Sebagai pengguna, kami membeli berjuta-juta produk setiap tahun. Dan seperti kita, produk ini mempunyai kitaran hidup. Produk lama dan lama menjadi kurang popular dari masa ke masa, sementara sebaliknya, permintaan untuk produk baru yang lebih moden biasanya meningkat dengan sangat cepat selepas pelancaran.
Oleh kerana kebanyakan syarikat memahami pelbagai peringkat kitaran hidup produk, dan produk yang mereka semua jual mempunyai jangka hayat yang terhad, kebanyakan syarikat akan membuat pelaburan besar dalam mengembangkan produk baru untuk pastikan perniagaan anda terus berkembang.
Apakah analisis kitaran hidup sesuatu produk
Menurut Chacón Vargas (2008), analisis kitaran hidup produk (LCA) adalah kaedah analitik yang merenungkan dan membuat tafsiran mengenai potensi kesan persekitaran terhadap produk atau perkhidmatan sepanjang kitaran hidupnya. LCA adalah "penyusunan dan penilaian input dan potensi kesan persekitaran dari sistem produk sepanjang kitaran hidupnya" (Marsmann, 1997). Analisis kemudian merangkumi pengambilan bahan mentah, pengeluaran, pengangkutan, pengedaran, penggunaan, kitar semula dan pelupusan akhir.
Asal nama "analisis kitaran hidup" atau "penilaian kitaran hidup"
Hari ini penilaian kitaran hidup (juga disebut analisis siklus hidup, LCA) adalah nama yang diberikan oleh komuniti antarabangsa pakar dalam masalah ini pada tahun 1991, sejak penerapan metodologi ACV didasarkan pada kedua-dua elemen objektif dan subjektif (Werner, 2005).
Permulaan minat dalam analisis kitaran hidup
Salah satu dari banyak makalah penyelidikan yang mempertimbangkan kesan atau ruang lingkup produk adalah yang dibentangkan oleh Harold Smith pada Persidangan Tenaga Dunia pada tahun 1963, di mana dia membincangkan jumlah tenaga yang berlebihan untuk pembuatan. bahan kimia.
Kajian lain yang boleh dianggap sebagai pelopor dan di mana frasa kitaran hidup diterapkan dibuat antara tahun 1960 dan 1970, untuk mengetahui keperluan tenaga beberapa proses dan sistem (Bishop, 2000).
Tahap kitaran hayat produk: penjelasan
Produk baru berkembang melalui urutan peringkat pengenalan melalui pertumbuhan, kematangan, dan penurunan. Urutan dalam kitaran hidup produk ini dikaitkan dengan perubahan dalam situasi pemasaran, yang mempengaruhi strategi pemasaran dan campuran pemasaran (Gorchels, 2005).
Empat peringkat kitaran hidup produk ditentukan dengan sangat baik, masing-masing mempunyai ciri tersendiri yang bermaksud perkara yang berbeza bagi syarikat yang berusaha menguruskan kitaran hidup produk mereka.
Tahap pengenalan - Tahap kitaran ini mungkin yang paling mahal bagi syarikat untuk melancarkan produk baru. Ukuran pasaran untuk produk itu kecil, yang bermaksud penjualannya rendah, walaupun akan meningkat. Sebaliknya, kos seperti penyelidikan dan pengembangan, pengujian pengguna, dan pemasaran yang diperlukan untuk melancarkan produk boleh menjadi sangat tinggi, terutama jika merupakan sektor yang kompetitif.
Tahap pertumbuhan - Tahap pertumbuhan biasanya dicirikan oleh pertumbuhan penjualan dan keuntungan yang kuat, dan kerana syarikat dapat mulai memperoleh keuntungan dari skala ekonomi dalam pengeluaran, margin keuntungan, dan juga jumlah keuntungan jumlah akan meningkat. Ini memungkinkan syarikat melabur lebih banyak wang dalam aktiviti promosi untuk memaksimumkan potensi tahap pertumbuhan ini.
Tahap kematangan - Semasa peringkat kematangan, ditetapkan bahawa produk dan objektif pengeluar sekarang adalah untuk mengekalkan pangsa pasar yang telah mereka bina. Ini mungkin masa yang paling kompetitif untuk kebanyakan produk, dan syarikat perlu membuat pelaburan dengan bijak dalam apa sahaja operasi pemasaran yang mereka lakukan. Juga perlu untuk mempertimbangkan modifikasi produk atau peningkatan dalam proses produksi yang dapat memberi mereka kelebihan daya saing.
Tahap menurun - Seiring berjalannya waktu, pasaran untuk produk mulai menyusut, dan inilah yang dikenali sebagai fasa penurunan. Pengecutan ini mungkin disebabkan oleh pasaran yang semakin jenuh (yaitu, semua pelanggan yang akan membeli produk tersebut sudah membeli), atau kerana pengguna beralih ke jenis produk yang lain. Walaupun penurunan ini mungkin tidak dapat dielakkan, masih mungkin syarikat dapat memperoleh keuntungan dengan mengubah kaedah pengeluaran yang lebih murah dan pasar yang lebih murah.
Hasil produk dan faedah dapat ditunjukkan sebagai fungsi dari tahap siklus hidup, seperti yang ditunjukkan dalam carta berikut:
Tahap kitaran hidup produk
Memasarkan produk: dalam empat peringkatnya
Peringkat pengenalan
Pada peringkat pengenalan, syarikat berusaha untuk membina pengetahuan produk dan mengembangkan pasaran untuk produk tersebut. Kesan terhadap campuran pemasaran adalah seperti berikut:
- Produk: jenama telah mapan, tahap kualiti dan perlindungan harta intelek diperoleh, seperti paten dan tanda dagangan. Harga: harga boleh menjadi penetrasi rendah untuk meningkatkan bahagian pasaran mereka dengan cepat, atau harga tinggi untuk mendapatkan kembali kos. Pembangunan. Pengedaran: Selektif sehingga pelanggan menunjukkan penerimaan produk. Promosi: Ini bertujuan untuk inovator dan pengguna kali pertama. Komunikasi pemasaran bertujuan untuk membina kesedaran produk untuk mendidik bakal pengguna mengenai produk tersebut.
Tahap pertumbuhan
Pada peringkat pertumbuhan, syarikat berusaha untuk membina keutamaan dan meningkatkan bahagian pasaran.
- Produk: kualiti dijaga di samping fitur tambahan dan perkhidmatan sokongan juga dapat ditambahkan. Harga: ini dikekalkan sementara syarikat menikmati permintaan yang meningkat dan dengan sedikit persaingan. Pengedaran: saluran ditambahkan seiring permintaan meningkat dan pelanggan Mereka menerima produk tersebut. Promosi: Ditujukan untuk khalayak yang lebih luas.
Tahap kematangan
Pada masa matang, pertumbuhan penjualan yang kuat perlahan. Persaingan mungkin muncul dengan produk serupa yang lain. Objektif utama sekarang adalah untuk mempertahankan bahagian pasaran sambil memaksimumkan keuntungan.
- Produk: Ciri-ciri dapat ditingkatkan untuk membezakan produk dari pesaing. Harga: Mungkin lebih rendah kerana persaingan baru. Pengedaran: Menjadi lebih sengit dan insentif dapat ditawarkan untuk mendorong keutamaan daripada produk yang bersaing. Promosi: penekanan diberikan kepada pembezaan produk.
Peringkat menurun
Apabila penjualan merosot, syarikat mempunyai beberapa pilihan:
- Mengekalkan produk, mungkin meremajakannya dengan menambahkan ciri baru dan mencari kegunaan baru. Kumpulkan produk, kurangkan kosnya, dan teruskan menawarkannya, mungkin ke segmen khusus yang setia. Hentikan produk, cairkan baki inventori, atau menjualnya kepada syarikat lain yang bersedia meneruskan produk.
Keputusan campuran pemasaran dalam fasa penurunan akan bergantung pada strategi yang dipilih. Contohnya, produk boleh diubah jika sedang diremajakan, atau boleh dibiarkan tidak berubah jika dikumpulkan atau dicairkan. Harga dapat dikekalkan jika produk dikumpulkan, atau dikurangkan secara drastik jika dilikuidasi.
Kitaran hayat produk: contoh
Contoh pelbagai produk dapat diberikan untuk menggambarkan pelbagai peringkat kitaran hidup produk dengan lebih jelas. Berikut adalah contoh menonton televisyen yang dirakam dan pelbagai peringkat setiap kaedah:
- Pengenalan - Pertumbuhan TV 3D - Cakera biru - sinar / DVR Matang - DVDDeclive - Pita Video
Idea kitaran hayat produk telah lama wujud, dan merupakan prinsip penting yang harus difahami oleh pengeluar untuk membuat keuntungan dan terus berniaga.
Namun, kunci pengeluaran bukan hanya memahami kitaran hidup ini, tetapi juga secara proaktif menguruskan produk sepanjang hayatnya, menggunakan sumber daya, strategi penjualan dan pemasaran yang tepat, bergantung pada tahap adalah produk dalam kitaran.
Pendapatan, keuntungan dan kos dalam kitaran hidup produk
Sambungan jangka hayat produk
Apa yang syarikat boleh lakukan untuk memanjangkan kitaran hayat produk?
Strategi peluasan memberi produk lebih banyak kehidupan sebelum ia merosot. Sekali lagi, syarikat menggunakan teknik pemasaran untuk meningkatkan penjualan (Schwartz, 2003). Beberapa contoh teknik adalah:
Iklan: cuba mendapatkan khalayak baru atau mengingati khalayak semasa. Pengurangan harga: menjadikannya lebih menarik bagi pelanggan.
Peningkatan nilai tambah: menambahkan ciri baru pada produk semasa, misalnya, meningkatkan spesifikasi pada telefon pintar
Terokai pasaran baru: penjualan produk ke kawasan geografi baru atau penciptaan versi yang bertujuan untuk segmen yang berbeza.
Pembungkusan baru: perubahan ilustrasi pembungkusan lama atau perubahan halus.
Kepentingan pra-perancangan
Mengetahui bahawa kehidupan produk dan perkhidmatan yang berjaya umumnya dicirikan oleh sesuatu seperti corak yang digambarkan dalam Rajah 1, ia dapat menjadi asas bagi dasar dan amalan penting yang memberi kehidupan. Salah satu nilai terbesar konsep kitaran hidup bagi pengurus adalah titik untuk melancarkan produk baru. Langkah pertama bagi mereka adalah untuk mencuba ramalan profil kitaran produk yang dicadangkan.
Seperti banyak perkara dalam perniagaan, dan mungkin unik dalam pemasaran, hampir mustahil untuk membuat cadangan yang berguna secara universal mengenai cara menangani masalah peribadi. Tidak diragukan lagi, sangat sukar untuk memberi nasihat secara meluas mengenai cara meramal atau meramalkan kemerosotan dan jangka hayat sesuatu produk. Sebenarnya, tepatnya kerana orientasi sehari-hari sangat spesifik sehingga tidak berguna dalam apa-apa, dan kerana tidak ada senarai semak yang selalu mempunyai hasil yang sangat berguna bagi seseorang untuk jangka masa yang panjang, pengurusan perniagaan Ini mungkin tidak akan menjadi sains (selalu seni) dan akan memberikan ganjaran yang luar biasa kepada pengurus yang mempunyai bakat yang jarang berlaku, tenaga yang sangat besar, kekuatan baja, kemampuan besar untuk memikul tanggungjawab, dan kebertanggungjawaban yang sesuai dengannya.
Tetapi ini tidak bermaksud bahawa usaha yang bermanfaat tidak boleh atau tidak harus dilakukan untuk mencuba ramalan kemiringan dan jangka hayat produk baru. Masa yang dihabiskan untuk mencuba ramalan jenis ini tidak hanya membantu memastikan bahawa pendekatan yang lebih rasional dibawa ke perancangan dan pemasaran produk. Juga, seperti yang akan dilihat kemudian, ia dapat membantu mewujudkan masa yang berharga untuk pergerakan strategi dan taktikal yang penting setelah produk dibawa ke pasaran. Secara khusus, ini dapat sangat membantu dalam mengembangkan rangkaian gerakan kompetitif yang teratur, dalam memperluas atau memperpanjang usia produk, dalam menjaga barisan produk yang bersih, dan dengan cara ini, fasa kematian produk lama dan menghilangkan kos (Kotler, 2012).
Kemungkinan kegagalan
Seperti disebutkan di atas, panjang dan kemiringan fasa pengembangan pasar bergantung pada kerumitan produk, tahap kebaruannya, penyesuaiannya dengan keperluan pelanggan, dan adanya pengganti yang kompetitif.
Semakin unik atau khasnya kebaruan produk, semakin banyak masa yang diperlukan untuk berjaya mencapainya. Dunia tidak secara automatik berjalan di jalan lelaki dengan perangkap tikus terbaik (Matthews, Jr., Buzzell, Levitt, & Frank, 2014). Dunia harus diberitahu, dimanjakan, dilukis, dalam percintaan, dan bahkan disuap (seperti, katakanlah, kupon, sampel, alat bantu aplikasi percuma, dan saya menyukainya). Apabila kebaruan produk itu khas dan karya yang dirancang untuk dibuatnya unik, orang ramai secara umum akan menganggapnya sebagai sesuatu yang mereka perlukan atau inginkan dengan jelas.
Ini menyukarkan hidup bagi inovator. Dia akan mengalami lebih dari sekadar kesulitan yang biasa dalam mengenal pasti ciri produknya dan masalah komunikasi atau peranti sokongan yang menunjukkan nilai bagi pengguna. Akibatnya, semakin baru kebahagiaan, semakin besar risiko kegagalan akibat modal kerja yang tidak mencukupi untuk menampung jangka masa yang panjang dan mengecewakan bagi penciptaan pelanggan cukup untuk membuat pembayaran cadangan, atau ketidakupayaan untuk meyakinkan pelabur dan pegawai bank bahawa mereka harus meletakkan lebih banyak wang.
Dalam situasi tertentu, semakin banyak orang yang akan mengambil bahagian dalam membuat keputusan pembelian tunggal untuk produk baru, mereka akan semakin tertarik ke tahap ini. Oleh itu, dalam industri bahan binaan yang sangat terpecah-pecah, misalnya, kejayaan memerlukan masa yang sangat lama untuk disatukan; dan setelah ditangkap, ia cenderung bertahan lama, terlalu lama. Sebaliknya, barang fesyen menyatukan dengan lebih cepat dan dalam jangka masa yang lebih pendek. Tetapi kerana fesyen begitu hebat, baru-baru ini beberapa syarikat sering terlibat dengan pengaruh fesyen, seperti industri (alat mesin,sebagai contoh) telah memendekkan tahap perkembangan pasaran dengan memperkenalkan elemen reka bentuk dan fesyen pembungkusan untuk produk mereka.
Faktor apa yang cenderung memanjangkan tahap perkembangan pasaran dan dengan itu meningkatkan risiko kegagalan? Semakin kompleks produk, semakin khas kebaruannya, semakin kurang dipengaruhi oleh fesyen, semakin banyak bilangan orang yang mempengaruhi keputusan pembelian tunggal, semakin mahal semakin besar perubahan yang diperlukan dengan cara biasa oleh pelanggan menyelesaikan sesuatu, ini adalah syarat yang paling mungkin untuk memperlahankan masalah dan menimbulkan masalah.
… berbanding peluang untuk berjaya
Tetapi masalah juga mewujudkan peluang untuk mengawal kekuatan yang dikerahkan terhadap kejayaan produk baru. Contohnya, semakin baru produk, semakin penting bagi pelanggan yang mempunyai pengalaman pertama yang baik dengannya. Kebaharuan ini menghasilkan tahap pengiktirafan khas untuk produk tersebut, dengan sebilangan orang yang berdiri di bangku simpanan untuk melihat bagaimana pelanggan pertama menggunakannya. Sekiranya pengalaman pertama anda tidak menguntungkan, dalam beberapa cara, ini mungkin mempunyai kesan yang tidak setara dengan besarnya jaminan jaminan harapan pelanggan. Namun, pengalaman atau aplikasi pertama yang menguntungkan akan menghasilkan, dengan alasan yang sama, dalam memperoleh sejumlah besar iklan yang tidak menguntungkan.
Kemungkinan kekecewaan berlebihan dengan pengalaman pertama yang buruk dapat menimbulkan persoalan penting mengenai saluran pengedaran yang tepat untuk produk baru. Di satu pihak, menjayakan produk yang dilancarkan mungkin memerlukan (seperti pada hari-hari pertama mesin basuh rumah) banyak peruncit yang dapat memberi pengguna banyak pertolongan dalam penggunaan produk yang betul dan membantu memastikan jadi pengalaman pertama yang baik bagi pembeli. Sebaliknya, saluran yang memberikan bantuan jenis ini (seperti kedai perkakas elektrik kecil sekiranya terdapat mesin basuh) semasa peringkat pengembangan pasaran mungkin bukan yang paling berjaya dalam memasarkan produk,Kemudian, apabila mereka membantu membuat dan meyakinkan pelanggan secara peribadi, ia tidak penting daripada pengedaran produk yang luas. Sejauh mana keputusan saluran selama tahap pertama ini dikorbankan, beberapa syarat tahap pengembangan pasar dari beberapa syarat tahap selanjutnya, seperti tingkat penerimaan produk oleh pengguna dari prinsipnya, mungkin tertangguh.
Setelah memasuki peringkat pengembangan pasaran, keputusan penetapan harga sering kali sukar untuk difahami oleh pengeluar. Sekiranya anda menetapkan harga yang awalnya tinggi untuk mendapatkan pelaburan anda dengan cepat, misalnya "frothing cream", atau adakah anda harus menetapkan harga yang rendah untuk mengelakkan persaingan yang berpotensi, iaitu "Penyitaan"? Jawapannya bergantung pada anggaran inovasi jangka panjang jangka hayat produk, tahap perlindungan paten yang mungkin dinikmati oleh produk, jumlah modal yang diperlukan untuk mendapatkan produk dari tanah, keanjalan permintaan semasa kehidupan awal produk, dan banyak faktor lain. Keputusan yang akhirnya dibuat tidak hanya mempengaruhi kelajuan produk diterima pada awalnya,malah jangka hayat keseluruhannya berguna. Oleh itu, beberapa produk yang harganya terlalu rendah dari awal (terutamanya barang fesyen seperti kemeja atau jaket beberapa tahun yang lalu) dapat menarik dengan cepat sehingga mereka menjadi mode jangka pendek. Kadar penerimaan pengguna yang lebih rendah sering kali dapat memperpanjang kitaran hidup mereka dan meningkatkan jumlah faedah yang mereka laporkan.
Kemerosotan sebenar, atau kelajuan tahap pertumbuhan, bergantung pada beberapa perkara yang sama yang menjadikannya berjaya atau tidak berjaya di Peringkat I. Namun, sejauh mana eksklusiviti paten dapat memainkan peranan penting dalam Kadang-kadang ia tidak dapat dilupakan. Lebih kerap daripada yang disangka secara tidak dijangka, pemegang paten dalam kedudukan yang kuat tidak dapat mengenali keunggulan pengembangan pasaran, menjadikan paten mereka tersedia untuk pesaing, atau kemungkinan yang tidak dapat dikendalikan oleh pasaran yang merosakkan lebih berkesan daripada pesaingnya dalam penggunaan produk ini.
Secara umum, semakin banyak pengeluar produk baru, semakin banyak usaha untuk mengembangkan pasaran untuk produk tersebut. Hasil bersihnya cenderung lebih cepat dan pertumbuhan yang lebih tinggi di seluruh pasaran. Pasaran bersama pemula mungkin jatuh, tetapi jumlah penjualan dan keuntungannya dapat meningkat dengan lebih cepat. Ini sudah tentu berlaku dalam beberapa tahun kebelakangan ini di televisyen.
Sebaliknya, kegagalan untuk menetapkan dan menegakkan piawaian kualiti yang mencukupi pada awal-awal gelas dan cawan minum polistirena dan polietilena yang dihasilkan dengan buruk yang dibuat dengan barang rendah, yang memakan masa bertahun-tahun untuk mendapatkan kembali keyakinan pengguna dan menghidupkan semula corak pertumbuhan.
Adalah sangat tidak berguna untuk melihat terlebih dahulu corak pertumbuhan sesuatu produk dan bagaimana mungkin jika seseorang tidak membezakan antara corak industri dan corak syarikat tunggal dengan jenama tertentu. Kitaran industri hampir pasti berbeza dengan kitaran syarikat individu. Selanjutnya, kitaran hidup produk tertentu mungkin berbeza bagi syarikat yang berlainan dalam industri yang sama pada masa yang sama, dan tentunya mempengaruhi syarikat yang berbeza di sektor yang sama secara berbeza.
kesimpulan
Mengawal jangka masa fasa kitaran hidup
Tempoh setiap fasa kitaran hidup dapat dikendalikan, hingga tahap tertentu. Hal ini berlaku terutama pada tahap kematangan: ini adalah yang paling penting untuk diperluas dari sudut kewangan, kerana ini adalah tempoh ketika produk berada pada tahap yang paling menguntungkan.
Taktik khas yang dirancang untuk memanjangkan fasa kematangan meliputi:
Meningkatkan jumlah produk yang digunakan oleh pelanggan yang ada (inilah sebabnya pengeluar makanan membuat kad resipi yang menggunakan ramuannya).
Menambah atau mengemas kini ciri produk.
Promosi harga untuk menarik pelanggan yang menggunakan jenama saingan.
Iklan untuk mendorong pertimbangan produk oleh orang yang sama sekali tidak menggunakan kategori produk ini.
Batasan Model
Salah satu kritikan terhadap konsep kitaran hayat produk adalah bahawa ia tidak dapat meramalkan jangka masa setiap fasa, dan juga tidak dapat digunakan untuk meramalkan penjualan dengan tepat.
Yang lain ialah model itu dapat memuaskan diri: Sekiranya vendor memutuskan bahawa produk mendekati fasa penurunannya, dan oleh itu secara aktif berhenti memasarkannya, penjualan produk hampir pasti akan menurun. Ini mungkin tidak akan terjadi sekiranya dikendalikan seolah-olah masih dalam tahap matang.
Selanjutnya, ada kemungkinan bahawa dengan meningkatkan produk secara agresif, secara berterusan, pertumbuhan dapat berterusan untuk jangka masa yang panjang. Cuba fikirkan pasaran komputer pada tahun 1980-an dan 1990-an: Pengeluar yang berjaya melancarkan produk baru dan lebih baik bulan demi bulan.
Pemasar yang berjaya harus menggunakan berbagai data dan analisis untuk membantu mereka memutuskan fasa apa produk berada, dan apakah fasa itu dapat diperpanjang. Walaupun model ini berguna dan mencabar, mereka harus membuat keputusan berdasarkan pemahaman yang baik tentang fakta.
Perkara utama
Model kitaran hayat produk menerangkan bagaimana produk melalui empat fasa: pengenalan, pertumbuhan, kematangan, dan penurunan setelah dilancarkan. Setiap fasa memerlukan gabungan aktiviti pemasaran yang berbeza untuk memaksimumkan jangka hayat produk yang menguntungkan. Secara amnya, ini melibatkan pelaburan awal untuk membantu menjimatkan pendapatan di kemudian hari.
Walaupun model tidak meramalkan penjualan, ketika digunakan bersamaan dengan analisis angka penjualan dan ramalan yang teliti, model ini memberikan panduan berguna untuk taktik pemasaran yang mungkin lebih sesuai pada waktu tertentu.
Terima kasih
Saya mengucapkan terima kasih kepada sekolah saya, Institut Teknologi Orizaba, guru saya Fernando Aguirre dan Hernández kerana mendorong saya untuk melakukan jenis pekerjaan ini, kebiasaan membaca dan membuat artikel adalah promosi yang sangat saya hargai, kerana ia menyedarkan saya apa yang saya mampu lakukan.
Bibliografi
Bishop, PL (2000). Pencegahan pencemaran. Asas dan amalan. McGraw-Hill.
Edisi antarabangsa.
Chacón Vargas, JR (2008). Sejarah analisis kitaran hidup (LCA) yang diperluas dan dikomen.
Colombia: Majalah Sekolah Kejuruteraan Colombia.
Gorchels, L. (2005). Manual Pengurus Produk. Edisi ketiga. McGraw Hill Professional. Kotler, P. (2012). Pasarkan cara anda untuk berkembang: 8 cara untuk menjana pendapatan. John Wiley & Anak.
Marsmann, M. (1997). Penilaian kitaran hidup jurnal antarabangsa. ISO 14040 Projek pertama.
Matthews, JB, Jr., Buzzell, RD, Levitt, T., & Frank, RE (2014). Pemasaran: analisis pengenalan. New York: McGraw-Hill.
Schwartz, G. (2003). Pengembangan teori pemasaran. Cincinnati, Ohio.
Werner, F. (2005). Kekaburan dalam kitaran hidup inventori untuk menentukan, peranan model dan nilai mental. Pemecut.
Muat turun fail asal
