Guru penjualan telah menyatakan bahawa psikologi dan sosiologi adalah sains yang paling banyak menyumbang kepada pengetahuan dan tingkah laku individu dalam organisasi dan untuk memahami trend penggunaan mereka, memahami dan menyalurkan konsep seperti:
- Individu: ciri-ciri biografinya: umur, jantina, status perkahwinan, bilangan tanggungan, kekananan kerja, keperibadian; ciri dan sifatnya: kawalan diri, pencapaian, risiko; penentu: warisan, persekitaran dan keadaan; persepsi, pembelajaran, nilai, sikap, keperluan, suka, minat, dll. Kumpulan: struktur, komunikasi dan dinamik. Organisasi: budaya, politik, persekitaran fizikal, hubungan dalaman dan luaran, dll.
Ini adalah titik awal untuk analisis NLP Psikologi, humanisme yang tercermin dalam sains ini telah menjadi sumbangan terbesar dalam penjualan, kerana ini membuat kita melihat manusia sebagai makhluk yang tidak terpadu dan dinamis, dengan nilai, perasaan, aspirasi dan dengan potensi kreatif. Aktiviti membeli berkait rapat dengan naluri, keperluan, tabiat, trend, keinginan individu, pengaruh persekitaran, Penjenamaan, CRM, antara lain.
Terdapat beberapa model psikologi yang digunakan untuk penjualan yang kajiannya sesuai untuk sesiapa sahaja yang ingin memahami psikologi pengguna dan penjual:
Teori bidang Lewin
Pusat pemikiran psikologi ini didasarkan pada teori panorama global dan bukan pada komponennya seperti yang dinyatakan dalam model Pavlov. Teori Lapangan Lewin adalah peningkatan pada Gestalt dan berpendapat bahawa satu-satunya penentu kuat tingkah laku seseorang, pada waktu tertentu, adalah bidang psikologinya pada masa ini; mengambil sebagai elemen penting ruang hidup, yang terdiri dari keseluruhan fakta yang dimiliki oleh individu dan persekitarannya pada masa tingkah lakunya atau keputusan pembelian.
Model pembelajaran Pavlov
Kajian saintis ini mengenai tingkah laku manusia menyimpulkan bahawa banyak pembelajaran dibentuk oleh proses pergaulan dan bahawa banyak reaksi kita ditentukan oleh pergaulan ini.
Pavlov meningkatkan tiga komponen pembelajaran yang dapat digunakan untuk penjualan:
- Impuls: ia adalah rangsangan luaran yang kuat yang mendorong individu untuk bertindak dan mereka bersifat fisiologi (lapar, dahaga, seks) dan belajar (kerjasama, ketakutan, kecenderungan untuk memperoleh). Kunci: mereka adalah rangsangan yang lebih lemah dari persekitaran atau dari individu yang menentukan bagaimana, kapan, di mana dan mengapa subjek bertindak balas.. Reaksi: adalah tindak balas badan terhadap konfigurasi kunci.
Model ekonomi Marshall
Penulis mendasarkan pembentangannya pada kenyataan bahawa individu membuat keputusan pembelian berdasarkan perhitungan ekonomi yang rasional dan sedar, ini menunjukkan bahawa dia menganalisis keuntungan-kos secara serentak, pendekatan yang dikenali sebagai teori utiliti marginal.
Model psikoanalitik Sigmund Freud
Ia berpendapat bahawa akal manusia mempunyai tiga bahagian asas:
- ID (Ia) mengandungi motif naluri asas. EGO (I) adalah pusat perancangan sedar yang berfungsi untuk mencari jalan keluar dan bertindak sebagai pengatur antara ID dan SUPEREGO. SUPEREGO (super I) adalah kesedaran yang menerima norma moral dan naluri langsung ke arah parameter yang diterima secara sosial untuk mengelakkan perasaan bersalah atau malu.
Model psikologi sosial Veblen
Penyelidikan penulis ini didasarkan pada: " Manusia adalah binatang sosial yang disesuaikan dengan norma-norma umum dan bentuk kulturnya dan pada pola-pola subkultur dan kelompok peribadinya yang lebih spesifik yang menjadi tumpuan hidupnya ".
Sebilangan besar orang membeli dorongan emosional dan membenarkan keputusan pembelian dengan fait fuli. Janganlah kita lupa bahawa kita semua adalah, di atas segalanya, makhluk beremosi dan bahawa kita mula-mula digerakkan oleh hati, emosi dan kecenderungan kita yang...
