Motivasi dalam pasukan penjualan sama pentingnya dengan bahan bakar yang kita perlukan untuk menggerakkan setiap kereta.
Walau bagaimanapun, ketika kita ingin memotivasi sekumpulan penjual ke arah pengurusan yang lebih baik dengan hasil bulanan yang lebih besar dan lebih baik, adalah perkara biasa bahawa perkara pertama yang terlintas dalam fikiran adalah idea mengadakan acara atau konvensyen.
Pilihan-pilihan ini, walaupun penting dan perlu, menimbulkan semangat dengan kesan segera yang tinggi tetapi kegigihan yang rendah dari masa ke masa dan tidak semestinya menyumbang untuk menghasilkan kesan motivasi dengan daya tahan yang lebih tinggi daripada apa yang sebenarnya dikehendaki sepanjang tahun.
Ini mendorong kita untuk menyelidiki aspek penting ini untuk semua pasukan penjualan sehingga mereka dapat mengubah semua kemampuan produktif mereka ke arah pencapaian yang lebih besar pada setiap bulan tahun kewangan.
Mari kita mulakan dengan mendefinisikan apa itu motivasi, menggambarkannya sebagai "Motif, sebab atau alasan yang mendorong tindakan", yang bermaksud bahawa itu adalah rangsangan untuk mendorong dan menarik minat orang atau kumpulan tertentu terhadap tindakan yang kita mahu mereka lakukan.
Walaupun setiap pasukan penjualan mempunyai ciri-ciri yang menjadikannya unik, ada beberapa aspek asas yang menghasilkan motivasi dan yang umum bagi mereka semua dan yang boleh kita pertimbangkan untuk diterapkan dalam diri kita sendiri.
Di antara aspek yang paling memotivasikan penjual, kita harus mempertimbangkan perkara berikut sebagai yang paling penting:
1. Undang-undang Permainan. Mereka membentuk peraturan dalaman mana-mana pasukan yang menentukan kerangka di mana tindakan semua anggotanya akan berlaku, menetapkan batasan yang menggambarkan apa yang betul dan apa yang tidak. Penting untuk memperbaharui dan memperbaikinya setiap kali keadaan menunjukkannya, dan pada asasnya untuk menegakkannya dengan keadilan sepenuhnya kepada semua anggota "tanpa pengecualian".
2. Kaedah pengurusan yang berkesan. Latihan awal dan berterusan penjual dari awal dalam pasukan adalah kunci. Antara topik penting dalam latihan ini, selain analisis produk dan perkhidmatannya sendiri dan persaingan, teknik penjualan profesional, adalah "kaedah pengurusan yang berkesan". Ini mewakili salah satu penjana motivasi yang paling berharga kerana ini bermaksud belajar dari awal untuk melakukan perjalanan yang paling langsung, terbukti dan berkesan untuk mencapai tujuan berkala. Apabila ini tidak berlaku, penjual wajib menemui kaedah efektifnya sendiri, yang memakan masa produktif yang berharga dan biasanya akhirnya menggunakan pilihan yang tidak selalu menguntungkannya, syarikat, jenama dan produk atau perkhidmatannya.
3. Pampasan. Penjual ingin jelas mengenai hadiah yang akan diperoleh kerana keberkesanan dan kecekapannya dalam menghasilkan hasil. Ini bermaksud bahawa mereka mesti ditentukan secara langsung yang memudahkan pengiraan pendapatan anda dengan menghasilkan satu atau lebih hasil dalam setiap jangka masa dan, dengan sangat mudah, mempunyai tambahan untuk melebihi tujuan berkala anda.
4. Kestabilan dalam keadaan. Kesahan syarat-syarat saraan, yang disebutkan di atas, mesti tetap berlanjutan dari masa ke masa tanpa pengubahsuaian yang tidak dijangka dan, sekiranya mengubahnya, harus menunjukkan peningkatan yang jelas dalam pendapatan anda yang berkaitan dengan produktiviti pengurusan anda. Dalam keadaan apa pun, perubahan ini tidak akan menghasilkan pendapatan yang lebih rendah daripada perjanjian pampasan sebelumnya.
5. Pengiktirafan dan penilaian pencapaian mereka. Persaingan yang sihat dalam semua pasukan merupakan elemen motivasi yang tinggi bagi anggota lain yang gagal dalam satu tempoh. Ini harus dilakukan dalam pertemuan pasukan secara berkala dengan pengurus atau orang yang bertanggungjawab, mendorong untuk memikirkan semula pengurusan mereka yang sebelumnya tidak berjaya dan menghasilkan peningkatan dan penambahbaikan dalam tindakan mereka untuk meningkatkan prestasi operasi mereka seterusnya, dengan menawarkan semua kerjasama mereka dalam hal ini.
Terdapat banyak aspek lain yang akan memotivasi setiap pasukan untuk pengurusan yang lebih cekap dan produktif, yang bermaksud mengenal pasti mereka dan melaksanakannya dengan tepat dalam syarat di mana jurujual dipimpin.
Seperti yang akan difahami, latihan dan pengalaman pengurus penjualan atau ketua pasukan sangat penting untuk mengembangkan dan menerapkan rencana motivasi untuk pasukan Anda (lihat Kunci penjualan yang berjaya, di http://www.hellerconsulting.com).
© Hak Cipta 2010, oleh Martín E. Heller
