Artikel ini membahas topik praktikal, panduan untuk membantu perunding perniagaan, pengurus penjualan, dan sesiapa sahaja yang berkembang dalam tenaga penjualan organisasi; supaya mereka dapat menilai masa tutup projek penjualan mereka.
Adalah penting bahawa pada masa persaingan pasar ini, penjual dapat menilai secara berkesan prospek mereka untuk memanfaatkan masa mereka dengan sebaik-baiknya dan melipatgandakan usaha mereka pada prospek ideal dan dengan niat membeli.
Salah satu masalah utama yang dihadapi oleh penasihat komersial setiap hari adalah tidak mengetahui bila projek seterusnya akan ditutup dan lebih teruk lagi, tidak mengetahui apa yang harus dilakukan untuk mempercepat masa tutup masing-masing.
Secara tradisinya, seorang jurujual penjaga lama percaya bahawa mempunyai sikap yang baik dan membuat banyak panggilan, lawatan dan persembahan sudah cukup untuk dapat menjual, iaitu strategi "tolak" atau "tolak". Sebaliknya, sebilangan pengurus penjualan lain percaya bahawa apa yang hilang adalah teknik penutupan penjualan.
Namun, yang menjadi kenyataan ialah proses penjualan mesti dimulakan dengan kriteria kelayakan prospek dan sejak saat itu, tentukan seberapa layak prospek tersebut mempunyai niat membeli yang sebenarnya. Sebaliknya, perlu ada metodologi penjualan yang membolehkan anda mengukur kitaran proses perniagaan anda untuk menentukan waktu tutup.
Kesukaran untuk mengetahui masa penutupan projek dan kelayakan prospek anda jelas, namun melalui 5 langkah mudah anda akan dapat menentukan tahap minat sebenar prospek anda dan juga masa kitaran komersial di mana ia dijumpai.
Cuba ingat fasa yang telah anda lalui ketika berusaha menjual projek terpenting yang anda miliki sekarang, begitu juga dengan peristiwa terkini, kemudian ambil pensil dan jawab soalan berikut mengikut urutan 1 hingga 5, dengan 1 item tersebut terendah dan 5 tertinggi.
SOALAN
Kriteria untuk memenuhi syarat
1. Adakah terdapat keperluan segera untuk prospek anda memperoleh keuntungan untuk membeli produk dan / atau perkhidmatan mereka?
Dalam kes ini, memenuhi syarat dengan 1 berarti: "tidak ada niat membeli segera", 3 mungkin: "itu ada tetapi prosesnya baru bermula" dan 5 akan: "ada keperluan segera".
2. Adakah prospek anda mempunyai anggaran untuk membuat pelaburan ?
Di mana 1: "Anda tidak mempunyai anggaran untuk pelaburan", 3 adalah: "Anda mempunyai anggaran tetapi tidak mencukupi" dan 5 adalah: "Sekiranya anda mempunyai anggaran yang ditujukan khusus untuk pelaburan ini".
3. Bolehkah prospek anda membenarkan pembelian?
Menjadi 1 seperti: "Saya mengenali seseorang dalam syarikat", 3 adalah: "Saya tahu pengurus atau eksekutif penting" dan 5 setara dengan: "Saya tahu pembuat keputusan utama untuk projek ini".
4. Bagaimana anda bergaul dengan pembuat keputusan maksimum projek anda?
Kelayakan dengan 1 sama dengan "Saya tidak mengenalnya", 3 adalah: "kami telah bercakap" dan 5 boleh menjadi seperti: "Saya mengenalnya dan ada empati antara kedua-dua pihak".
5. Adakah prospek anda sedar dan tidak ragu-ragu mengenai bagaimana anda akan memperoleh faedah penyelesaiannya?
Dalam soalan ini, kelayakan dengan 1 adalah "mereka tidak tahu mengenai produk atau perkhidmatan saya ", 3 setara dengan "mereka telah membeli penyelesaian yang serupa sebelumnya" dan 5 "mengetahui penyelesaian saya dan bagaimana mereka akan membantu masalah atau keinginan mereka sekarang"
Oleh kerana anda telah menjawab soalan, tambahkan jawapan anda dan tentukan saat kitaran perniagaan anda berada, serta tahap niat pembelian berdasarkan jadual berikut:
RINGKASAN
Jenis prospek. Strategi yang harus diikuti
0 hingga 15
Prospek tanpa niat untuk membeli
Ubah prospek anda membuang masa anda. Strategi lain ialah menukar penasihat perniagaan anda untuk menguji nasib anda.
16 hingga 22
Prospektus marginal dengan niat membeli
Anda berada di landasan yang betul, namun anda perlu meningkatkan penilaian mata yang dinilai untuk mempunyai prospek yang sebenar dengan niat untuk membeli. Anda mungkin perlu mengubah fokus semasa, berdebat untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar, atau meminta janji temu dengan eksekutif berpangkat lebih tinggi di carta organisasi. Pelanggan ini masih memerlukan beberapa minggu atau mungkin bulan bekerja bergantung pada kelayakan mereka.
23 hingga 25
Prospek sebenar dengan niat membeli
Tahniah!, Adalah masalah beberapa hari atau minggu untuk penjualan seterusnya yang ditutup dengan prospek anda, hanya perlu bersabar sehingga saat yang tepat untuk penutupan itu tiba.
Apa pendapat anda ?, pasti anda sudah mempunyai idea yang lebih jelas mengenai bagaimana keadaan komersial semasa projek terpenting anda.
Kami menyarankan agar anda tidak merosakkan alat penting ini dan melakukan penilaian menyeluruh terhadap semua projek anda untuk menentukan strategi perniagaan baru dan mempercepat masa tutupnya. Sebaliknya, kami mencadangkan agar anda meniru 5 langkah mudah ini kepada rakan jualan atau eksekutif yang anda tanggung agar mereka mempunyai gambaran keseluruhan yang lebih komprehensif mengenai semua projek syarikat dan dapat menyumbang secara global dalam memenuhi tujuan dan objektif mereka. setiap tahun.
Alat mudah ini boleh dimasukkan ke dalam pengukuran bulanan anda untuk menyokong tenaga penjualan anda, atau jika anda seorang jurujual bebas, ambil langkah untuk melihat apakah anda perlu meluangkan lebih banyak masa dengan prospek semasa anda dan mempunyai anggaran jangkaan pendapatan seterusnya untuk tahun ini.
Dengan menilai setiap projek penjualan anda dengan alat lima langkah ini, kami memberi jaminan bahawa perniagaan anda akan mempunyai elemen penting untuk membuat ramalan penjualan yang lebih baik, menjana strategi baru dan akhirnya meningkatkan keuntungan syarikat anda, mencapai motivasi dan komitmen dalam anda syarikat, tetapi yang paling penting: anda dan pasukan anda akan mencapai matlamat peribadi anda.
