Rundingan menang-menang adalah yang paling berjaya dalam jangka masa panjang dan sukar dicapai. Untuk mencapai perundingan win-win, kedua-dua pihak mesti melepaskan sedikit daripada sesuatu. Kedua-dua pihak mesti memahami apa yang ada di sebalik kedudukan pihak lain, iaitu kepentingan apa?
Ini secara teori sangat mudah, tetapi ketika dijalankan ia rumit. Bagaimana anda mendapat perundingan win-win? Terutama ketika dalam rundingan dua pihak, satu mempunyai kuasa yang lebih besar daripada yang lain; iaitu terdapat ketidakseimbangan kuasa.
Bagaimana membuat keseimbangan kuasa? Setelah memahami faktor-faktor yang mempengaruhi perundingan masing-masing pihak, kita harus meletakkan kekuatan rundingan pada kedua-dua belah pihak dan menganalisis apa yang membuat perundingan kita dan pihak lain menjadi atau tidak berjaya.
Apa yang memberi kekuatan dalam perundingan ?; antara lain:
- Piawaian Persepsi Maklumat Rujukan, dll.
Kekuatan yang sebenarnya adalah orang yang melihat dalam kekuasaannya peluang untuk mengadakan perundingan win-win dengan pihak lain.
Bagaimana kita mengetahui siapa yang mempunyai kuasa di pihak anda dalam rundingan?
- Mendengar, menganalisis, memahami proses perundingan
Bagaimana untuk mengurangkan kekuatan yang lain atau mengubah kuasa di sisi meja rundingan kita?
- Mempersiapkan diri dengan taktik, konsep dan alat perundingan.
Tetapi kuncinya adalah dalam keseimbangan kuasa, bukan pada persepsi tentangnya.
- Pa1 = Kekuatan orang a pada titik 1 perundingan Pa2 = Kekuatan orang a pada titik 2 perundingan Pb1 = Kuasa orang b pada titik 1 perundingan Pb2 = Kekuatan orang b pada titik 2 perundingan
Sekiranya sebentar kita memikirkan peranan pihak ketiga yang bertindak sebagai orang tengah; peranan ini penting; kerana pihak ketiga ini akan secara objektif menganalisis siapa yang mempunyai lebih banyak kuasa dan bagaimana menggunakan kekuatan itu untuk menjalankan perundingan win-win.
Pada akhirnya, perundingan adalah "desakan dan tarikan" pihak-pihak untuk mencapai kesepakatan. "Tekan dan tarik" ini boleh menjadi lebih cekap ketika kita memikirkan pihak ketiga. Kami merundingkan "Anda" dan "Saya" tetapi dengan memikirkan atau menggunakan pihak ketiga "Dia" memberi kita peluang untuk mengamati kedua-dua pihak secara objektif dan menganalisis kekuatan keduanya.
Katakan kita sedang merundingkan pembelian / penjualan pensil; penjual pensil mempunyai rancangan penjualan untuk menjual 100,000 pensel pada tahun semasa dan pada akhir tahun ini dan mempunyai 3,000 pensil yang tersisa untuk mencapai rancangan tersebut. Sebaliknya, pembeli pensel memerlukan 5000 pensil dan harga yang diperlukan adalah 10% di bawah harga yang ditawarkan oleh penjual.
Sekiranya pembeli tahu penjual perlu membuat rancangan penjualannya; ia mempunyai kuasa yang lebih besar daripada penjual. Sekiranya penjual mengetahui bahawa pembeli memerlukan 5000 pensil mengapa mereka akan memberikannya kepada pelanggan mereka pada Krismas dan hanya ada satu bulan lagi dan sukar untuk mendapatkan 5000 unit apa pun, penjual ini juga mempunyai kuasa terhadap pembeli.
Oleh itu, jika pembeli atau penjual memainkan peranan sebagai orang ketiga, mereka mungkin dapat memperoleh lebih banyak maklumat daripada pihak-pihak dan mencadangkan penyelesaian win-win.
