Kita boleh menyebut aspek-aspek penting ini sebagai tonggak yang menyumbang kepada hasil yang dihasilkan melalui pengurus organisasi yang berbeza dan, untuk alasan ini, sangat mudah untuk merenungkan setiap dari mereka.
1. Kualiti
Ketika kita merujuk kepada kualiti, itu mesti ditafsirkan melalui kepuasan yang kita berikan kepada setiap calon pembeli, kepada pelanggan baru dan kepada pelanggan yang ada melalui setiap kontak langsung dengan masing-masing.
Aspek ini sangat penting sehingga kesannya menentukan dalam kelangsungan penjualan produk atau perkhidmatan yang dimaksudkan dan disediakan oleh tindakan langsung wakil syarikat kerana ia dibuat dari hubungan pertama antara syarikat pembekal dan syarikat pembeli berpotensi dan juga dalam semua yang berikutnya yang akan timbul mengikut kekuatan ikatan yang telah dibuat.
Maka akan difahami bahawa kualiti itu secara tidak langsung menyiratkan sifat kesesuaian pada setiap perwakilan sehingga dia dapat menasihati mana-mana orang yang dihubungi atau dihubungi olehnya dan, walaupun dia tidak membeli pada kesempatan itu, dia harus melihat dan mengingat faedahnya setelah menjelaskan keperluan anda atau menghargai penyelesaian masalah anda yang berkaitan dengan tawaran syarikat tersebut.
Walau bagaimanapun, menurut kajian terbaru kami mengenai perkara ini (*), 35.6% penjual Ibero-Amerika yang menjual tidak mengetahui semua produk atau perkhidmatan mereka dari segi penjualan, jadi mereka tidak akan dapat memberi nasihat dengan cekap bakal pembeli anda. (*)
Akibatnya adalah bahawa ia bukan sahaja tidak akan mencapai tujuan berkala dari segi hasil, tetapi juga imejnya dalam peranan penting yang harus dimainkannya akan berkurang, sehingga juga mencemarkan imej syarikat, jenama dan produknya atau perkhidmatan di pasaran di mana ia beroperasi.
2. Ketekalan
Tiang ini akan lebih difahami apabila kita mengaitkannya dengan jangka masa, kestabilan dan keteguhan tindakan kualiti yang dilakukan oleh setiap perwakilan.
Dengan belajar menerapkan dan melaksanakan kaedah pengurusan penjualan yang efektif, khusus untuk setiap organisasi dan disempurnakan secara kekal, setiap anggota pasukan menjalani tindakan pada jalan yang logik dan rasional untuk mencapai setiap tujuan berkala yang ditetapkan, menghasilkan produksi hasil diedarkan secara homogen di antara semua anggotanya.
Untuk ini, pembelajaran atau latihan awal setiap perwakilan harus diperkuat secara kekal dengan tindakan efektif orang yang bertanggung jawab atas peningkatan dan evolusi operasi mereka, yang mana pengurus menjalankan peranan ini dalam kenyataan sebagai penyelia, pengurus, pengarah atau pemilik syarikat. organisasi.
Karya yang sangat diperlukan ini, yang hari ini dapat mengambil nama yang berbeza seperti "pembinaan operasi", tidak selalu tersedia di setiap organisasi dan oleh itu banyak wakil yang telah "belajar melakukan" memasukkan apa yang disebut "keburukan" untuk mencapai tujuan mereka, dengan itu tidak lagi berkualiti dan keberkesanan pengurusan yang diberikan dan diharapkan dari mereka.
Sekiranya organisasi tidak mempunyai kaedah pengurusan penjualan sendiri yang berkesan ini, setiap perwakilan biasanya mengembangkan dan menerapkan, dengan semua kekuatan dan kelemahannya, kaedahnya sendiri yang tidak lain adalah apa yang dirasakannya adalah yang terbaik lakukan untuk mencapai hasil berkala yang ditentukan dalam objektif anda.
Sayangnya inilah yang dipenuhi oleh ayah dan guru Pentadbiran Moden, Peter F. Drucker ketika dia menyatakan bahawa "80% hasil penjualan hanya diperoleh oleh 20% perwakilan". Ini berlaku tepat kerana terbukti secara statistik bahawa hanya beberapa kaedah peribadi yang berkesan berbanding dengan pasukan lain.
Sebaliknya, dengan menerapkan kaedah pengurusan yang berkesan yang diberikan melalui latihan yang disesuaikan dengan organisasi itu dan untuk semua perwakilannya, apa yang diperoleh adalah menghasilkan hasil yang diedarkan lebih homogen di kalangan anggotanya.
3. Produktiviti
Kualiti dan ketekalan tindakan penjualan memerlukan tonggak lain ini untuk menjana hasil berkala yang akan dicapai.
Mungkin kita lebih memahami kepentingannya jika kita mengatakan bahawa produktiviti bermaksud "kualiti mereka yang mempunyai kebaikan untuk menghasilkan."
Oleh kerana penjualan diukur dari segi hasil (kuantitatif dan kualitatif), ini lebih menggambarkan apabila kita mengaitkannya dengan proses industri di mana hasil akhir unit dihasilkan per unit masa (pembolehubah terhingga) menentukan tahap produktiviti syarikat. pelaburan dalam mesin, proses dan tindakan semua pengendali.
Begitu juga, pemantauan operasi pelaksanaan kaedah pengurusan berkesan yang disebutkan di atas memerlukan organisasi yang efisien dari pelbagai aspek yang terlibat sehingga hasil sebanyak mungkin dihasilkan untuk setiap hari kerja setiap perwakilan.
Apabila ingin menentukan produktiviti setiap wakil, indeks yang diperoleh sangat mudah kerana ini bermaksud unit dan / atau wang yang dimasukkan dalam jangka waktu yang dipilih (hari, minggu, dua minggu, bulan, tempoh dua bulan, dll.).
4. Keuntungan
Sukar untuk berfikir bahawa ada pengusaha, pengurus atau usahawan yang suka bekerja keras, melabur dalam sumber daya manusia dan latihan mereka, tetapi yang pada akhir setiap masa memperoleh hasil yang mereka inginkan tetapi dengan struktur yang terlalu berat sehingga apa yang mereka berikan hanyalah rasa sakit. terbalik untuk memperbaiki warna kewangan anda.
Terdapat kriteria terkenal dan logik yang tidak melarikan diri dari mana-mana orang yang melakukan semua jenis aktiviti dan yang merujuk kepada menetapkan secara kuantitatif "berapa banyak wang yang diperoleh setelah semua pelaburan ini dijual."
Untuk tujuan ini, jika matlamat yang dirancang dicapai melalui skema pampasan yang tidak merangsang produktiviti setiap anggotanya, pasti jumlahnya hampir, pada sifar dan bahkan negatif.
Untuk ini, perlu diingat bahawa dalam penjualan, setiap anggota mempunyai tujuannya dan imbuhan untuk hasilnya harus berkait rapat dengan pengeluaran berkala dalam peratusan tertinggi.
Mereka yang bergerak dengan cara ini, mengaitkan prestasi dengan peratusan yang tetap, yang sebahagian besarnya meyakinkan mereka bahawa mereka akan selalu mencapai peratusan keuntungan positif melalui struktur penjualan mereka tanpa mengira kitaran yang boleh membahayakan pendapatan dan di mana setiap orang memikul tanggungjawab yang produktif. kerana hakikat penting dalam organisasi dan berhak mendapat kesinambungan di dalamnya.
Pemikiran terakhir
Setelah menganalisis setiap empat tiang ini dengan teliti, kita harus ingat pertimbangan berikut yang menyatukannya di mana-mana organisasi penjualan.
Setiap tiang mewakili sokongan struktur penjualan seolah-olah itu meja, di mana meja mewakili tim penjualan dan empat tiang, kakinya.
Dalam pengertian ini, refleksi berikut timbul:
- Jumlah dan kesinambungan penjualan yang diharapkan dapat dicapai, dapatkah mereka dicapai dengan tahap kualiti tindakan saat ini setiap anggota pasukan? Sekiranya tahap kualiti individu semua perwakilan memuaskan, benarkan boleh diterima bahawa hanya 20% daripadanya mendapat 80% hasil bulanan? Atau, bukankah senang jika sumbangan berkala tersebut lebih homogen dalam pengedarannya? Mempunyai kaedah pengurusan yang berkesan dimasukkan ke dalam pengurusan setiap wakil pasukan, apa nilainya jika benar-benar tidak ada tahap produktiviti individu dalam setiap penjual?
Adakah wajar dan senang untuk memberi ganti rugi kepada wakil penjualan dengan skim saraan yang mengancam keuntungan pengeluaran berkala?
© Hak Cipta 2004, oleh Martín E. Heller
