur dan segala yang berkaitan dengan perasaan dan bau.
c) Menjalin Hubungan
Menjalin hubungan sangat mudah, hanya meniru postur, pergerakan, gerak isyarat dan nada suara pelanggan anda - tanpa jelas - lakukan dengan cara yang licik dan mulailah mencerminkan pergerakan, postur, dll. selepas 5 saat.
2. Mengesan keperluan
Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan bertanya dan mendengar. Berusaha mempraktikkan kemahiran mengemukakan soalan asas. Tanya: Apa ?, Mengapa?, Kapan?, Di mana? dan siapa? Yang ditunjukkan adalah mengajukan pertanyaan terbuka "Itu tidak dapat dijawab dengan YA atau TIDAK".
3. Kemukakan penyelesaian dan atasi bantahan
- Gunakan semua teknik di atas. Berikan faedah, bukan ciri. Jual apa yang dilakukan oleh produk dan bukan apa yang ada. Jangan takut harganya. Cegah bantahan; Ini adalah teknik yang kuat. Sekiranya anda berjaya menentangnya, segera minta pesanan.
4. Gunakan teknik penutup
Berikut adalah 4 teknik penutupan yang paling biasa digunakan.
- Penutupan pilihan: Digunakan apabila anda menyedari, melalui isyarat pembelian yang dikeluarkan oleh prospek, bahawa anda ingin membeli, namun anda tidak berani membuat keputusan, oleh itu anda melakukannya untuknya, menawarkan dua pilihan kepada anda. Contohnya merah atau biru Penutupan transformasi: Ini berdasarkan penggunaan penolakan penting untuk mengubahnya menjadi penutupan. Contohnya, jika saya mendapat potongan harga yang anda minta, adakah anda akan mengambilnya hari ini? Akhir ikatan: Ini adalah frasa dengan soalan terakhir. Contohnya, anda bersetuju bahawa menjalankan operasi dengan syarikat yang menjamin perkhidmatan mereka adalah penting, bukan? Penutupan timbal balik: Satu soalan dijawab dengan yang lain untuk mengubah soalan menjadi penutup. Cth Pelanggan: Adakah harga meja ini termasuk PPN? Penasihat: Adakah anda mahu memasukkannya ke dalam invois anda?
5. Minta dan rujuk kepada rujukan
Sebagai langkah terakhir untuk menutup kitaran dan dengan cara ini anda menjadi perunding yang berjaya dan mencapai penjualan yang berterusan, minta tiga rujukan pelanggan baru anda dan perhatikan mereka.
Gambar di bawah menunjukkan berapa banyak masa yang anda dan prospek anda akan habiskan untuk bercakap pada setiap peringkat perundingan.
Berhenti menjual untuk berunding dengan lebih baik adalah proses peralihan dari penjual ke perunding pakar. Penjual masa kini perlu dikemas kini dan dilatih secara profesional untuk bersaing di pasaran yang semakin mencabar. Di Mexico, anda boleh membeli banyak buku, majalah dan kursus latihan berkualiti antarabangsa, walaupun dengan harga yang berpatutan. Kejayaan dalam perniagaan bukan masalah, jangan merancang untuk biasa-biasa saja, sudah waktunya untuk berkembang, sebagai pengarah, pengurus atau penasihat. Bersedialah dan sediakan milik anda, jangan berpuas hati dengan apa yang anda ada, anda boleh melakukan lebih banyak lagi.
