Secara kredit seperti dalam aktiviti perniagaan, ada beberapa titik umum dari satu ke syarikat lain, salah satunya tetapi yang paling berulang adalah konflik kredit kekal dengan bidang penjualan.
Mari cuba mengatasi masalah ini dari perspektif terbuka, mari kita mulakan dengan melihat perbezaannya.
Penjualan dianggap di syarikat sebagai bidang penjanaan nilai yang terbaik, sebab utama dan sumber sara hidup organisasi.
Sebaliknya, kredit dari pendekatan tradisional untuk perniagaan dikenal pasti sebagai sesuatu yang negatif "pusat kos, yang bertanggungjawab untuk bahagian negatif hubungan dengan pelanggan yang merupakan pengumpulan."
Penjualan dilihat dari perspektif peningkatan bil dan kredit dari perspektif peningkatan kos.
Penjualan dianggap sebagai bidang pengembangan bisnis dan layanan pelanggan, kredit sebagai bidang manajemen risiko
Penjualan percaya bahawa visi terhad bidang kredit menghalangnya daripada melakukan pekerjaannya dan menjana lebih banyak penjualan.
Crédito berpendapat bahawa kawasan penjualan mengabaikan konsep bahawa penjualan bukan penjualan sehingga ia dibayar dan bahawa mereka hanya memikirkan komisen mereka dan bukan keuntungan syarikat.
Dan yang terakhir, Penjualan dinilai berdasarkan jumlah perniagaan baru yang dapat dibawanya, sementara kredit untuk wang itu dapat pulih.
Bagaimanapun, senarai ini sangat panjang dan pasti semasa anda membaca anda boleh memikirkan banyak elemen lain untuk ditambahkan ke dalam senarai ini.
Titik utama di luar pertimbangan ini adalah untuk mengetahui apakah faktor yang menimbulkan konfrontasi abadi antara kedua-dua bidang ini dan ini melalui penakrifan semula konsep yang kita ada mengenai kredit.
Apabila pesanan dibuat dengan pelanggan yang mempunyai kredit dengan syarikat, akaun akan segera dibuat dalam baki, iaitu, aset dibuat untuk syarikat melalui akaun yang belum diterima, pada saat asalnya ini nilai termasuk, tentu saja, peratusan sumbangan yang setara dengan keuntungan syarikat, jadi nilai pasti diciptakan.
Adakah nilai ini dikekalkan bergantung pada pelbagai faktor (harga jual dan beli, penawaran dan permintaan, pemboleh ubah ekonomi, risiko, dll.), Tetapi komitmen dengan pelanggan bukan hanya untuk penjualan tetapi untuk pengembangan perniagaan bersama di jangka sederhana dan panjang dan untuk ini adalah perlu untuk menguruskan kredit.
Berdasarkan ini, kita kemudian dapat memahami kredit sebagai alat asas untuk menjual lebih banyak kerana jika perniagaan itu adalah untuk mengembangkan pelanggan jangka panjang, maka apa yang kita cari adalah penjualan berulang, iaitu bahawa pelanggan membuat pesanan baru dan oleh itu mempunyai cukup ruang untuk kredit anda untuk melakukannya
Memahami kredit secara prinsip sebagai fungsi penjualan, kami mengambil langkah pertama untuk membimbing perkembangannya ke arah penjanaan nilai.
Secara tradisinya, fungsi kredit, yang hanya dikaitkan dengan persekitaran risiko, telah mengembangkan skema pengukuran dan pemantauan yang sangat spesifik untuk tujuan ini, sebagai contoh, DSO (Petunjuk Hari Portofolio),% Pinjaman Jangka Masa Lalu, dll. Petunjuk ini tidak buruk, tetapi tidak lengkap kerana hanya terhad untuk mengukur masa pengembalian portfolio sahaja dan berapa yang belum dikenakan untuk apa yang berkaitan dengan penjanaan aliran, yang hanya merupakan salah satu fungsi yang bidang kredit dan akaun belum terima syarikat diuruskan.
Sebaliknya, dalam penilaian klien baru yang mengikuti pendekatan ini, proses penyelidikan dan analisis dilakukan di bawah premis yang mengandungi risiko dan bukan dari perspektif menjamin penjualan yang lebih banyak dan lebih baik, yang terakhir ini bermaksud mengetahui pelanggan, cara menjalankan perniagaan, proses dalaman anda untuk memproses pembayaran, keperluan penagihan anda, keperluan penghantaran anda, tabiat pembayaran anda, keadaan kewangan anda, tetapi yang terpenting dan asasnya, nilai perniagaan pada masa penjualan Terlepas dari risikonya, nilai ini diperoleh dengan mempertimbangkan margin keuntungan lini produk, kapasiti pengeluaran yang tidak aktif atau aktif dan permintaan untuk produk atau perkhidmatan pada waktu ia diperlukan, akhirnya faktor lain ikut campur seperti biaya simpanan, pengangkutan, sampah, dll.
Sekiranya kita tidak mempertimbangkan faktor ini, adalah mudah untuk membuat keputusan yang salah hanya berdasarkan penilaian risiko, kerana kadang-kadang tidak meletakkan barang atau perkhidmatan tertentu mempunyai kos yang lebih tinggi daripada melakukannya dengan pelanggan yang akhirnya akan mengalami kelewatan pembayaran.
Sebaliknya, untuk menjamin pembayaran ada alat seperti pemfaktoran, insurans kredit, perlindungan cek, pilihan meletakkan, dll. Sebagai tambahan kepada kemungkinan menangani jaminan nyata atau dokumentari yang dapat memudahkan pemulihan dalam kes yang melampau.
Kami menganggap bahawa dalam praktiknya kelewatan pembayaran tidak selalu merupakan akibat dari penipu, melainkan masalah yang berkaitan dengan kesalahan yang dilakukan oleh kami atau pelanggan, prosedur berulang, kurangnya pematuhan terhadap keperluan, masalah penagihan, masalah kualiti, atau walaupun hanya kerana alasan sikap, jadi lebih baik bersiap sedia untuk mengatasi sebab-sebab ini daripada menganggap bahawa semua kelewatan pembayaran disebabkan oleh penipuan.
Walaupun benar bahawa masalah kewangan juga sering terjadi, untuk ini perlu dipersiapkan dan segera bertindak balas ketika timbul, mengenal pasti apakah masalah itu bersifat sementara atau serius.
Ringkasnya, cadangan itu sendiri adalah untuk mengubah visi kredit dan akaun piutang syarikat kerana mereka merupakan saluran komunikasi langsung dengan pelanggan dan mempunyai kesan mendasar terhadap penjanaan penjualan yang lebih banyak dan lebih baik.
Sekiranya kita mengubah operasi kawasan ini dari kawalan risiko kepada penjualan dan perkhidmatan pelanggan tanpa mengabaikan perolehan aliran tunai tetapi tidak menjadikan ini tujuan utamanya, jika untuk ini kita menetapkan peraturan baru yang mendorong penunjuk baru penjanaan lebih banyak penjualan, tindak balas tepat pada masanya terhadap keperluan pelanggan, penyelesaian masalah dalaman dan secara amnya penjanaan nilai, kita akan mula melihat hasil yang baik bukan sahaja dalam hubungan dengan pelanggan kita tetapi juga dalam hubungan kerja di bidang penjualan dan kredit.
Akhirnya, kawasan komersial terdiri daripada penjualan dan rata-rata 80% daripadanya dibuat melalui kredit, jadi penjualan-kredit binomial mesti difahami sebagai sinonim yang berkaitan dengan keuntungan syarikat.
Jual secara Kredit Menjual Lebih Banyak.
Persekitaran perniagaan telah berubah, anda boleh memanfaatkan perubahan tersebut dan menjadi sebahagian daripadanya atau anda dapat melihat bagaimana perubahan tersebut terus berlaku.
