Apa yang harus dilaburkan untuk mempunyai pelanggan yang lebih banyak dan lebih baik?
Adakah anda ingin mempunyai bukan sahaja lebih banyak pelanggan tetapi pelanggan yang lebih baik? Pernahkah anda mempertimbangkan untuk meningkatkan "sasaran" pelanggan agar dapat bekerja dengan orang yang lebih komited, yang benar-benar memerlukan dan menghargai bantuan anda dan yang bersedia bekerja tanpa lelah untuk mencapai hasil di bidang di mana anda pakar dan benar-benar dapat membuat perbezaan? beza? Adakah anda sedar bahawa anda semestinya perlu melabur untuk mencapainya tetapi anda tidak tahu bagaimana untuk melabur dalam apa ? Artikel ini sesuai untuk anda kerana saya akan memberi anda jawapan yang paling konkrit dan berharga yang anda dapat untuk soalan yang mengerikan:
Apa yang harus dilaburkan untuk mempunyai pelanggan yang lebih banyak dan lebih baik?
Jawapannya sangat mudah: melabur pada bakal pelanggan anda.
Hari ini artikel ini dilengkapi dengan kisah peribadi (ya, saya) untuk dijadikan contoh dan bahawa anda memahami setiap perkara yang ingin saya tandakan. Di sana kita pergi dengan:
3 langkah utama untuk melabur lebih banyak pada bakal pelanggan anda (dan dengan itu mencapai pelanggan yang lebih baik)
Langkah # 1 - Belajarlah untuk mendengarkan prospek anda dan meletakkan diri anda di posisi mereka
Ini bukan hanya dengan memperhatikan apa yang bakal atau diperlukan oleh calon pelanggan anda. Ini mengenai mendengar di luar kata-katanya, merasakan tenaganya, meletakkan diri anda di kasutnya dan mengalami kesakitannya (secara kiasan). Dan sangat mustahak untuk menyedari apa yang bakal diluahkan oleh calon pelanggan anda sebagai keperluannya dan bukan apa yang anda fikirkan. (Ingat, jika anda yakin bahawa pelanggan anda mempunyai masalah tetapi pelanggan anda tidak, tidak ada yang dapat anda lakukan kecuali membantunya melihat masalahnya. Sehingga dia melihatnya - dan ingin melakukan sesuatu untuk mengubahnya - tidak ada pertolongan, penjualan atau tawaran yang berkesan).
Apabila anda berhubung pada tahap ini dengan bakal pelanggan anda, dan keduanya berada di halaman yang sama, saluran akan terbuka di antara mereka yang mengatasi sebarang hubungan kontrak. Sangat jelas bagi saya siapa, selepas perbualan penjualan, akan menjadi pelanggan dan siapa yang tidak. Dan itu tidak berkaitan dengan apa yang anda katakan, atau dengan apa yang telah saya katakan, atau dengan apakah harganya sesuai dengan anda atau jika program saya adalah apa yang saya perlukan. Lebih jauh lagi, dalam banyak kes, kerja sama tidak dilakukan dengan segera, tetapi hubungan itu dan inilah yang menandakan hubungan masa depan.
Oleh itu, jangan risau tentang perkhidmatan, harga, dan lain-lain (ayolah, tanpa membesar-besarkan dan pergi ke tahap lain, ya?) Dan berhati-hati menjana hubungan-hubungan yang baik dari awal. Sudah tentu, semua faktor ini berlaku dan digabungkan. Tetapi apa yang melampaui segalanya adalah hubungan yang dapat anda hasilkan dengan bakal pelanggan anda. Dan anda tidak akan memilikinya dengan semua bakal pelanggan anda.
Langkah # 2 - Terobsesi dengan bagaimana anda dapat menolongnya
Ini jelas berkaitan dengan titik sebelumnya, jelas. Berikut adalah penjelasan: mustahil untuk terobsesi pada projek yang bukan milik anda jika anda tidak "membeli" projek itu. Dan untuk ini, adalah mustahak anda bersikap selektif ketika memilih pelanggan anda dan supaya anda dapat meminati projeknya seperti dia.
Bersemangat atau taksub tidak bermaksud anda meluangkan masa dan duduk di sofa atau di meja anda dengan kopi panas di tangan dan katakan "baiklah, mari kita lihat bagaimana saya menjadi taksub dengan ini". Ia tidak berfungsi seperti itu. Apabila anda benar-benar berhubung (perkara sebelumnya) dengan orang yang merupakan bakal pelanggan anda dan dengan projeknya, idea muncul apabila anda tidak menjangkakannya.
Contoh yang sangat peribadi. Sehari selepas perbualan dengan pelanggan yang berpotensi (saya tidak menyebut namanya tetapi saya tahu bahawa ketika saya membaca ini dia akan tahu bahawa saya bercakap tentang dia) Saya cuba tertidur di tempat tidur saya tetapi tidak ada cara (penjelasan untuk anda memahami jadual Penuh: Pada masa saya menulis artikel ini, anak saya berusia 6 bulan. Bagi sesiapa yang menjadi ibu bapa, anda tahu bahawa dengan beberapa jam mereka tidur pada waktu itu, insomnia tidak begitu biasa, banyak kali anda benar-benar pingsan di tempat tidur pada akhir hari).
Dia telah berhubung dengan dia dan projeknya sehingga dia mahu menolongnya. Tapi itu berputar di kepala saya dan saya tidak dapat mencari jalan untuk mengatasi batasan yang muncul (dan itu pasti tidak murah). Perkara itu sampai kepada saya sehingga saya harus bangun (lihat jika anda memahami saya… 3 pagi) dan saya mula menyusun beberapa idea yang terlintas di fikiran saya untuk melihat bagaimana ia sesuai dengan apa yang dia perlukan.
Sudah tentu, ini tidak berlaku kepada saya dengan semua pelanggan saya (tetapi, tentu saja, saya akan menjadi orang gila), dan itu tidak bermaksud bahawa saya kurang mengambil berat tentang satu pelanggan daripada yang lain. Ini hanyalah satu contoh bagaimana, apabila anda benar-benar berhubung dengan projek pelanggan, ia dipindahkan kepada anda dan idea-idea lain dapat muncul yang akan membantu anda meningkatkan apa yang anda lakukan untuk mereka. Dan itulah maksudnya. Dengan atau tanpa insomnia, bimbangkan apa yang dapat anda bantu dan capai.
Langkah # 3 - Cari alternatif, jangan tutup
Saya mempunyai peraturan yang sangat jelas bahawa saya selalu berkongsi dengan pelanggan saya, sehingga mereka mengambil kira apabila mereka mempunyai calon pelanggan baru: jika anda tidak dapat menolong mereka, jangan tawarkan apa-apa kepada mereka. Bagi saya ia seperti itu. Sekiranya saya mempunyai orang di hadapan saya yang mempunyai keperitan, keperluan, masalah dan layanan saya bukanlah penyelesaian yang sangat sesuai dengan keadaan mereka, saya tidak mempunyai apa-apa untuk ditawarkan kepada mereka.
Perenggan terpisah untuk mengingat bahawa ini tidak seharusnya terjadi kepada anda, bahawa anda mempunyai orang yang menderita, masalah atau keperluan yang tidak dapat anda atasi. Untuk ini, langkah pertama adalah dengan betul menentukan siapa pelanggan ideal anda, orang yang akan anda fokuskan perniagaan dan perkhidmatan anda.
Tetapi hanya ada satu pengecualian: jika orang di hadapan anda ini adalah pelanggan ideal anda tetapi ada beberapa alasan lain mengapa perkhidmatan anda tidak sesuai dengan sempurna, anda boleh memikirkan alternatif.
Ini berlaku kepada saya dengan pelanggan ini. Semasa dia memberitahu saya tentang masalahnya dan bertanya-tanya bagaimana saya dapat membantunya, saya tahu bahawa program biasa saya tidak akan menolongnya. Jadi saya tidak menawarkan apa-apa kepadanya. Tetapi saya memutuskan untuk terus melaburkan masa dan tenaga memikirkan bagaimana saya dapat membantunya dengan cara lain. Saya mencari alternatif, saya mencadangkannya dan kami mula bekerjasama.
Sesuatu yang penting: anda tidak akan dapat melakukan ini dengan semua orang. Pertama, kerana kadang-kadang alternatif tidak dapat dilaksanakan (kerana ia mempunyai had yang sama dengan pilihan asal). Kedua, anda tidak perlu terbiasa melakukannya kerana anda boleh membuat kesalahan dengan memikirkan bahawa apa yang anda lakukan adalah mengumpulkan alternatif dan pada hakikatnya anda memfokuskan diri pada klien ideal dan / atau pengkhususan anda. Sekiranya anda memastikan bahawa anda berada dalam had tersebut, maka ya. Tepatnya, memperhatikan keperluan pelanggan anda dan mencari alternatif yang paling sesuai untuk menolong mereka, akan menjadi pelaburan terbaik yang dapat anda lakukan untuk memiliki pelanggan yang lebih banyak dan lebih baik.
