Banyak orang menganggap bahawa, ketika berunding, kepentingan dan keperluan mereka bertentangan dengan kepentingan dan keperluan pihak lain. Kita selalu menghadapi situasi di mana orang yakin bahawa - untuk menang - yang lain mesti kalah.
Sebagai contoh, dalam persekitaran kerja yang kompetitif, pekerja di industri yang sama bercita-cita untuk dinaikkan pangkat menjadi bos mereka. Ketika dia bersara, mereka fikir, hanya ada satu pemenang (orang yang mendapat pekerjaan).
Bagi banyak orang, kehidupan adalah persaingan kekal di mana kemungkinan menang bergantung - pada tahap yang besar - pada "menjadi lebih kuat daripada yang lain". Orientasi ini mendorong strategi dan taktik mengatasi, yang berusaha untuk mengekalkan "potongan kue yang paling besar."
Usaha berdaya saing ini sering menghalang pencarian pilihan kreatif yang membolehkan anda "membuat kek lebih besar." Dan, jelas, dari kek yang belum diperbesar, bahagian yang akan diedarkan semakin kecil dan kecil…
"Penting untuk menangguhkan kritikan sebentar dan dapat mencipta.
Anda tidak hanya perlu memikirkan untuk merapatkan jurang antara kedua kedudukan, melainkan dalam memperluas pilihan; besarkan kek »- William Ury -
Kekuatan kekuatan
Konsep "Kuasa" dalam perundingan umumnya dikaitkan dengan fakta "menjadi lebih kuat". Sebilangan besar orang berpendapat bahawa - dalam perundingan - tidak boleh ada kemenangan satu tanpa kekalahan yang lain. Kerana, untuk satu menang, yang lain mesti kalah. Oleh itu, pencarian keunggulan dan dominasi menjadi satu-satunya strategi yang signifikan. Tetapi… tidak ada alternatif lain?
Tujuan berunding adalah untuk mendapatkan apa yang kita mahukan dengan cara yang terbaik, iaitu untuk mencapai kepuasan maksimum kita dengan "kos" yang paling sedikit. Tetapi… mesti ini selalu berlaku "dengan perbelanjaan" orang lain?
Apabila "orang kuat" mengambil bahagian dalam perundingan, mereka bangga mempunyai kuasa atas segala sesuatu dan semua orang. Mereka boleh - dan sememangnya akan berusaha - menang dengan segala cara. Mereka mempunyai begitu banyak sehingga mereka dapat memuaskan semua kerakusan mereka dan, di samping itu, mereka menikmati melihat musuh mereka dengan tangan kosong. Dari senario tradisional "kuat dan lemah", kita melihat orang-orang ini sebagai kuat dan tidak terkalahkan kerana mereka mengatasi lawan mereka. Tetapi… apa yang akan difikirkan oleh orang-orang ini jika kita mengatakan kepada mereka "kekuatanmu hanyalah tanda kelemahanmu"?… Mereka mungkin akan tertawa, kerana mereka tidak akan mengetahui Kekuatan kelemahan.
Kekuatan kelemahan
Fikirkan sejenak tentang keburukan yang dikatakan "kuat"…
Dia kehilangan kesempatan untuk mengenali orang lain dengan lebih mendalam, menganggap dia hanya "musuh yang lebih rendah darinya."
Dia membatasi semua hujahnya kepada permintaan tanpa kompromi dan tawaran tidak masuk akal, dengan "berdiri" dalam posisi permulaan yang ekstrem.
Regatéa sehingga keletihan, mencapai "tali" beberapa inci lagi.
Anda merosakkan hubungan masa depan, kerana "lawan" anda meninggalkan perasaan rundingan dan kecewa.
Dia membuang tenaga dan menahan keausan yang tidak perlu dengan tegas berusaha menguji postur tubuhnya.
Tutup pintu untuk berdialog. Komunikasi yang kurang digunakan, mengehadkan dirinya untuk meremehkan dan menyinggung perasaan orang lain
Ini merangkumi perundingan dalam iklim kemarahan, kekecewaan, kebencian, ketidakpercayaan dan permusuhan.
"Kelemahan" entah bagaimana selalu mempunyai potensi kekuatan tersirat. Kekuatan yang berbeza dan sedikit diakui, tetapi pada hakikatnya banyak orang (tanpa menyedarinya dan tanpa mengetahui cara menggunakannya) telah tersembunyi dan pendam. Yang dikatakan "lemah" tahu bahawa dia berada dalam situasi ini, tetapi tidak menganggapnya sebagai sumber kekuatan, kerana dia tidak dapat melihat bahawa, dari posisi kelemahan yang disarankan oleh lawannya, "strategi kekuatannya yang hebat" dapat muncul: strategi kelemahan.
Walaupun tampak seperti keterlaluan, ada lebih dari seratus jenis kekuatan yang dapat dilaksanakan dalam perundingan "tanpa menggunakan kekuatan" (dan bukan hanya kekuatan fizikal, tetapi tekanan dan intimidasi verbal).
"Hati tidak pernah ditembus secara paksa." - Molière -
Kesahan, misalnya, adalah sumber kuasa. Begitu juga integriti; komitmen; toleransi dan pengetahuan tentang keperluan seseorang dan keperluan orang lain. Kegigihan, kemahiran memujuk, dan kemahiran analitik juga merupakan bentuk lain yang diperlukan oleh pihak berkuasa semasa perundingan. Apa yang lemah tentang seseorang yang menjana kuasa dari dirinya sendiri dan bukan dari kekuatan yang lain?… Sama sekali tidak.
Rasa keadilan, pemahaman, dan motivasi jauh lebih kuat daripada paksaan atau manipulasi. Menunjukkan dedikasi dan minat dalam proses dan menjaga rasa hormat terhadap yang lain setiap saat adalah Kekuatan. Memperoleh kepercayaan pihak lain, mendapatkan sikap jujur dari mereka, dan membuat mereka merasa disokong dan difahami sangat kuat dalam perundingan.
"Kelemahanmu yang nyata hanyalah pertunjukan kekuatanmu yang luar biasa."
Kekuatan yang dimiliki seseorang, bahkan dari label "lemah", lebih besar daripada yang dipercayai oleh seseorang. Mari kita berfikir bahawa jika kita tidak mempunyai kekuatan, kita tidak akan mempunyai musuh. Sekiranya seseorang berselisih pendapat dengan orang lain, ini bermakna dia memerlukan sesuatu darinya. Tidak akan ada rundingan jika semua kuasa berada di satu pihak. Keberkesanan proses perundingan adalah kedua-dua pihak menang. Ini hanya mungkin dilakukan jika para protagonis, alih-alih menggunakan kekuatan individu untuk menundukkan "yang lemah ke yang kuat", berusaha menjana nilai asli dalam perundingan dan memperkuat diri mereka di sepanjang jalan.
