Mesej ringkas tetapi ringkas memujuk lebih dari seribu perkataan
Beri minda cemerlang kepada anak anda! Waspadalah terhadap pencuri siber! Kekuatan anti-kedut 25 krim tertumpu dalam satu produk! Anda boleh mencegah barah, apa yang perlu diketahui oleh wanita! Ini dan banyak lagi adalah sebahagian daripada ratusan dan ribuan mesej yang kita terima setiap hari melalui media atau komunikasi, dan tentu saja tanpa menyedari perbualan yang tidak terkira banyaknya sepanjang hari, di tempat kerja, di sekolah, di rumah, dengan rakan, dll. Maklumat dan maklumat berterusan yang tersimpan di otak kita dan pada suatu ketika kita kembali kerana maklumat itu menarik bagi kita. Namun, pada suatu ketika kita tidak berhenti untuk berfikir dan menganalisis
Apa yang tersirat dalam mesej yang saya lihat di TV hari ini? Apa yang ingin diberitahu oleh guru saya di kelas? Dengan niat apa bos saya bercakap dengan saya?… Eureka! Ternyata, setiap pesan yang dipancarkan atau ditujukan kepada kita membawa cap pujukan, secara sedar atau tidak.
Pujukan? Betul, pujukan, kata yang suatu ketika atau pada suatu ketika dalam kehidupan kita yang menarik, telah sampai ke telinga kita atau tanpa menyedari bahawa kita telah "menjadi mangsa" kepadanya; Tetapi sebilangan dari anda atau banyak dari anda mungkin tertanya-tanya, Apakah saya menjadi mangsa pujukan, tetapi pada saat apa? Dan ternyata bahawa ketika kita berbicara tentang pujukan, idea dari iklan atau pidato muncul dalam fikiran melalui yang disebutkan di atas bermaksud komunikasi Seperti tajuk utama atau tajuk utama yang kita baca di awal teks ini, namun kaedah ini, dengan demikian dianggap, tidak hanya digunakan oleh mereka, sejarahnya panjang dan menarik dan banyak penikmat kelebihan telah mengetahui bagaimana menggunakan pujukan untuk kepentingan mereka atau bahkan faedah orang lain, sebenarnya mari kita jelaskan bahawa setiap garis ini adalah sebahagian daripada pujukan.
Pujukan telah ada sejak zaman berzaman, dan Aristoteles mulai memberikan makna atau definisi untuk kata ini, dia mengatakan bahawa itu adalah penerimaan idea atau kedudukan kita oleh penerima dalam kerangka Alasan Mutlak.
Tetapi kita dapat melangkah lebih jauh lagi dalam sejarah dan sedikit sebanyak dan berani menegaskan bahawa sejak manusia menyatakan ideanya melalui mural di gua, dia sudah bermaksud dengan pesan-pesan itu untuk meninggalkan tanda dan sebahagian dari sejarahnya untuk meyakinkan, menyebarkannya fikiran dan perasaan puak.
Sebelum meneruskan, ada baiknya berhenti sejenak dan ingat bahawa pujukan itu beriringan dengan konsep lain yang tidak pernah kita hentikan menyebutnya, dan kita dengan jelas merujuk kepada komunikasi, yang didefinisikan sebagai proses melalui mana pengirim menghantar mesej kepada penerima melalui media atau saluran sehingga ia disahkod dan tindak balas dipancarkan yang membolehkan maklum balas antara keduanya. Kedua-dua konsep itu saling bergantung kerana tanpa komunikasi tidak akan ada pujukan dan sebaliknya.
Pujukan dan Komunikasi, rakan yang tidak dapat dipisahkan
Pujukan adalah satu bentuk komunikasi di mana setiap orang yang berisiko memasuki hubungan dengan orang lain mesti turut serta. Pujukan diperlukan untuk satu-satunya fakta bahawa kita berbeza dalam objektif dan cara yang kita capai.
Perenggan sebelumnya memberi kita satu bukti lagi bahawa kedua-dua konsep itu saling berkaitan dan oleh itu, manusia tidak dapat hidup dalam keadaan terasing, tanpa berkomunikasi secara berterusan, dan oleh itu, kerana wujud hidup bersama sosial dengan mata pelajaran lain, ia memimpin untuk terdedah kepada idea-idea lain yang berbeza atau serupa dengannya, tetapi dengan niat untuk dipujuk untuk menerima idea-idea ini dan bahawa mereka menjadi sebahagian dari latar belakang budaya yang mempengaruhi tingkah lakunya, atau bahawa dia menolaknya kerana mereka tidak mempunyai tujuan yang sama dengan minat atau pembentukan sosial mereka mengikut skala nilai mereka. Pertukaran fikiran, perasaan, emosi dan tingkah laku yang berterusan ini membawa kita kembali kepada idea yang memujuk itu adalah kaedah pengaruh sosial, atau proses membimbing orang ke arah penerapan sikap atau tindakan melalui makna rasional dan simbolik.
Sebaliknya, komunikasi, tanpa mengira konsep asalnya, juga dapat ditafsirkan sebagai salah satu cara untuk mengetahui dan menunjukkan relevansi pilihan tingkah laku kita, oleh itu komunikasi melampaui idea mudah untuk menghantar mesej atau idea, ini menyiratkan apa akibatnya idea-idea ini akan ditinggalkan atau bagaimana mereka akan menandakan individu tersebut setelah menerimanya.
Dari saat kita dilahirkan, kita diresapi dengan makna yang membentuk diri kita dan menerapkan identiti kita sendiri dengan sikap, nilai dan kemampuan yang membuat kita berbeza dari yang lain. Tetapi dalam pembentukan dan definisi diri ini, komunikasi dan pujukan akan menjadi kaedah di mana peraturan tingkah laku manusia akan dibuat atau diubah melalui insentif negatif atau positif yang mendorong kita untuk bertindak dalam satu cara atau cara lain dalam keadaan tertentu.
Oleh itu, persekitaran kita juga akan memainkan peranan penting untuk menerapkan tingkah laku yang telah diyakinkan oleh apa yang mengelilingi kita tanpa mengira hakikat bahawa maklum balas tidak diberikan, kita juga dipujuk oleh simbol dan situasi yang mengelilingi kita. "Kita dapat mempelajari perilaku perilaku dan tingkah laku tiruan tanpa menjalin komunikasi, tetapi hanya melalui komunikasi kita dapat menentukan kesesuaian perilaku tersebut."
Oleh itu, jelas bagi kita bahawa interaksi yang berlaku melalui komunikasi akan menjadi sebahagian daripada pengaruh yang diberikan kepada kita untuk menentukan dan menentukan diri kita melalui konstruk persuasif yang mengelilingi kita seperti pendidikan, keluarga, rakan dan pendidikan. maklumat yang sampai kepada kita dari persekitaran kita.
Pujukan dan teori utamanya
Dalam konteks kita, terdapat sekurang-kurangnya empat kaedah dengan cara orang mempelajari cara-cara tingkah laku yang sesuai: pergaulan, tiruan, komunikasi dan pujukan yang telah disebutkan; kesemuanya aktiviti yang membawa kita pada penerapan norma yang mengatur dan mempengaruhi tingkah laku kita, yang seterusnya adalah hasil pembelajaran.
Pada setiap aspek inilah beberapa teori yang berkaitan dengan pujukan berpusat dan yang memungkinkan kajiannya, sehingga menyedari kemungkinan persekitaran sebagai elemen yang beroperasi mempengaruhi pilihan tingkah laku subjek yang akan dipujuk.
Jeanne Herman menyatakan bahawa "untuk memahami kesan (atau ketiadaan kesan) komunikasi persuasif terhadap sistem pendapat dan sikap seseorang, adalah perlu untuk menggambarkan model proses kognitif yang kompleks". Dengan ajaran ini kita dapat mulai menggambarkan bahawa salah satu proses untuk memujuk adalah proses pengajaran-pembelajaran, dan bahawa teori pembelajaran transendental dan pengkondisian klasik Pavlov, serta rangsangan, tindak balas, datang ke ingatan kita. bahawa komunikasi mesej yang dihantar kepada penerima respons dan pujukan kepada mesej, perubahan tingkah laku atau pemikiran.Tanpa keraguan kita dapat memastikan bahawa teori pembelajaran adalah salah satu yang paling berpengaruh sepanjang sejarah dan bahawa ia terus diambil untuk mengesahkan faktor hubungan dan pengendalian operasi menggunakan peneguhan.
Dengan cara yang sama, Watson dan Johnson (1972) menjelaskan bahawa kata, "bahaya" misalnya, cenderung menimbulkan tanggapan negatif, apabila dikaitkan dengan kata lain seperti "berbahaya", yang dapat menyebabkan respons negatif yang sama terhadap bahaya. Ini memindahkan kecenderungan tindak balas terhadap satu kata ke kata lain disebut "pengkondisian peringkat tinggi."
Dengan pendekatan ini kita kembali untuk menggemakan aspek bagaimana kata mudah dapat meyakinkan kita dalam aspek negatif dan kaitannya dengan makna yang telah kita berikan dan yang pada gilirannya ditakrifkan oleh persekitaran kita namun kita juga mengaitkannya dengan beberapa pengalaman atau pengalaman dekat kita untuk menetapkan kata itu penyebut yang sama baik atau buruk, positif atau negatif, sehingga dalam proses pujukan biasanya melibatkan fakta mempengaruhi seseorang untuk bertindak balas objek atau perkataan dengan cara positif atau negatif yang sama dengan tindak balas terhadap objek atau perkataan lain.
Salah satu teori persuasif yang paling umum adalah mengaitkan objek perubahan dengan beberapa rangsangan positif atau negatif yang lain. Fon yang sangat dipercayai yang berkaitan dengan mesej meningkatkan kemungkinan penerimaan mesej itu. Oleh itu, manusia dapat mengubah pergaulan mereka sendiri melalui tahap refleksi yang lebih tinggi daripada anjing Pavlov yang pernah dikhaskan untuk percubaan itu.
Dengan perkara di atas dan tanpa memperhatikan peristiwa dan aktiviti yang mengelilingi kita setiap hari, kita mempraktikkan salah satu teknik pujukan penting yang sangat mempengaruhi kita melalui perkaitan situasi atau kata-kata yang terbenam dalam memodelkan tingkah laku kita. Hovland dalam karyanya Communication and Persuasion (1953) menegaskan bahawa perubahan sikap bergantung pada "percubaan" atau "praktik" tindak balas mental dan lisan. Insentif dan motivasi diperlukan untuk mendorong penerimaan jawapan baru daripada yang lama.
Setiap individu ketika berusaha untuk meyakinkan sikap mereka harus membuat keseimbangan terlebih dahulu mengenai perubahan sikap, faedah, kepuasan atau akibat ini terhadap mereka yang menggerakkan corak tingkah laku yang mereka tidak suka dan oleh itu Tahan perubahan dan jangan yakin dengan perubahan yang tidak memberi anda faedah, walaupun pada hakikatnya tingkah laku itu negatif di mata orang lain. Katz (1960) membuat rujukan dengan tepat mengatakan bahawa kita mengembangkan sikap yang baik terhadap perkara-perkara di persekitaran kita yang memberi kita kepuasan, dan sikap yang tidak baik terhadap aspek-aspek dunia kita yang menimbulkan rasa tidak senang (fungsi instrumental, penyesuaian atau fungsi utilitarian), untuk ini teori dia mendefinisikannya sebagai berfungsi.Dengan setiap teori ini dibahas di sini, kita dapat mengandaikan pentingnya mengenali tindakan yang sederhana, sehari-hari tetapi penting bagitransformasi paradigma yang ditetapkan dalam diri individu mengikut konteks dan hubungan interpersonal mereka yang mereka bangunkan sepanjang hidup mereka dalam kehidupan bersama mereka sehari-hari.
Pujukan sebagai strategi regeneratif dalam organisasi
Dalam perjalanan ke titik ini kita telah melihat bagaimana pujukan adalah cara yang ideal untuk mengubah sikap, tingkah laku, membicarakan pujukan dengan cara tertentu mendorong kita untuk memikirkan penyerahan yang tidak diingini dan di atas semua yang dipaksakan dan berakar pada secara tidak sengaja tidak sedar dengan mengubah kita menjadi babi guinea yang dengannya mereka bereksperimen melalui maklumat yang diberikan oleh emporium komersial besar atau individu yang ingin menjadikan kita hamba wacana demagogik mereka. Namun, hari ini kita hidup dalam dunia serba cepat yang berkembang pesat, menuntut dan meminta individu yang mampu menghadapi cabaran yang timbul setiap hari, terutama di tempat kerja.
Oleh itu, kita tidak boleh memalsukan konsep pujukan tetapi menjadikannya alat yang berguna dan positif untuk mencapai perubahan tingkah laku individu terhadap pertumbuhan profesional.
Pada masa ini, organisasi sentiasa berubah melalui inovasi strategi yang menyebabkan mereka memiliki pasukan kerja yang sebenar. Namun, seperti yang kita lihat, individu itu kompleks dan sistem kepercayaan, nilai, sikap, tingkah lakunya lebih kompleks. Ringkasnya, peta mentalnya menjadi seperti labirin tanpa jalan keluar. Kadang-kadang sukar untuk mencuba mengungkap dunia itu dan apa yang membawanya pada saat tertentu untuk bertindak dengan cara tertentu yang menyebabkannya tertunda daripada maju.
Individu tidak dapat mengasingkan diri dari masyarakat mereka, oleh itu mereka tidak dapat mengasingkan diri mereka dari organisasi tempat mereka berada, kehidupan bersama mereka sehari-hari adalah sebahagian daripada perkembangan peribadi mereka dan bahawa hidup bersama dan interaksi adalah bahagian organik daripadanya. Melalui semangat berusaha untuk berkembang dari falsafah yang memungkinkannya berkembang dengan bebas dan membina masyarakat dan persekitarannya dalam hal ini, karyanya juga merupakan bagian dari struktur sosialnya yang menjadikannya memainkan peranan penting dalam organisasinya. Subjek akan membantu membina masyarakat dan masyarakat seterusnya membina subjek.
Individu adalah sebahagian daripada masyarakat yang hebat itu juga dapat diklasifikasikan menjadi unit pertengahan yang ditentukan kumpulannya, yang juga kompleks dalam definisi mereka kerana mereka secara langsung bergantung pada tingkah laku subjek dalam aktiviti tertentu yang menjadikan mereka tergolong dalam kumpulan. Oleh itu, interaksi individu membentuk kumpulan dan kumpulan, dari sudut pembahagian kerja, membentuk masyarakat, tidak dengan tegas dalam urutan ini, tetapi dalam arti hierarki unsur-unsur yang membentuk unit: masyarakat.
Masyarakat yang terbentuk dalam organisasi memimpin kita untuk memikirkan kumpulan formal dan tidak rasmi, yang pertama dalam kes ini yang telah menerima janji rasmi dan yang terakhir, yang tidak dapat dielakkan kerana mereka mempunyai minat dan persamaan yang sama; jangan panik, kita tidak melupakan pusat pengajian kita: pujukan. Apabila bercakap mengenai kumpulan-kumpulan ini, terutama kumpulan tidak formal, mereka menjadi lebih mudah dipujuk tepat kerana apa yang baru saja disebutkan, persamaan kepentingan yang mereka sampaikan dan kita tidak dapat menafikan bahawa dalam kumpulan tidak rasmi ini muncul pemimpin yang mempunyai pengaruh besar terhadap orang lain dan kekuatan pujukan hingga ke tahap menetapkan ganjaran dan hukuman.
Tetapi apa yang berlaku apabila kumpulan-kumpulan ini mula menimbulkan masalah dalam organisasi dan tahap pujukan mereka terhadap lebih banyak individu meningkat, ini boleh menyebabkan kumpulan kuasa yang berada di luar garis kemajuan organisasi dan misi dan visi, serta nilai difikirkan semula dan dialihkan ke jalan lain. Oleh itu, organisasi mesti berusaha untuk mempunyai teknik pujukan yang tersusun dengan baik yang membolehkan ahli merasa berafiliasi dan mewujudkan rasa kekitaan dengan organisasi.
Miller dan Burgoon (1979) menyatakan bahawa pembujuk dapat mewujudkan harapan dalam minda subjek untuk memujuk yang akan membimbingnya untuk menyiapkan bantahan, jika bantahan menjadi tidak berguna kerana pelanggaran jangkaan yang dirancang, pertahanan subjek akan jatuh dan pembujuk ia akan menjadi terdedah. Dengan pendekatan ini, kita dapat mengesahkan dan menegaskan kembali pentingnya strategi pujukan yang sangat ditentukan dan diperkuat, tepat seperti yang telah disebutkan, agar tidak membuat agen persuasif menjadi rentan.
Organisasi harus jelas bahawa individu yang membentuknya mempunyai keperluan asas, sebagaimana Maslow membangkitkannya dalam konsep Hierarki keperluannya, (fisiologi, keselamatan, sosial, pengiktirafan dan peningkatan diri) dan apabila organisasi melupakan prinsip-prinsip ini mereka dapat mula menimbulkan perbezaan pendapat dan situasi kekecewaan dalam diri individu. Atas sebab ini, dalam usaha meyakinkannya terhadap anggotanya, dia harus mewujudkan rasa pertalian sehingga mereka merasa dilindungi dan menimbulkan rasa kepunyaan organisasi, yang mendorong mereka untuk terus memberikan yang terbaik.
Organisasi menjalin hubungan dengan pekerja mereka yang dicirikan oleh mempunyai beberapa tahap integrasi objektif. Terdapat integrasi objektif yang tinggi apabila organisasi mewujudkan syarat yang membolehkan anggotanya memenuhi objektif peribadi dan organisasi. Dari sinilah bahawa autonomi diri akan dinilai sejauh mana organisasi menghargai penyatuan objektif. Sejauh mana autonomi diri didorong, pujukan cenderung berlaku timbal balik. Individu akan mempengaruhi organisasi dan sebaliknya.
Organisasi tidak boleh lupa bahawa konsep lain yang perlu dikerjakan adalah perpaduan. Cara menjana atau meyakinkan kumpulan untuk merasa padu, mewujudkan keinginan untuk bersatu, keinginan untuk kekal, penerimaan dan daya tarikan yang tinggi ke tempat kerja mereka, menawarkan serangkaian hadiah dan memotivasi mereka di samping menghasilkan rasa identiti, kami telah menyebutnya sebelumnya dari segi insentif dan motivasi dapat menjadi elemen penting untuk memujuk kerana ada rangsangan positif akan ada respons positif. Untuk ini, adalah mustahak bahawa terdapat interaksi yang kerap, sikap positif, nilai-nilai yang ditetapkan oleh ahli itu sendiri dan organisasi, tujuan bersama yang inklusif, dengan menghitung dan mengintegrasikan semua elemen ini kumpulan atau pasukan kerja akan lebih mudah dipujuk dan akan menghasilkan semangat yang tinggi dan ini seterusnya akan mendorong kepada sinergi, yang merangkumi semua tenaga, kreativiti dan produktiviti.
Barrett (1977) yang mencadangkan adanya tiga model interaksi antara organisasi dan pekerjanya, yang pertama disebutnya sebagai Pertukaran, ini adalah model ganjaran ekstrinsik yang dicirikan oleh penyatuan objektif yang minimum. Organisasi yang beroperasi berdasarkan model ini memberi pekerja insentif untuk meningkatkan produktiviti; jenis pujukan yang dihasilkan dalam persekitaran ini adalah persetujuan. Dengan pendekatan pertama ini, kita mesti ingat bahawa namanya mengatakan bahawa ada pertukaran dan pujukan harus melampaui hanya berdasarkan aspek material dan pengertian komersialnya. Idea kekitaan dan identiti dengan organisasi mereka mesti kekal dalam fikiran subjek.
Model kedua yang timbul ialah sosialisasi; Organisasi yang mengikuti model ini beroperasi dari premis bahawa orang dapat dipujuk untuk menghargai aktiviti yang membantu organisasi mencapai objektifnya. Model ini menunjukkan kepemimpinan. Model ketiga dipanggil penginapan; Ini memberi pekerja penyertaan dalam konfigurasi norma dan objektif organisasi, dan pada tahap inilah perlu ditekankan, kerana penyertaan yang tepat akan memungkinkan integrasi untuk mencapai objektif dan tujuan institusi. Tahap pujukan dalam model ini mestilah tinggi, membuat pekerja melihat bahawa sebahagian daripada pemberdayaan syarikat diberikan kepadanya, dia dihargai, dia diberi kepercayaan,yang merupakan agen persuasif yang penting untuk mula mencipta autonomi dalam ahli pasukan, selagi menentukan batas dengan jelas, dalam hal ini mewujudkan peraturan permainan.
Memujuk bukanlah tugas yang mudah, tahap keselamatan yang tinggi jelas diperlukan dan objektif yang ingin dicapai didasarkan pada asas yang kukuh, namun kita dapat mengatakan bahawa pujukan adalah kaedah yang apabila digunakan dengan baik dapat menghasilkan keuntungan besar. Syarikat bukan sahaja harus menjadi pembujuk, tetapi juga harus menghasilkan pembujuk yang bekerja untuk kepentingan setiap orang yang membentuk organisasi apabila titik lemah dikesan, mengusahakannya melalui pujukan tepat, mengubah tingkah laku negatif kepada tingkah laku positif yang mendorong transformasi individu selamat yang mampu membuat keputusan dan mempengaruhi secara bersama dan autonomi untuk keselamatan dan kejayaan total diri mereka dan organisasi.
Kita kemudian dapat menyimpulkan dengan berpendapat bahawa kita semua adalah seni pujukan manusia yang hidup setiap hari, ketika mengeluarkan dari komen, nasihat, cadangan, ucapan, tulisan, tetapi ia juga bergantung pada keselamatan dan hujah kukuh yang memungkinkan perubahan. dan transformasi pada tahap pribadi sebagai sebuah kumpulan, dan kita harus mulai meyakinkan diri kita sebagai agen perubahan, dengan mengambil komitmen, bersedia memberi lebih banyak dan memperhatikan perincian kecil seperti yang disebutkan pada awal baris ini, mari kita menggunakan akal kita sebagai alat yang benar dan berharga yang membolehkan kita menemui semula keupayaan yang tidak dapat dijelaskan bahawa manusia harus menjadi pembujuk yang positif dan bertujuan.
Bibliografi
REARDON, K Kathleen. Pujukan dalam komunikasi. Teori dan Konteks. Edit. Paidos. Mexico 1991. Pags. 2, 27, 70, 72, 73, 74, 75, 159, 189.
Sumber perundingan elektronik:
www.gestiopolis.com/tecnicas-de-persuasion/
es.wikipedia.org/wiki/Persuasi%C3%B3n
