Sebelum memulakan pekerjaan penjualan, ada baiknya kita mentakrifkan semula apa yang kita bicarakan. Kami selalu mengatakan dan memang benar bahawa dunia, negara-negara, pasaran berada dalam pergerakan tetap, iaitu berubah. Sebagai kaedah untuk mengekalkan profesion kita terkini, kita mahu hari ini pada abad XXI menentukan apa yang hendak dijual ?.
Beberapa definisi.
- Ini adalah pertukaran antara penjual dan pembeli produk atau perkhidmatan, dengan harga tertentu.
- Ini adalah untuk meyakinkan, meyakinkan, mempengaruhi, mengarahkan tindakan klien, ke arah pemerolehan produk atau perkhidmatan.
- Sebarang aktiviti di mana seseorang memujuk orang lain untuk melakukan tindakan untuk kepentingan bersama.
- Proses dengan mana penjual membantu pembeli membuat keputusan yang memberikan penyelesaian terbaik untuk masalah mereka.
- Ini adalah proses komunikasi dua hala untuk memahami keperluan pembeli dan memuaskan mereka dengan produk atau perkhidmatan penjual.
- Memujuk bakal pelanggan mengenai kelebihan yang dimiliki oleh memperoleh produk atau perkhidmatan tertentu untuknya.
Setiap definisi ini betul, tetapi kita dapat melihat bagaimana cara menentukan tugas yang sama berubah. Semakin banyak penjualan dibawa ke kawasan nasihat yang juga betul. Dengan kata lain, penjual menasihati pelanggan mengenai Karakteristik dan Kelebihan produk atau perkhidmatan tertentu, mengubahnya menjadi Manfaat dan membantunya membuat keputusan terlebih dahulu yang menarik dan kemudian membeli produk atau perkhidmatan ini.
Dengan kata lain, penjualan itu adalah hasil nasihat yang saya berikan kepada pelanggan saya.
Tetapi sama pentingnya dengan jelas tentang apa yang dimaksudkan dengan Penjualan, juga penting untuk mengetahui:
Yang tidak boleh dijual.
MANIPULASI = campur tangan dengan cara yang mahir dan kadang-kadang licik, dalam politik, pasaran, maklumat, dan lain-lain, dengan memutarbelitkan kebenaran atau keadilan dan untuk melayani kepentingan peribadi.
Jangan lupa bahawa semasa penjualan atau perniagaan dibuat, kedua-dua pihak mesti menang. Jika tidak satu pihak menyesatkan pihak lain tanpa soal.
Kami meneruskan topik perubahan dan seperti yang kami katakan sebelumnya, kami juga mengalami dan melihat perubahan dalam lingkungan, seperti:
PERUBAHAN DALAM PELANGGAN, pelbagai jenis, saiz yang berbeza, keperluan yang berbeza.
Konsentrasi KUASA MEMBELI, lebih banyak daya beli dalam jumlah pelanggan yang lebih sedikit, secara amnya. kuasa beli telah berpindah dari pengeluar kepada pengedar atau pembeli.
LATIHAN PEMBELI, persiapan profesional yang lebih besar, dan teknologi yang lebih hebat dalam mereka untuk menganalisis peningkatan keadaan pembelian.
PEJABAT JUALAN VIRTUAL, pejabat penjual adalah kereta anda, atau hotel dan juga rumah anda, berkat teknologi yang ada.
PENJUAL PALING DISEDIAKAN, terlatih terbaik dalam penjualan, pemasaran, penggunaan teknologi, dalam pengetahuan mengenai perkhidmatan atau produk anda.
PERUBAHAN DALAM ORGANISASI, perubahan pada grafik piramid menjadi carta rata, baik di kawasan penjualan dan pembelian.
KESAN TEKNOLOGI PADA PEMBELIAN, pengetahuan dan kawalan stok yang lebih besar, putaran, pulangan per mt.2, maklumat masa nyata, dll.
SALUR JUALAN LAIN, pusat panggilan, web, pengembangan program baru dan model kerja, yang memudahkan dan mengubah kerja penjual dan pembeli. (CRM, ECR, EDI, dll)
Ini menyebabkan ciri penjual sejak 10 tahun yang lalu hampir usang di pasaran hari ini dan kita hanya bercakap mengenai 10 tahun yang lalu. Cth:
Sistem lama
- Sangat bercakap, cepat bercakap, tidak mendengar, tidak menerima tidak untuk jawapan, tekan, keterlaluan, manipulasi, bersimpati (tanpa rahmat), tujuannya adalah untuk mendapatkan pesanan, idea dari pintu ke pintu, pen dan agenda, kadang-kadang beg bimbit, tanpa latihan.
Sebagai akibat daripada perubahan sebelumnya, profesion kami juga menyesuaikan:
Sistem moden
- Hubungan komunikasi antara orang dengan orang lain (Relational Sale). Saya menang kemenangan anda. Tugasnya adalah untuk memenuhi keperluan. Hubungan jangka panjang. Menyelaraskan sumber syarikat untuk melayani pelanggan: kewangan, pengeluaran, logistik, dll. Atur masa anda dengan berkesan. Rancang kerja anda. Ini memindahkan suara pelanggan di dalam syarikat.
Fungsi penjualan
SEBELUM
- Dia menggunakan HANDLING sebagai alat penjualan. Saya menang, awak? Dapatkan pelanggan. Mencapai matlamat jumlah: menjual, menjual, menjual. Dengan kos komersial minimum. Manfaat paling besar. Mengikuti dasar yang tegas yang ditetapkan dalam syarikat.
SEKARANG
- Gunakan pengaruh dan hubungan dengan klien. Saya menang - Anda menang. Buat dan jaga pelanggan. Urus pelanggan anda. (pendapatan - perbelanjaan-faedah) Perhatian kepada peluang baru. Berikan maklumat pasaran, perdagangan, laporan. Mengesyorkan tindakan untuk mengelakkan kejadian. Berikan penyelesaian dari sudut pandang pelanggan (empati)
Peranan ini pada masa ini dianggap paling penting dalam fungsi penjualan moden.
Lapan peranan penjual moden
1. PELAJAR
Kaji dan pelajari klien, ketahui yang paling banyak mengenai dirinya.
2. DOKTOR
Mendiagnosis ketidakpuasan pelanggannya, mengetahui keperluannya.
3. ARKITEK
Reka bentuk penyelesaian unik dan buat projek.
4. COACH
Tujuannya adalah untuk mengalahkan lawan anda yang juga menawar klien yang sama. Menganalisis kekuatan dan kelemahan.
5. PSIKOLOGIS
Mengeluarkan ketakutan pelanggan dan membantu menyelesaikannya.
6. NEGOTIATOR
Ini bertujuan untuk mencapai komitmen bersama bukan hanya untuk sesuatu yang hanya menguntungkan satu pihak.
7. MASTER
Setelah pelanggan membeli, penjual mesti memastikan bahawa pelanggan tahu bagaimana menggunakan produk, bahawa ia menghasilkan nilai yang diinginkan.
8. JAUH Kita
mesti terus memupuk kepuasan pelanggan agar akaun bertambah.
Seperti yang kita lihat setiap kali tugas penjualan kita memerlukan pengetahuan dan dedikasi yang lebih besar dari mereka yang melaksanakannya, jadi mari berhenti bercakap tentang penjual sebagai orang yang melakukan tugas yang tidak disukai oleh siapa pun, atau yang boleh dilakukan oleh sesiapa sahaja. Menjual hari ini adalah PROFESI lebih daripada sebelumnya, tetapi terserah kepada kita, yang menghayatinya dengan intensiti setiap hari, untuk memberikannya dan menuntut tempat yang layak.
Oleh itu, kita akan melihat sejumlah mitos bahawa pada abad XXI, kita terus mendengar daripada banyak usahawan moden?
Mitos dan pembohongan mengenai penjualan. (dan mereka masih didengar oleh ahli perniagaan)
Sekiranya seseorang mempunyai kehadiran yang baik, baik dan mempunyai kemahiran komunikasi yang baik dan juga tidak baik untuk perkara lain, maka jadilah penjual.
NNNNNNNNNNOOOOOO !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Sebilangan ciri di atas boleh membantu menjadi penjual, tetapi untuk menjadi Penjual Baik anda perlukan: latihan, latihan penjualan, latihan dan pengalaman. Profesion ini diukur pada setiap akhir hari.
Betapa baiknya penjualan orang hidup…. Selalu melakukan perjalanan, di restoran, hotel dan juga dengan kereta yang baik, dengan perbelanjaan yang dibayar, dll.
NNNNNNNOOOOOOOO !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
JIKA PENJUALAN HIDUP SANGAT BAIK….. Kerana jika anda memberi pilihan kepada kebanyakan orang antara posisi penjualan dan posisi pejabat, mereka hampir selalu memilih posisi pejabat?
Mereka adalah dua dunia dan pengalaman yang sama sekali berbeza.
Kami juga lebih suka bersama keluarga, di rumah kami, di persekitaran mereka atau dengan rakan…
MENJUAL KEPADA PELANGGAN INI MUDAH
NNNNNNNNNNOOOOOOO !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Tidak ada pelanggan yang tidak mudah dan selamat !!!
Keperluan, masalah dan aspirasi mereka berubah secara kekal dan jika kita tidak memperhatikan "KAMI AKAN HILANGNYA"
Keyakinan mutlak untuk berjaya akan membawa kita dalam penjualan ke "KEGAGALAN"
Jangan biarkan pelanggan bercakap mengarahkan anda. Temu ramah penjualan
NNNNNNNNNNOOOOOOOOOOOOOO !!!!!!!!!!!!!!!!! Wawancara penjualan dilakukan oleh mereka yang bertanya dan mendengar, bukan mereka yang tidak berhenti bercakap.
Pelanggan mesti bercakap, jika tidak, kami tidak akan memperoleh maklumat yang diperlukan untuk berdebat.
Apa pendapat kita tentang seseorang yang tidak akan membiarkan kita bercakap?
LEBIH LAWATAN = LEBIH JUALAN
TIDAK SEMESTINYA.
Tidak begitu penting jumlah lawatan, kerana mereka dibuat kepada calon pelanggan yang betul, bahawa mereka bersedia (maklumat) dan akibatnya mereka membuat lebih banyak permintaan.
Menjalankan banyak perkara untuk anda tidak tahu ke mana ia akan membawa kita, pasti tidak ke mana-mana
Saya tidak mahu ada orang di pejabat, penjual mesti berada di jalan.
OOOOOOOOOOOOJJJJJJJJJJJJJOOOOOOOOOOOO
Berhati-hati!! Sepanjang masa di jalan tetapi melakukan apa?
Kerja kita semestinya DIPERANCANG dan ini memerlukan berhenti berfikir.
Jual adalah mengetahui bagaimana melakukan serangkaian helah dengan pelanggan, yang selalu berfungsi…
ADAKAH SIAPA YANG PERCAYA INI DI PUSAT XXI PENUH?
Kami berpendapat bahawa pembeli adalah orang yang tidak tahu bahawa kita boleh memanipulasi sesuka hati?
Bukan tipu daya yang berjaya, apa yang berhasil adalah teknik perundingan, penjualan dan kerja profesional.
Pelanggan memerlukan syarikat saya, produk saya dan jenama saya…..
NNNNNNNNNNNNNNOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO
Tidak, kebanyakan pelanggan kita boleh hidup tanpa kita. Persaingan super global dalam pasaran menjadikan alternatif pelanggan kita tidak terkira.
Yang kami perlukan adalah pasukan penjualan yang baik, dengan kekuatan, tenaga, yang tidak putus asa.
Sangat bagus untuk mempunyai pasukan yang bermotivasi, dll.
Tetapi kita juga perlu mempunyai produk yang sesuai dengan keperluan pelanggan, dengan harga yang betul dan komunikasi yang baik.
Iklan tidak menyelesaikan masalah tersebut, kami bukan jalan penyelesaian dan mujarab untuk semuanya. Sekiranya pemboleh ubah campuran pemasaran tidak sesuai dengan pasar, maka kita tidak dapat meminta keajaiban iklan.
Mari perhatikan perkara ini !!!!!
Bekerja dalam penjualan adalah perkara paling indah yang dapat terjadi kepada kita yang menyukai profesion ini, tetapi terpulang kepada kita, setiap hari, dalam setiap hubungan dengan pelanggan dan dalam setiap latihan yang kita laksanakan untuk iklan kita, untuk memartabatkannya dan memasukkannya ke dalam tertinggi di alas.
Saya bergantung pada awak.
Bibliografi digunakan: + PENJUALAN oleh Luís María García Bobadilla.
