Baca dialog ini.
- Helo Doktor!
- Helo! Apa khabar?
- Saya datang menemuimu kerana kepalaku sakit.
- Mari kita lihat. Sejak bila perkara itu berlaku?
- Untuk beberapa hari.
- Adakah anda mengubah waktu makan atau tidur anda?
- Tidak, saya telah menukar jam kerja. Mungkin ia mesti dilihat.
- Adakah anda merasa lebih tegang atau gugup dengan sesuatu?
- Tidak, saya rasa tidak.
- Adakah anda mempunyai sejarah keluarga yang mengalami sakit kepala kronik?
- Saya tidak akan mengatakan apa-apa di luar biasa.
- Biarkan saya merasakan leher anda. Di mana di kepala anda sakit?
- Untuk dahi dan mata.
- Adakah anda mengambil ubat penahan sakit, atau adakah anda mengambil ubat lain?
- Optalidon, tetapi ia memberi kesan yang kurang kepada saya. Saya tidak mengambil apa-apa lagi.
- Kedengarannya tidak serius. Kawasan parietal ketat, mungkin disebabkan oleh tekanan.
- Kalau begitu, saya betul-betul menjalani kehidupan yang normal.
- Baiklah, saya akan meresepkan Gelocatil buat masa ini. Ambil makanan ringan setiap lapan jam.
- Adakah ia akan mencukupi?
- Jika tidak dapat dikembalikan dalam empat hari, kami akan melakukan CT scan untuk mengesampingkan kecederaan.
- Terima kasih Doktor.
- Saya mengesyorkan anda berjalan-jalan setiap hari, ini akan sangat berguna untuk bersantai. Salam.
Sekarang, baca yang lain.
- Helo Doktor!
- Helo! Apa khabar?
- Saya datang menemuimu kerana kepalaku sakit.
- Baiklah, kita memiliki Gelocatil, yang mengandungi eksipien dan 650 miligram paracetamol; dan kita mempunyai aspirin, yang mengandungi eksipien dan 500 miligram asid acetylsalicylic. Mereka sama, kurang lebih sama. Apa yang saya berikan untuk anda? Aspirin, misalnya?
Setelah membacanya, tingkah laku apa yang kelihatan lebih biasa bagi anda? Apa itu profesional? Siapa berdasarkan diagnosis? Bagaimana anda mendapat diagnosis sedemikian? Doktor mana yang akan memberi pesakit apa yang sebenarnya dia perlukan? Doktor apa yang akan didengar oleh pesakit?
Mari buat analogi dalam bidang komersial. Mari baca dialog baru.
- Helo!
- Helo! Saya memerlukan mesin basuh.
- Baiklah. Lihatlah. Yang ini bagus, ini yang saya ada. Ia mengandungi satu eksipien dan 650 miligram parasetamol.
- Baiklah, saya…
- Sekiranya anda mencari sesuatu yang murah, saya mempunyai yang lain, sebagai contoh. Ia mengandungi eksipien dan 500 miligram asid asetilsalisilat. Bagaimana anda melihatnya?
- Maafkan kejahilan saya, tetapi apa itu parasetamol?
- Mesin basuh moden membawanya. Semua orang memintanya…
- Lihat, saya akan mengulasnya di rumah dan kami hanya akan memutuskan. Terima kasih.
Saya tidak akan membuatnya lebih lama. Itu cukup untuk menggambarkan perbezaan antara penjual biasa - Saya tidak bertanya - Saya tegaskan - Saya tidak membenarkan dan saya tidak menjual dan penjual profesional - Saya bertanya - Saya mencadangkan agar dia mengesahkan - Saya membenarkan dan saya menjual.
Tanpa mengemukakan soalan, anda tidak dapat mengetahui apa yang pelanggan mahukan, kualiti atau faedah apa yang mereka cari. Anda juga tidak dapat mengetahui keperluan apa yang anda ada, apa yang memotivasi anda, atau jika anda mempunyai anggaran tertentu. Sekiranya anda tidak bertanya, anda tidak tahu apa-apa, itu mudah. Dan jika tidak ada yang diketahui mengenai pelanggan, atas alasan apa penjual membenarkan nasihatnya tanpa kelihatan menjauh dari kepentingan diri?
Sebaliknya, pelanggan mengharapkan dibantu oleh seorang profesional, tetapi dia tidak perlu sama sekali. Anda tidak perlu mengetahui perincian teknikal, atau slanga. Oleh itu, mengapa tingkah laku biasa dari rata-rata jurujual memberi ceramah ensiklopedik mengenai produk mereka? Mengapa anda menjelaskan keseluruhan katalog dan tidak memberi tumpuan kepada pelanggan? Penjual seperti itu bergerak di sekitar produk, dan bukan di sekitar pelanggan. Ia tidak bercakap bahasa pelanggan, ia bercakap bahasa produk. Penjual seperti itu boleh diganti dengan komputer dan tidak ada yang akan ketinggalan.
Jalannya adalah untuk beralih dari pelanggan ke produk, memperibadikan penjualan berdasarkan semua yang anda nyatakan yang anda mahukan, perlukan, inginkan, dll. Jalan yang salah adalah jalan dari produk ke pelanggan, melenyapkan proses dan mengasingkan pelanggan, meninggalkannya ke kategori nombor, seperti pelanggan tanpa nama.
Oleh itu, tidak boleh dilupakan bahawa kita mempunyai telinga dua kali lebih banyak daripada kita mempunyai mulut untuk menggunakan dua kali lebih banyak. Selalunya, seseorang yang banyak bercakap dianggap sebagai jurujual yang baik. Tidak ada yang lebih palsu. Jurujual yang baik adalah penyoal yang hebat dan pendengar yang lebih baik.
