Faham yang lain
Apa yang harus difikirkan mengenai pengalaman McDonald's yang tidak disengajakan, yang, setelah membuka sekitar selusin restoran di Bolivia, muflis? Ini adalah kali pertama raksasa itu menutup semua restorannya di sebuah negara. Para pakar menjelaskan kegagalan ini yang luar biasa oleh ketidakpedulian pasaran tempatan dan kebiasaan penggunanya.Inilah yang dijelaskan oleh Roberto Udler dalam sebuah dokumentari berjudul "Mengapa McDonald's muflis di Bolivia?" Sebagai permulaan, Roberto Udler menggarisbawahi harga yang berlebihan, sekitar 25 peso Bolivia untuk hamburger, sementara orang Bolivia dapat mencari menu yang berkualiti untuk 7 orang Bolivia. Mentaliti orang Bolivia juga tidak diperhitungkan, yang sangat terikat dengan produk tradisional tanah mereka dan sangat mementingkan cara memasak lambat, yang identik dengan mereka dengan makanan berkualiti. Cukup jauh dari makanan segera ketika itu.
Tambahan pula, apa yang berfungsi di satu negara tidak semestinya berfungsi di negara lain. Sebagai contoh, di Jerman pasar raya besar benar-benar ketinggalan zaman, sementara di Brazil atau Indonesia mereka sudah tidak dikenali. E-dagang sangat sesuai untuk Jepun, tetapi sebahagiannya tidak sesuai untuk China kerana budaya dan terutamanya kerana teknologi. Oleh itu, memahami kod budaya tempatan adalah tahap penting untuk dapat maju di pasaran asing.
Perkara ini dapat difahami dengan baik oleh Thomas Savare, pengarah pakar pencetakan wang kertas global, Oberthur Fiduciaire, yang mencetak wang kertas lebih dari 70 negara dan telah memperoleh akreditasi Printer Euro. "Sebahagian daripada perniagaan antara budaya adalah memahami apa yang menjadikan tawaran anda istimewa, untuk memahami mengapa pelanggan anda akan lebih berminat dengan produk anda dan bukan dari persaingan terdekat," jelas pengarah Oberthur Fiduciaire. Memang, menurutnya, “perbezaan antara budaya lebih penting hari ini (…) Di Oberthur Fiduciaire, sebahagian besar perniagaan kami berkisar pada percetakan wang kertas. Pada bil ini selalu ada reka bentuk artistik: lukisan dan ukiran raja, pengarang, monumen seni bina, pemuzik, dll.Gambar-gambar ini sangat penting kerana menggambarkan sejarah dan identiti negara yang akan menggunakan wang kertas ”. Pengurus besar Bank Pusat Colombia, José Darío Uribe, menyokong dimensi ini: wang kertas baru negara itu dirancang untuk memberi penghormatan kepada pemenang Hadiah Nobel untuk sastera Gabriel García Márquez.
Oleh itu, untuk bertahan hidup hanya ada satu kata kunci: Adapt. Sesuaikan tawarannya, perkhidmatannya dan janjinya kepada pelanggan sesuai dengan adat istiadat negara, adalah kunci kejayaan: waktu perkhidmatan telefon, kos penghantaran percuma atau tidak, masa pengembalian, masa pengembalian dana, dll. Juga fikirkan untuk menyesuaikan titik asas lain untuk pengantarabangsaan perniagaan anda: kaedah pembayaran, yang sangat berbeza mengikut negara. Ini membolehkan anda meningkatkan kadar penukaran dengan ketara. Secara dalaman, mungkin sesuai untuk menyesuaikan amalan perniagaan, termasuk kod pakaian dan komunikasi. Ketua Oberthur Fiduciaire, misalnya, menarik perhatian kita kepada "risiko kekeliruan, dalam arti bahawa jika anda sering bepergian ada risiko untuk menjadi bingung antara cara satu negara dan kebiasaan negara lain. Sesuatu yang tidak penting di satu negara boleh menjadi sesuatu yang dramatis di negara lain! ".
Buat pakatan win-win
Mencari pakar pemasaran untuk menasihati anda di pasaran adalah idea yang baik, anda bahkan boleh mempertimbangkan untuk bermitra dengan satu atau lebih pemain tempatan, untuk mengelakkan masalah dalam proses integrasi. Sebagai pembesar Jorge Pérez, yang dilahirkan di Cuba, berhijrah ke Argentina dan yang telah menjalankan lebih daripada lima belas usaha sama antara Amerika Selatan dan Amerika Syarikat, menunjukkan: “Di Amerika Syarikat, anda dinilai berdasarkan apa yang anda capai. Di Amerika Latin, anda dinilai oleh siapa keluarga anda. " Dalam wawancara yang sama dengan Forbes, Pérez menegaskan untuk mengembangkan rangkaian hubungan tempatan dan bahkan wilayah, untuk membuktikan dirinya berjaya di luar negara.
Dalam bidang ini, Perancis unggul lagi. Untuk menerobos pasar yang kompleks seperti di Amerika Latin, Jean Charles Naouri, di pimpinan Kasino, sebuah syarikat pengedaran terkemuka, memutuskan untuk bekerjasama dengan kumpulan Éxito, nombor 1 di rantau ini, yang dipimpin oleh Carlos Mario Giraldo Moreno. Pemimpin Perancis itu dengan bangga menunjukkan margin syarikatnya yang tinggi di pasaran asing seperti Argentina. Strategi menang-menang: "seperti yang telah kita tetapkan dalam definisi strategik kita, hari ini kita menjadikan idea untuk menjadikan Grupo Éxito multi-Latin menjadi kenyataan. Kami berminat dengan cabaran untuk menjadi peruncit terbesar di Amerika Selatan dan kami akan berusaha untuk mencapai hasil yang dicadangkan dan meneruskan pengembangan kami. Pelanggan akan terus menjadi pusat Organisasi di setiap negara tempat kami beroperasi ”,menerangkan Carlos Mario Giraldo Moreno, yang menyoroti watak sejarah pakatan ini.
Berhati-hati ketika tiba di kawasan baru
Ringkasnya, setiap pengusaha yang berhati-hati mesti mengambil kira undang-undang yang berlaku di negara atau negara di mana dia ingin memantapkan dirinya. Untuk melakukan ini, menggunakan profesional yang diiktiraf sekali lagi adalah idea yang baik, kerana kadar PPN mungkin berbeza-beza, meletakkan risiko pada risiko atau memaksa harga jualan naik kepada orang ramai. Menguruskan tarif juga boleh menjadi misi yang berbahaya. Bagi Jesús Rodríguez, presiden dan CEO Realsec, yang diakui kejayaan strategi pengantarabangsaannya, "mengetahui undang-undang tempatan setiap negara untuk mematuhi kepatuhannya dan menghindari risiko yang tidak diingini" adalah salah satu faktor kejayaan. Dia sendiri menerapkan ajaran ini untuk dapat menjalankan perniagaannya, khusus dalam teknologi digital signature, dari Madrid ke Mexico dan San Francisco.
Alasan yang tepat untuk Ricardo Aquino, Pengarah Urusan TMF Group Brazil yang menemani syarikat dalam proses pengantarabangsaan mereka, terutama di Amerika Latin, di mana syarikat mendapat manfaat daripada nasihat mengenai "beban pentadbiran", lebih-lebih lagi sejak undang-undang berkembang pesat kerana konteks politik wilayah yang agak tidak stabil. Memberi nasihat jenis ini adalah cara bagi syarikat untuk "menumpukan perhatian pada apa yang mereka tahu bagaimana melakukan yang terbaik", Ricardo Aquino mengaku. Suatu organisasi mesti melakukan cukup banyak ketika melancarkan pasaran baru. Petua terakhir (walaupun senarai masih panjang): dapatkan sijil dari badan tempatan atau antarabangsa, seperti Kedai Dipercayai.Ini adalah alat yang sesuai untuk pelanggan dan rakan niaga untuk bersetuju dengan kepercayaan mereka.
"Sebahagian daripada perniagaan antara budaya adalah memahami apa yang menjadikan tawaran anda istimewa, memahami mengapa pelanggan anda lebih berminat dengan produk anda dan bukannya persaingan, lebih dekat"
«Perbezaan antara budaya lebih penting sekarang ini (…) Di Oberthur Fiduciaire, sebahagian besar perniagaan kami berkisar pada percetakan wang kertas. Pada nota ini, selalu ada reka bentuk artistik: lukisan dan ukiran raja, pengarang, pemuzik mercu tanda seni bina dan sebagainya. Dan gambar ini sangat penting kerana menggambarkan sejarah dan identiti negara yang akan menggunakan bil ».
"Risiko kekeliruan, dalam arti bahawa, jika anda sering bepergian, anda mungkin akan bercampur antara cara satu negara dengan cara negara lain. Sesuatu yang sama sekali tidak penting di satu negara akan menjadi dramatis di negara lain! »
