Strategi Penjualan menguruskan pembolehubah yang paling penting untuk kewujudan Perniagaan, Organisasi, dinamika perniagaan dan realiti ekonomi manusia: Jualan.
(Konsep yang diambil dari buku: "STRATEGOS dan Strategi Penjualan. Bagaimana merancang dan melaksanakan Strategi untuk memerangi di Pasar")
Pengetahuan mengenai Strategi Penjualan adalah penting, pertama dalam pemahaman bahawa "kemahiran penjualan adalah syarat untuk Hidup", dan kedua kerana peningkatan Perniagaan yang diusahakan oleh Pengusaha atau menguruskan Pengurus bergantung kepadanya.
Strategi Profesional adalah STRATEGOS, dan ada baiknya setiap Pengusaha atau Pengurus akhirnya menjadi satu, kerana ini menjamin kejayaan profesional mereka dan kesihatan Perniagaan di dunia di mana Konflik dan Persaingan ada di mana-mana.
Strategi itu adalah konsep pemerintahan yang seusia dengan manusia di bumi, dan penerapannya memungkinkan adanya interaksi yang menguntungkan dengan Konflik.
Dalam dunia perniagaan, Konflik selalu ditentukan oleh Persaingan.
Mereka yang mengemukakan dinamik Perniagaan di luar logika Persaingan mengejar utopia yang tidak menjamin faedah. Pasaran moden lebih kompetitif dan kejam daripada sebelumnya, dan peningkatan Penjualan Organisasi pasti akan berlaku melalui kerugian Penjualan oleh yang lain.
Oleh itu, Strategi Penjualan adalah "konfrontatif", bahasa dan kaedahnya mempunyai banyak logik dan leksikon ketenteraan, kerana akhirnya Strategi itu sendiri dikembangkan secara historis dari pengalaman manusia dengan peperangan.
Strategi Penjualan merujuk kepada Pergerakan Serangan, Pertahanan, Perikatan, Serentak, Serangan Tidak Konvensional, dll. Alat kerjanya adalah Sumber yang ada dalam Organisasi Perniagaan dan yang diklasifikasikannya sebagai Persenjataan, Perisikan, Logistik, Pasukan Jualan, dll., Dengan berkesan menggunakan kekuatan pesanan konsep ketenteraan. Ini adalah salah satu kekuatannya: mengatasi Konflik yang menyedari hakikatnya yang penting, tanpa kehalusan, pertimbangan atau makanan yang tidak disedari.
Dalam kerangka ini, untuk Strategi Penjualan tidak ada istilah aneh seperti Gabungan Posisi, Domain, Liputan, Integrasi, dll. Dan keberadaan Jeneral, STRATEGOS, atau siapa yang harus dianggap sebagai Strategi Profesional.
Strategi Penjualan merujuk kepada semua ini, di dunia yang mengira telah mengatasi penggunaan "terminologi konfrontasi" dalam perniagaan, walaupun ejen Pasaran secara agresif mempertikaikan pilihan Pengguna setiap hari, dan "menyeberang" untuk menang nikmat anda.
Inilah yang dimaksudkan dengan Pasar Bebas, dan penilaian moralnya tidak sesuai dengan STRATEGOS.
Garis panduan di mana Strategi Penjualan dikembangkan dalam kerangka apa yang dijelaskan, adalah berikut:
1.- Hanya ada DUA kemungkinan hasil untuk pertikaian di Pasar: kejayaan atau kegagalan; kemenangan atau kekalahan.
Strategi ini tidak mengiktiraf sebahagian kejayaan atau kegagalan, separuh kemenangan atau kekalahan relatif.
2.- Jaminan terpenting untuk mencapai kemenangan adalah pembentukan OBJEKTIF KUALITI.
Apabila Matlamat disusun dengan betul, perselisihan diselesaikan dengan baik. Separuh jalan telah diatasi.
3.- Satu-satunya Objektif di mana Strategi Penjualan berfungsi adalah Objektif Jualan Tahunan.
Strategi TIDAK BOLEH DILAKUKAN dengan jangka masa panjang. Strategi dikaitkan dengan Tindakan, dan ini selalu dilaksanakan pada masa sekarang.
4.- Strategi Penjualan berfungsi berdasarkan Kontinjensi, dan Pelan konvensional tidak berkesan di dalamnya.
Elemen panduan dan komputer Strategi Penjualan dicantumkan dalam Rencana Kerja tertentu yang menyokong prestasi Taktikal. Rancangan ini dinamakan Rancangan Kerja Unit Komando Strategik (PTUCE).
5.- Strategi Penjualan menuntut kesederhanaan dalam memahami Objektif yang ingin dicapai. Ini menjamin fokus Sumber dalam interaksi dengan Konflik.
- Apa yang kita mahu jual? Mengapa kita mahu menjualnya? Berapa banyak yang kita mahu jual? Bilakah kita mahu menjual? Di mana kita mahu menjual? Kepada siapa kita mahu menjual? Terhadap siapa yang kita mahu jual? Bagaimana kita mahu menjual?
Sedikit Organisasi Perniagaan mempunyai kemampuan untuk menjelaskan tujuan mereka dengan cara ini, lebih-lebih lagi apabila mereka sangat besar.
Jawapan yang sesuai untuk soalan-soalan ini menghasilkan, dengan sendirinya, Kelebihan Persaingan pertama dan paling penting.
6.- Strategi Penjualan mengambil tiga bentuk: Strategi Serangan, Strategi Pertahanan dan Strategi Perikatan.
- Tidak ada Pertahanan yang lebih baik daripada Serangan. Pertahanan wujud dengan tegas selagi syarat ditetapkan untuk menyerang. Perikatan menguatkan keadaan untuk memperkuatkan posisi pertahanan, tetapi pada dasarnya mempersiapkan kesolvenan untuk serangan di masa depan.
7.- Teater Operasi Strategi Penjualan selalu menjadi Pasar, bukan Pikiran Pelanggan.
Proses mental dilambangkan dalam realiti Pasar.
8.- Strategi Penjualan mengubah SEMUA sumber daya Organisasi menjadi Sumber Strategik.
Semua Sumber Organisasi berorientasikan dan memberi tumpuan kepada Penjualan.
9.- Penjualan bukan Sumber. Penjualan adalah motif, alasan: alasan untuk MENJADI Perniagaan dan Organisasi yang disokongnya.
Strategi Penjualan tidak mengenali "pengurus penjualan" dalam Organisasi, melainkan adanya Organisasi yang bertanggungjawab untuk Menjual.
"Bahagian penjualan bukan keseluruhan Syarikat, tetapi lebih baik keseluruhan Syarikat adalah bahagian penjualan" (Philip Kotler)
10.- Pemasaran tidak menjual, Iklan tidak menjual. Hanya Strategi Jualan yang melakukannya.
Pemasaran dan Pengiklanan adalah INSTRUMEN yang digunakan oleh Strategi untuk tujuannya. Mereka adalah sebahagian daripada persenjataan yang dimiliki oleh Organisasi. Mereka adalah Sumber (seperti yang lain), tersedia untuk tujuan strategik.
11.- Sumber Strategik Diposisikan di Pasar sesuai dengan kepentingan Strategi, bukan Rancangan Jangka Panjang atau kepentingan Dasar dalam Organisasi.
Strategi ini selalu menentukan, dan dalam hal apa pun, Strukturnya.
12.- Durasi Strategi Penjualan diukur dalam parameter dari Strategic Campaign, dan tidak memiliki jangka waktu lebih dari 90 hari, apa pun Perniagaan yang dikendalikannya.
13.- Pergerakan Sumber Strategik di Pasar mematuhi Urutan: Serangan, Penyatuan, Penguasaan dan Pertahanan Posisi. Hanya dengan cara ini adalah mungkin Berkesan dan Efisien dalam menguruskan Konflik.
Urutan Strategi adalah sama seperti yang harus dimiliki oleh Penjual: mendekati prospek, menggabungkan pilihan dan pilihan mereka, menguasai hubungan dan mempertahankannya agar dapat bertahan lama.
14.- Pergerakan Sumber Strategik di Pasar dikendalikan berdasarkan Kekuatan dan Kepantasan yang dapat mereka peroleh dalam pertarungan kompetitif. STRATEGOS menguruskan tenaga ini dengan cara yang sama seperti kotak gear di dalam kereta.
- Pertama: KEKUATAN TINGGI Kedua: KEKUATAN MEDIUM DAN KECEDERAAN RENDAH Ketiga: KECERGASAN KEKUATAN RENDAH DAN KECEDERAAN MEDIUM Keempat: KECERGASAN TINGGI Kelima: KECEMERLANGAN TINGGI Neutral: Jeda DALAM KEKUATAN DAN KECERGASAN
15.- Pergerakan Sumber Strategik di Pasaran diukur dalam jangka masa. Sekiranya waktu umum Strategi Penjualan adalah Kempen 90-hari, "momen" mobilisasi sumber daya diukur berdasarkan konsep Pemasaan.
Kitaran Pemasaan umum adalah:
Kekuatan - Kedalaman - Kepantasan - Cakupan - Susunan - Kepopularan - Pengukuhan - Organisasi - Integrasi.
Berdasarkan logik ini, dengan mempertimbangkan konsep dan dinamika ini, Strategi Penjualan berfungsi untuk kepentingan Perniagaan di Pasaran.
Ia tidak mudah. Ia tidak dikhaskan untuk sesiapa sahaja. Anda mesti mempunyai pengetahuan, latihan dan pengalaman STRATEGOS.
Strategi Penjualan memerlukan pemerintahan seseorang yang mempunyai orientasi khusus terhadap Konflik dan kekhususannya. Seseorang ini adalah STRATEGOS, Strategi Profesional. "Perisian" mentalnya terdiri dari sekumpulan Prinsip Strategik yang telah dikembangkan oleh manusia sejak zaman berzaman, dari saat Konflik terbentuk untuk Hidupnya.
"Ketika Masalah Penjualan datang dari pintu Organisasi, semua yang lain keluar dari jendela"
Buku: “STRATEGOS dan Strategi Penjualan. Bagaimana mencadangkan dan melaksanakan Strategi untuk memerangi di Pasar "
________________
DATA PENULIS.-
Carlos Eduardo Nava Condarco, yang berasal dari Bolivia, tinggal di bandar Santa Cruz de la Sierra, adalah Pentadbir Perniagaan dan Usahawan. Dia kini bekerja sebagai Pengurus Syarikatnya, Perunding Strategi Perniagaan dan Pembangunan Peribadi, penulis dan Pelatih Usahawan. Pengarang beberapa buku mengenai Keusahawanan, Strategi Perniagaan dan Pembangunan Peribadi, termasuk:
"Keusahawanan adalah cara hidup. Pembangunan Kesedaran Keusahawanan ”
WEB: www.elstrategos.com
Mel: [email protected]
Facebook: Carlos Nava Condarco - The Strategos
Twitter: @NavaCondarco
