Penjualan tekanan, dorongan dan bahkan agresi untuk mendapatkan hasil penjualan dengan kos kepuasan pelanggan adalah bentuk "penyelewengan" dalam profesion.
Modaliti bencana ini, produk dari kejahilan dan pengumpulan maksiat oleh profesional improvisasi, telah menjadi penyebab utama yang menyebabkan hilangnya prestise penjualan selama puluhan tahun improvisasi dan etika yang sedikit dan dipersoalkan dalam pelaksanaan aktiviti penting untuk semua jenis perniagaan. dan besarnya.
Para eksekutif yang memberi tugas kepada mereka yang bertanggungjawab untuk mencapai tujuan mereka bukan sahaja gagal menuai hasil berkala tetapi juga tidak mempunyai idea yang jelas tentang besarnya kerosakan yang dikatakan oleh tindakan tersebut terhadap imej syarikat, jenama, produk dan perkhidmatan mereka di pasar.
Walaupun sukar untuk diterima, kekurangan budaya yang berorientasikan penjualan dengan kepuasan pelanggan masih berlaku hingga kini di setiap negara Latin di dunia. Sekiranya ragu-ragu, ingatlah kali terakhir anda merasa gembira hasil daripada menghubungi wakil jualan dalam beberapa tahun terakhir. Sekiranya anda ingin memperluas alasan kurangnya budaya ini terhadap penjualan, cukup analisis hasil Kaji Selidik kami yang diselesaikan pada bulan Januari 2001. Sebaliknya, Jualan Profesional menghasilkan hasilnya melalui tindakan berdasarkan eksklusif pada kecekapan dan kecekapan pengurusan wakilnya untuk mencapai tujuan berkala yang ditetapkan secara sistematik dan berterusan.
Semua ini diatur oleh yang pertama dari 10 Asasnya: «Sentiasa dapatkan prospek dan pelanggan yang puas», memastikan keseronokan bagi setiap kenalan yang dilakukan di pasaran.
Untuk mencapai ini, terdapat 5 peringkat yang muncul dari definisi Jualan Profesional yang sama:
"Ini adalah proses di mana satu orang (jurujual) mendorong yang lain (calon pelanggan atau calon pelanggan) untuk melalui setiap tahap berikut:
- Membangkitkan minat mereka dalam topik Menyedari kewujudan keperluan atau masalah yang berpuas hati atau diselesaikan dengan produk atau perkhidmatan kami. Terima bahawa faedah yang timbul dari hujah dan cadangan, memenuhi keperluan atau menyelesaikan masalah yang telah dinyatakan sebelumnya Bangun dan tingkatkan keinginan mereka untuk berkongsi Ambil dan laksanakan keputusan pembelian »
Untuk menggambarkan kesan dari 5 tahap ini, perhatikan bahawa ketika kita berupaya menyelesaikan masalah atau mencari kepuasan terhadap suatu keperluan, kita semua melakukan urutan logik logik ini untuk menyelesaikannya.
Perkara yang paling menarik mengenai definisi ini adalah bahawa ia benar-benar berlaku untuk setiap produk atau perkhidmatan yang ingin anda jual melalui semua bentuk dan strategi penjualan yang ada dan bahkan akan muncul pada masa akan datang. Satu-satunya peringatan adalah bagaimana kita maju melalui setiap tahap ini.
Sekiranya produk penggunaan besar-besaran diperoleh melalui modaliti layan diri atau atas permintaan di premis yang diizinkan untuk diedarkan, kami menyebarkannya tanpa bantuan wakil penjualan. Paling banyak, melalui pembekal yang bertindak sebagai pejabat untuk penghantaran.
Ketika datang ke produk atau perkhidmatan yang tidak dapat dibeli dengan cara ini, perlu campur tangan perwakilan yang mesti mengambil peranan induktif untuk menghentikannya.
Dengan melakukan analitik melalui Teknik Penjualan Profesional yang berkesan untuk setiap peringkat ini tanpa tekanan, mendorong lawan bicara untuk melalui setiap tahap ini, analisis yang benar diperoleh dengan tahap penyertaan yang tinggi dari peserta yang ditemu ramah.
Ini membolehkan anda menganalisis keperluan anda dan jika, dan hanya jika, lebih mudah bagi anda untuk membuat keputusan terbaik dalam setiap kes. Teknik Jualan Profesional ini memungkinkan untuk mengetahui dan belajar bagaimana mendorong secara berkesan setiap orang yang dihubungi dengan tujuan untuk menutup kualiti sepenuhnya, atau sekiranya mereka tidak mempunyai keperluan yang berkaitan dengan tawaran itu sendiri di akhir wawancara yang membuka pintu untuk perniagaan masa depan atau peluang penjualan.
Pengetahuan dan penguasaan teknik ini memberikan kekuatan utama bagi mereka yang belajar menerapkannya dan yang merujuk kepada keberkesanan untuk mencapai penutup yang lebih berkualiti dalam wawancara yang lebih sedikit.
Adapun konsistensi dalam pencapaian hasil penjualan, memanfaatkan keberkesanan ini, ia dicapai melalui «kaedah pengurusan» yang dikembangkan disesuaikan dengan setiap strategi penjualan yang diputuskan untuk diterapkan dan dengan pengurusan pasukan atau tenaga penjualan yang efisien.
Setelah pengembangan topik ini, adalah mungkin untuk menentukan apa yang sebenarnya dikehendaki sebagai hasil daripada pengurusan pasar sehari-hari oleh perwakilan itu sendiri. Semakin konsisten kualiti yang mereka tanam, semakin konsisten buah-buahan akan dituai dari pasar pada setiap tempoh tahun dan semakin tinggi kedudukan jenama akan berada di fikiran pelanggan semasa dan masa depan.
© Hak Cipta 2002, oleh Martín E. Heller
