Ungkapan yang sangat ceroboh bahawa persepsi adalah semua yang berlaku untuk kesempurnaan terutama ketika menawarkan perkhidmatan dalam talian: penjualan, pembinaan, pemasaran, dll.
Bergantung pada siapa yang dipilih sebagai calon pelanggan (prospek) adalah cara untuk menawarkannya, yakni, sebelum menawarkan perkhidmatan, penting untuk menentukan jenis orang yang menjadi sasaran kempen (pasar). Inilah yang disebut pra-mengklasifikasikan pelanggan, menyaring mereka, menyerang ceruk, dll.
Setelah objektif ditentukan, perkara pertama adalah bermain dengan persepsi moral, iaitu, untuk mencapai kelebihan membaca. Sekiranya objektifnya adalah orang yang mempunyai sumber daya yang terhad, yang bermimpi untuk mengatasi had ekonomi yang begitu banyak, maka orang yang menawarkan perkhidmatan itu harus menjadi seseorang yang juga terhad - atau sekurang-kurangnya membuatnya seperti itu - dan menghitung semua musibah yang menimpanya. untuk hidup. Sekiranya objektifnya adalah orang yang tidak mempunyai banyak batasan ekonomi tetapi bermimpi untuk tidak berkorban begitu banyak untuk mencapai yang sama atau lebih, maka kehidupan orang yang menawarkan perkhidmatan itu tidak boleh dibatasi, mereka mesti mengatakan bahawa mereka banyak menderita dan bahawa mereka memerlukan banyak masa, wang dan usaha untuk memperoleh pengetahuan untuk mendapatkan wang dengan cara yang mudah dan murah (dalam jangkauan semua orang) dan yang dapat memendekkan LEARNING CURVE, iaitu bahawa pelanggan akan mengetahui perkara yang sama dalam beberapa minit tanpa belajar atau berbelanja (INVEST) begitu banyak.Sekiranya objektifnya adalah syarikat, ia berbeza, semua tajuk akademik yang mungkin bagi mereka yang bertanggungjawab untuk memberikan perkhidmatan mesti ditunjukkan, serta pekerjaan mereka sebelumnya - biasanya di syarikat yang sangat penting dan dengan jawatan tinggi - dan belajar di luar negara sehingga bakal pelanggan bersedia melihat perkhidmatan yang ditawarkan.
Cukup dengan perincian yang telah saya sebutkan ini, tentukan jenis orang yang boleh didekati dan kelebihan yang harus dimiliki oleh penyedia perkhidmatan. Anehnya bahawa tidak ada yang membeli dari kegagalan, tetapi tidak juga dari orang yang memperoleh sesuatu tanpa berusaha, dengan kata lain: tanpa layak mendapatkannya. Perkara yang paling paradoks ialah kebanyakan kita mencari penyelesaian pantas, tanpa usaha dari pihak kita, tetapi jika orang yang menawarkannya tidak berusaha, kita tidak berminat, oleh itu, titik ini sangat penting untuk menarik orang dan, di atas segalanya, untuk mendapat pahala untuk dibaca.
Terus dengan permainan persepsi, aspek lain yang sangat penting adalah imej yang diproyeksikan. Apabila perkhidmatan itu bersifat peribadi, mestilah dari seseorang yang berjaya dalam keadaannya sekarang, kerana dia melepaskan semua kekejaman masa lalunya, sekarang hanya kemanisan, bukan kegagalan, bukan masalah, "kebahagiaan murni" dan biasanya disertakan dengan foto yang harus terlalu menjaga imej: riang, tampan, sejuk, tidak rasmi, dll. Dalam kes syarikat, itu adalah model jurujual dengan pakaian dan tali leher, tampan, bersih, rapi, senyum kekal, dinamik, dll. Dengan kata lain, ketika berbicara tentang masa lalu yang hanya berkaitan dengan masalah dan kesukaran dan ketika berbicara tentang masa kini dan masa depan, semuanya sempurna dan semuanya berjalan sebagaimana mestinya; sesuatu yang serupa dengan sebelum dan selepasnya. Apa yang paling dijaga adalah ketekalan,seperti pergi ke pakar pemakanan gemuk atau ahli psikologi kaunseling keluarga dengan empat perceraian.
Setelah orang yang menawarkan perkhidmatan itu mendapat pahala (PERHATIAN) untuk dibaca, kini pembaca harus memahami bahawa masalah mereka diketahui dengan sempurna, bahawa mereka tahu apa yang sedang mereka lalui, iaitu bahawa mereka memiliki kecekapan yang diperlukan untuk memahami masalah. Pelanggan yang berpotensi akan merasakan bahawa dia difahami dengan sempurna - tentu saja jika dia seperti saya, dia akan berfikir -, dan frasa yang diarahkan dengan cara peribadi digunakan, seolah-olah dia bercakap secara langsung dengannya, frasa seperti:
"… Apa yang anda peroleh tidak mencukupi untuk anda pada akhir bulan…."
"… Anda membayar dan membayar kad kredit anda dan hutang tidak turun…"
"… Penjual anda tidak mencapai caj yang dicadangkan…"
Cara mengekspresikan diri ini bermain dengan persepsi dalam dua cara: di satu pihak, anda mendapat kredibiliti kerana anda dapat membicarakannya dan, di sisi lain, bahawa anda memahami masalahnya dengan sempurna.
Untuk menyelesaikan penggabungan kecekapan penutur, penyelesaian atau "tip" ditawarkan untuk menyelesaikan masalah:
"… Untuk menjana wang, perkara terbaik untuk anda adalah dengan memulakan perniagaan Internet yang sesuai untuk anda…"
"… Pindahkan hutang anda ke kad kredit yang mengenakan faedah kurang…"
"… Adalah perlu untuk mengembangkan rancangan penjualan yang diuji dengan objektif dapat diukur dalam jangka pendek, sederhana dan panjang… "
Semakin banyak kemahiran yang anda miliki untuk ini, mungkin bagi pembaca ia terdengar seperti penyataan dan pada ketika ini KEPENTINGAN dari pihak anda telah tercapai.
Ketika datang ke DESIRE dalam proses penjualan, di sinilah persepsi mengenai nilai produk akan meningkat dengan menekankan faedah menggunakan kata-kata yang disebut menjual. Dengan kata lain, apa yang sebenarnya ditawarkan dalam perkhidmatan peribadi adalah tiga aspek asas:
1) Jana Wang Mudah (DIJAMIN).
2) Dapatkan wang dengan pantas (dengan KAEDAH TERBUKTI, TEKNIK TERBUKTI, dll.)
3) Dapatkan wang dengan banyak (untuk KEBEBASAN KEWANGAN, KUALITI HIDUP yang lebih baik, dll.)
Dan jika ia berkaitan dengan syarikat, apa yang ditawarkan adalah
1) Melatih Pengurus Jualan (KEPIMPINAN).
2) Melatih Jurujual Profesional (TEKNIK PENJUALAN)
3) Pasukan Jualan Bentuk (SALES FORCE, STRATEGI JUALAN, dll.)
Aspek penting lain dari persepsi produk yang ditawarkan adalah bahawa ia boleh dipercayai, ia berfungsi, ada seseorang yang telah menggunakannya dan ia telah berjaya dan ini dicapai dengan testimoni yang memenuhi dua objektif:
1) Tunjukkan bahawa apa yang ditawarkan berfungsi dan ada yang mendapat MANFAAT.
2) Sekiranya produk tersebut dibeli (DIINVESTASI) dan ia tidak berfungsi, itu kerana sesuatu yang dilakukan salah, kerana yang lain telah memperoleh hasil.
Panggilan untuk TINDAKAN adalah bahagian terakhir dari proses penjualan dan di sinilah persepsi memainkan salah satu peranan yang paling penting kerana di sinilah mereka akan meminta mereka membeli, memanggil, melanggan, dll. Prinsip kekurangan ini sangat penting ketika ini dan itulah sebabnya selalu dikatakan bahawa produk adalah yang terakhir yang masih ada, masa yang terhad, sepuluh yang pertama, hanya tinggal tiga tempat, dll. Dan tidak ada, tetapi tidak ada yang memberikan harga langsung atau diskaun atau promosi atau mereka memberikan nilai anggaran jika ia dibeli di tempat lain dan persepsi harus tetap bahawa sesuatu dicapai dengan harga yang sangat baik dan juga, jika itu tidak mencukupi, diskaun tambahan.
Terdapat lebih banyak poin seperti tajuk halaman, menjamin apa yang ditawarkan, terus menghantar maklumat dan iklan melalui surat, dll. Semua sedemikian rupa sehingga ada persepsi bahawa tidak ada risiko dan semua kelebihannya adalah untuk pembeli. Dan bagi penjual, selain terus-menerus menawarkan produk, dia juga mempunyai persepsi bahawa pelanggan datang dan tidak mencarinya.
Baiklah, ada titik bahawa walaupun semua orang menyebutnya, itu tidak diberi kepentingan sewajarnya dan, menurut pendapat peribadi saya, ini adalah inti dan perkara paling kritikal dan perkara itu adalah PRODUK.
Aspek utama produk diminta:
- Bahawa itu UNIK (bahawa tidak ada yang lain yang setara)
- Bahwa ia tidak mempunyai PERTANDINGAN (bahawa tidak ada orang lain yang menawarkannya)
- Bahwa mudah untuk DILAKSANAKAN (bahawa ia dapat menyelesaikan masalah dengan mudah)
Sekiranya ini dapat dicapai, maka semua perkara sebelumnya tidak begitu kritikal kerana produk yang mempunyai ciri-ciri ini memerlukan sedikit penjelasan, lebih penting jika mereka melihatnya menjelaskan semua yang dilakukannya, iaitu semakin banyak persaingan produk tersebut, semakin banyak ia mesti BERBEZA daripada orang lain. Ia akan memerlukan lebih banyak persembahan, penjelasan lebih banyak, menunjukkan lebih banyak faedah dan menyebutkan apa yang ada hingga terakhir, sebelum harganya (PELABURAN).
Untuk menyelesaikannya saya akan menyebut satu contoh untuk menggambarkan semua yang dikatakan sebelumnya, ini adalah kisah seorang pembuat permainan yang membuat basikal wayar bersama-sama dengan penunggang basikal dari bahan yang sama dan menyatukan sedikit motor untuk berjalan sendiri. Apabila dia tiba pada waktu pagi, semua yang dia lakukan adalah meletakkan pendiriannya di mana dia menunjukkan basikal dan di lantai dia menggunakan yang ada sebagai contoh; Dia menghidupkannya dan segera setelah orang mula mendekat dan setelah beberapa lama mereka membeli daripadanya. Sebaliknya, ada dua orang yang menjual barang mainan, tetapi ini sangat komersial dan tanpa rahmat, dia menjualnya semula dan ketika dia tiba, dia harus meletakkan kedudukan dengan cara yang sangat menarik dengan tanda-tanda tawaran dan promosi yang besar dan dia dengan pembesar suara, berpakaian seperti badut, berjalan di seberang jalan untuk membuat orang semakin dekat.Di sini persoalannya ialah apakah perbezaan antara kedua-dua pembuat mainan ini?
