1. Proses pembelian
a) Pembelian perabot bilik tidur
b) Pembelian coklat
2. Peranan orang yang terlibat dalam proses pembelian
a) Pembelian perabot bilik tidur:
Seorang pelajar ingin membeli katil dan meja untuk melengkapkan bilik pangsapuri di ibu kota. Dia bergantung secara ekonomi kepada ibu bapanya yang tinggal di pedalaman negara, oleh itu saya memanfaatkan lawatan mereka untuk membuat pembelian yang sangat diingini.
Peranan setiap orang ini dalam proses pembelian adalah seperti berikut:
- Pengguna: Pelajar adalah orang yang akan menggunakan katil dan meja yang dibeli.
- Orang yang memutuskan: ibu akan menjadi orang yang menentukan tempat untuk membeli, mana yang hendak dibeli dan bagaimana untuk membeli.
- Pembeli: Bapa adalah orang yang akan membuat pembelian.
b) Pembelian coklat
Pasangan yang sudah berkahwin membawa anak lelaki mereka yang berusia tujuh tahun ke pakar pediatrik. Kerana tingkah lakunya yang baik semasa membuat tinjauan, ibu bapanya memutuskan untuk memberikannya coklat.
Peranan setiap orang ini dalam proses pembelian adalah seperti berikut:
- Permulaan: Ibu adalah orang yang mencadangkan idea membeli coklat untuk bayi
- Berpengaruh: Anak adalah orang yang pilihan dan cadangannya mempunyai berat dalam keputusan akhir.
- Pembeli: Bapa adalah orang yang membeli coklat untuk anak itu.
3. Jenis tingkah laku pembelian
a) Pembelian perabot bilik tidur
Dalam hal ini, pengguna melalui tingkah laku pembelian yang rumit, kerana mereka sangat terlibat dalam perolehan perabot, kerana merupakan pembelian yang mahal, berisiko dan sangat ekspresif pada diri sendiri.
b) Pembelian coklat
Dalam kes ini, pengguna melalui pelbagai tingkah laku membeli carian, kerana terdapat sedikit penglibatan pengguna (kerana bukan pembelian yang mahal atau berisiko) tetapi perbezaan yang signifikan antara jenama.
4. Tahap proses keputusan pembelian
Contoh: membeli perabot bilik tidur
- Tahap pertama: Pengiktirafan keperluan:
Pelajar itu tinggal bersama dua rakannya di sebuah apartmen tiga bilik dan merasakan bahawa dia tidak dapat mencari tempat untuk duduk dengan tenang dan belajar. Biasanya, dia menjalankan aktiviti ini di ruang tamu rumahnya, di mana sukar untuk menumpukan perhatian kerana televisyen pada waktu yang paling sering, telefon berdering setiap kali, dan seorang rakan dari rakan kediamannya selalu datang untuk minum-minum.
Adapun tempat tidur, tempat tidurnya adalah milik neneknya, panggangannya separuh relnya patah, tempat tidurnya semuanya longgar, yang menunjukkan bahawa selain tidur tenggelam setiap kali dia bergerak, dia bangun oleh bunyi yang membuatnya.
Suatu hari pada waktu tengah hari dia duduk untuk belajar di ruang tamu, dia sedang mengkaji subjek yang dia bayar pada keesokan harinya, dia dikontrak kerana dia belum tidur nyenyak, pada waktu dia mulai belajar telefon berdering untuk salah satu rakan sekelasnya, setelah beberapa saat Saya menelefon teman wanita rakan sekelas yang lain, yang menghabiskan satu jam berdebat di telefon dengan teman wanitanya dan jeritan yang dia pukul tidak membenarkan pelajar itu menumpukan perhatian. Selepas beberapa ketika, beberapa rakan rakan sepasukannya jatuh minum minuman dan ketika dia sedang bermain sungai, mereka meletakkan permainan di TV.
Tidak mungkin pelajar itu belajar, dia sangat risau memikirkan bahawa keesokan harinya dia mempunyai sebahagian dan bahawa sehingga saat itu dia tidak dapat belajar dan apa yang paling menyakitkannya adalah memikirkan bahawa keadaan ini akan selalu berulang.
Separuh masa pertama permainan telah berakhir, ketika dia melihat iklan di televisyen untuk keluar dari segalanya untuk rumahnya. Muka berubah pelajar, masalahnya dapat diselesaikan, dia dapat membeli meja untuk bilik tidurnya dan kebetulan katil baru kerana yang lama membunuhnya dengan kontrak, hujung minggu orang tuanya akan datang dari pedalaman dan dia akan mengambil kesempatan untuk melakukan ini membeli.
Proses pembelian bermula apabila pelajar menyedari keperluan untuk membeli meja bilik tidur dan tempat tidur baru. Keperluan tersebut disebabkan oleh rangsangan luaran (iklan yang anda lihat di televisyen).
- Tahap kedua: pencarian maklumat
Pelajar dan ibu bapanya mula mencari maklumat mengenai ketahanan, kualiti dan harga pelbagai jenama perabot. Dengan kata lain, mereka mula menceburkan diri dalam pencarian maklumat secara aktif.
Perkara pertama yang mereka lakukan ialah memanggil keluarga yang ramah (sumber maklumat peribadi) yang beberapa bulan lalu telah membeli perabot, untuk melihat di mana mereka membelinya, jenama apa dan hasil yang diberikan oleh mereka.
Kemudian mereka pergi ke beberapa kedai perabot (sumber komersial) untuk mengetahui harga dan kualiti.
Pada penghujung hari mereka mengumpulkan maklumat mengenai semua jenama perabot di pasaran (jumlah set jenama). Tetapi pelajar dan ibu bapanya hanya mengenal jenama "Roble", "Pico", "Sur", "Patagonia", "Malena" dan "Amazonas", kami memanggil subkumpulan jenama ini sebagai kumpulan hati nurani.
Walau bagaimanapun, hanya jenama "Roble", "Pico", "Sur", "Patagonia" yang mempunyai harga yang berpatutan untuk mereka dan berkualiti yang mereka cari, oleh itu jenama-jenama ini membentuk pertimbangan.
Keluarga itu terus menganalisis pelbagai jenama dan terus mencari maklumat mengenai mereka. Mereka membuat kesimpulan bahawa mereka akan memutuskan jenama Roble atau Pico (set pilihan) kerana walaupun harganya lebih tinggi daripada dua jenama lain, Roble dan Pico mempunyai reka bentuk perabot yang lebih baik dan kualiti bahan yang dihasilkannya. Ia lebih unggul daripada dua jenama lain.
- Tahap ketiga: Penilaian alternatif
Keluarga itu harus memutuskan jenama perabot yang hendak dibeli kerana pada keesokan harinya mereka harus masuk semula ke dalam.
Dengan mengumpulkan maklumat yang mereka perolehi dari perabot Roble dan Pico, mereka mula menilai kedua-dua alternatif tersebut.
Perabot kayu ek kelihatan sangat tahan, tempat tidurnya mempunyai butiran ukiran di kepala katil dan meja mempunyai laci lebih banyak daripada meja Pico. Walau bagaimanapun, terdapat perbezaan harga yang signifikan untuk perabot Pico.
Prosedur penilaian yang mereka gunakan untuk membuat pilihan adalah:
|
Perabot |
Atribut |
|||
|
Harga |
Penentangan |
Reka bentuk |
Jenis kayu |
|
|
Ek |
dua |
4 |
5 |
4 |
|
Puncak |
4 |
3 |
4 |
4 |
Catatan: Setiap atribut dinilai dari 0 hingga 5, di mana 5 mewakili tahap tertinggi ciri tersebut. Walau bagaimanapun, harganya memenuhi syarat secara terbalik, di mana 5 mewakili harga terendah, kerana pengguna lebih memilih harga yang lebih rendah.
Bagi keluarga, perkara yang paling penting adalah bahawa perabot adalah ketahanan, yang mana mereka memberikan kepentingan 35%, kemudian mengikuti reka bentuk yang mereka tetapkan kepentingan 30%, kemudian jenis kayu yang mereka tetapkan 20% kepentingan dan kemudian harga di mana mereka memberikan kepentingan 15%.
Untuk mengetahui nilai yang dirasakan oleh keluarga untuk setiap perabot, nilainya dikalikan dengan kepercayaan mereka tentang setiap perabot, yang membawa kita kepada nilai-nilai yang dirasakan berikut:
Oak = 0.15. (2) + 0.35. (4) + 0.30. (5) + 0.20. (4) = 4
Puncak = 0.15. (4) + 0.35. (3) + 0.30. (4) + 0.20. (4) = 3.65
Oleh kerana kesimpulan yang diperoleh dari analisis sebelumnya, keluarga itu bersandar pada perabot Oak
- Tahap keempat: keputusan pembelian
Keluarga itu condong ke arah tempat tidur dan meja Roble, tetapi mereka masih belum sepenuhnya yakin untuk membeli perabot dari kedai perabot itu kerana walaupun perabot Pico tidak begitu comel dan sekuat yang sebelumnya terdapat perbezaan yang ketara dalam Harga dan kerana mereka tidak mempunyai rujukan dari jenama perabot tersebut, mereka tidak tahu apakah perbezaan harga yang akan mereka bayar untuk perabot Oak benar-benar dapat dibenarkan oleh penolakannya. Ini bermaksud bahawa keputusan keluarga untuk menangguhkan pembelian perabot sangat dipengaruhi oleh risiko yang dirasakan.
Untuk menjelaskan sedikit idea, mereka memutuskan untuk berjalan-jalan. Mereka berdiri di sudut menunggu lampu isyarat bertukar menjadi merah sehingga mereka dapat melintas ketika mereka bertemu ibu rakan mereka. Orang ini bertanya kepada mereka apa yang mereka lakukan dan keluarga menceritakan kisahnya.
Yang mengejutkan keluarga, wanita ini memberitahu mereka bahawa 10 tahun yang lalu dia membeli kabinet Oak dan hingga hari ini ia masih utuh.
Komen wanita ini (sikap orang lain) secara positif mempengaruhi keputusan keluarga untuk membeli perabot Oak.
Selepas perbincangan dengan wanita ini, keluarga menaiki teksi dan pergi ke kedai perabot Roble dan membeli meja dan tempat tidur.
- Peringkat kelima: kelakuan pasca pembelian
Pelajar itu sangat gembira dengan perabot baru di biliknya, laci meja "super" dimuat dan tidak runtuh, dia sudah mencuba tempat tidur (dia melompat di atasnya) dan pagar tetap utuh, ketika dia berbaring di atas katil. tempat tidur dan ia bergerak tidak mengeluarkan suara dan seolah-olah itu tidak cukup warna perabotnya sesuai dengan warna bukaan sekeping dan ukuran perabot sangat sesuai untuk ukuran kepingan itu.
Satu-satunya perkara yang bilik anda tidak sempurna adalah komputer, dan apabila anda membelinya, anda pasti yakin bahawa meja PC akan membelinya di Oak.
Kepuasan pelajar terhadap perabot Oak yang mereka perolehi akan mempengaruhi tingkah laku mereka yang seterusnya, ini bermaksud bahawa apabila pelajar ini atau keluarganya memerlukan produk perabot, kemungkinan besar mereka akan membeli Oak.
Muat turun fail asal
