Setiap organisasi berhasrat untuk memiliki pasukan profesional dan sangat berkesan dalam mencapai matlamat penjualan, sambil menandakan perbezaan yang jelas dari tindakan persaingan yang serupa.
Namun, sebagai pengguna kita dapat memahami bahawa realiti tidak dekat dengan aspirasi yang berharga dalam banyak kes…
Dengan tujuan menyediakan sumber daya yang berharga sehingga anda dapat mengkonfigurasi "Team Impian" PENJUALAN anda, dari artikel ini kami memulakan siri yang akan memberi anda topik yang sangat spesifik, kaya dengan pengalaman dan cadangan berkesan untuk menganalisis, menyesuaikan diri dan menerapkan dalam organisasi anda. Kali ini kita akan bermula dengan:
Bahagian I: Penjual anda menghantar gambar anda, dan kami akan meneruskan kemudian dengan:
Bahagian II KATAKAN KAEDAH PENGURUSAN BERKESAN ANDA
Bahagian III. APA YANG MENGGUNAKAN DAN MENGAKTIFKAN PRESTASI YANG TINGGI
Bahagian IV APA PERWAKILAN ANDA HARUS TAHU DAN LAKUKAN
Dari nombor V. siri artikel ini dan berikut ini anda akan mencadangkan kepada kami topik untuk disertakan melalui borang baru yang telah kami buat dan yang akan anda akses dari BUTTON baru di halaman Artikel Jualan tradisional kami
Dengan cara ini, anda boleh membimbing kami untuk melengkapkan siri ini, dan juga dalam topik yang akan datang, mengikut kehendak anda sehingga anda dapat menemukan artikel "sesuai ukuran anda" di sini yang paling bermanfaat bagi anda.
Penjual anda menghantar gambar anda
Pepatah terkenal "beritahu saya dengan siapa anda dan saya akan memberitahu anda siapa anda" berlaku tanpa pengecualian, tetapi dengan kesan yang jauh lebih besar daripada apa yang biasa dipertimbangkan.
Penjual tidak hanya melakukan tindakan produktif penting untuk setiap perniagaan. Dalam setiap tindakan dan kontak yang anda buat dengan pelanggan semasa dan bakal pelanggan, anda mewakili syarikat, jenama dan produk atau perkhidmatannya.
Setiap hari, setiap wakil anda adalah duta besar syarikat anda. Dan dalam hal ini, jenis duta jenis apa yang anda rasa perlu menggunakan perwakilan yang cekap?
Berdasarkan tindak balas dan tindakan anda yang sesuai dengannya, tindakan inilah yang akan mereka wakili, terlepas dari hasil yang mereka perolehi.
Apabila aspek ini tidak diambil kira dengan kepentingan yang benar-benar pantas, satu siri komplikasi organisasi dan pencapaian hasil muncul, sukar dikesan dan juga dapat membalikkannya.
Satu-satunya kebenaran adalah apa yang sebenarnya dilihat oleh para penemu ramah, prospek dan pelanggan anda. Mengikut peranan atau peranan yang dimainkan oleh masing-masing, dan dengan kepuasan yang diberikannya setiap hari, ia akan memberikan sumbangan yang besar untuk menonjolkan imejnya atau untuk mencemarkan nama baiknya.
Yang terakhir ini tidak mudah dikesan, kecuali jika penyelidikan pasar khusus dilakukan mengenai tahap kepuasan yang diberikan. Jika tidak, pengesanannya berlaku ketika terlambat untuk memprovokasi reaksi perubahan yang baik.
Langkah pertama untuk mengelakkan situasi yang tidak diingini ini adalah berkaitan dengan profil wakil yang dimiliki syarikat. Kebetulan terdapat banyak calon yang berpotensi untuk bergabung dengan sebuah syarikat, tetapi hanya sebilangan kecil yang dapat memenuhi kualiti profil yang sangat diperlukan oleh setiap syarikat.
Kuncinya adalah dengan mengambil masa refleksi dan analisis yang diperlukan untuk menentukan profil yang sesuai untuk setiap kes tertentu.
Tindakan ini tidak selalu dilakukan dengan alasan berbeza yang tidak relevan. Tetapi ini tidak menunjukkan kenyataan bahawa mempunyai wakil yang baik adalah kunci kejayaan perniagaan mana pun.
Menurut prestasi mereka, ini akan menghasilkan penerimaan awal yang akan memberikan asas yang diperlukan untuk menghasilkan persekitaran yang ramah, kepercayaan terhadap hujah dan cadangan mereka untuk memberikan mereka kepuasan yang berbeza sehubungan dengan persaingan mereka di pasar.
Apabila ini tidak berlaku, prestasi penjualan yang tidak sesuai disebabkan bukan tanggungjawab penjual.
Sebaliknya, tanggungjawab itu terletak secara eksklusif kepada mereka yang menggabungkannya dan mengarahkannya.
Apa yang diharapkan pelanggan dari wakilnya
Menjelaskan aspek penting ini dengan jelas dan objektif memberikan sumbangan besar untuk memulakan jalan menuju perubahan yang benar-benar positif yang dicirikan oleh pembezaan yang ketara.
Setiap syarikat mempunyai sasaran pelanggan untuk memperoleh, mengembangkan dan menjaga kepuasan di pasar sahamnya. Dalam analisis deskriptif mengenai keperluan atau masalah anda untuk diselesaikan atau berpuas hati dengan penawaran produk atau perkhidmatan organisasi, ada tahap permintaan yang jelas dan spesifik yang harus dipenuhi melebihi jangkaan anda (pembezaan strategik)…
Dengan memuaskannya untuk kualiti perwakilan, adalah mungkin untuk membuat hubungan pertama yang berjaya dan kemudian menghasilkan persekitaran yang tepat untuk pengembangan analisis apa pun yang mendorong mereka membuat keputusan pembelian awal dan masa depan mereka yang terbaik.
Dalam kes-kes di mana profil wakil tertentu tidak bertepatan dengan jangkaan tersebut, kita menghadapi kekurangan yang akan menghalangi tindakan awal atau seterusnya. Untuk mewujudkan hasrat tersebut, tindakan penjualan yang efektif dengan mereka akan menjadi tindak balas yang melampaui jangkaan mereka, di mana setiap pengusaha mesti menetapkan profil yang mereka cita-citakan untuk menggabungkan dan mengembangkan wakil mereka.
Profil yang ideal bukan utopia.
Profil yang ideal mewakili elemen yang sangat diperlukan untuk setiap organisasi dan merupakan penerangan terperinci mengenai kualiti yang diperlukan agar prestasi yang diharapkan oleh setiap syarikat dapat dilaksanakan agar berjaya merepresentasikannya.
Dengan mengandalkan ini, ketepatan dan penjimatan masa yang lebih besar akan dicapai dalam proses pengambilan dan pemilihan, sambil mengelakkan kesilapan berulang yang menyebabkan pergantian yang mahal di sektor ini, bukan hanya dari segi wang tetapi juga dari segi kerosakan imej. juga melibatkan.
Dalam perkembangan terperinci, aspek yang berbeza mesti dinyatakan untuk merekrut calon berpotensi terbaik dari pasaran buruh, bertindak sebagai penapis yang berkesan yang membolehkan mereka yang tidak memenuhi syarat ini dikesampingkan pada tahap berikut dalam proses pemilihan. Dan ini berlaku baik untuk mengesahkan pengurusan oleh pengurus syarikat dan juga dalam hal meminta proses pengambilan dan pemilihan perunding Sumber Manusia.
Dalam kandungannya, mesti dinyatakan aspek mana atau mana yang eksklusif atau tidak eksklusif. Contohnya: "memiliki kefasihan dalam ekspresi lisan yang fasih" mungkin merupakan aspek "tidak dapat dirundingkan", sementara "melebihi usia maksimum yang diperlukan" boleh menjadi subjek "boleh dirundingkan", bergantung pada setiap keadaan. Antara aspek penting lain yang perlu dipertimbangkan, kita mesti menunjukkan "potensi mereka untuk pertumbuhan peribadi dan profesional".
Ini harus membuktikan sama ada anda mempunyai kebimbangan dan kecenderungan untuk berkembang, memanfaatkan semua yang dapat diberikan oleh syarikat dalam latihan awal dan berterusan, serta kebolehtelapan mengenai cadangan atau isyarat pembetulan terhadap prestasi oleh penyelia atau pengurus anda.
Kesimpulan yang dapat kita sampaikan pada topik yang dikembangkan ini merujuk kepada "yang penting tidak dapat dilihat oleh mata." Ketidakmampuan penyelia atau pengurus untuk bersama setiap wakilnya untuk membentuk kualiti pengurusan mereka mengikut kriteria yang diinginkan oleh pihak pengurusan memerlukan keputusan dan tindakan tertentu yang harus diambil yang dapat mengurangkan risiko yang diwakili oleh perwakilan yang tidak tepat.
Di setiap pasar terdapat banyak contoh produk dan perkhidmatan hebat dengan prospek kejayaan yang sangat menguntungkan yang jatuh di pinggir jalan, banyak di antaranya kerana masalah ini tidak dapat diselesaikan.
Setelah tahap definisi profil ini diselesaikan dan sebelum memasukkan calon "disesuaikan" dengan ideal yang diinginkan, ada aspek lain sebelum permulaan pelaksanaannya yang perlu diselesaikan sehingga kita dapat mencapai tahap keberkesanan awal yang tertinggi mungkin dalam prestasi mereka.
Cara menubuhkan pasukan penjualan yang sangat baik dan makna hasil penjualan generasi tertentu.
Konfigurasikan kaedah pengurusan berkesan anda
Kaedah pengurusan yang berkesan mewakili cara di mana pengurusan komersial menetapkan bahawa tindakan mesti dihasilkan sehingga dapat menghasilkan kecekapan dan produktiviti tertinggi dalam tindakan setiap perwakilan.
Kaedah ini mendefinisikan secara terperinci dan dengan orientasi yang jelas mengenai masa yang diperlukan untuk menjalankan setiap aktiviti yang ditetapkan oleh wakil dan pengurus mereka yang mereka sendiri. Di antara tindakan ini, dan sebagai rujukan, kita dapat menunjukkan perkara berikut:
- Pencarian secara konsisten untuk peluang yang layak untuk menjual pertandingan pembangunan dan operasi yang ringkas; menjawab panggilan dan prospek pelanggan; pelbagai tugas pentadbiran; perhatian terhadap tuntutan dan penyelesaian masalah; perjalanan dan masa menunggu; pelaporan, perancangan pentadbiran dan pengurusan; tugas formatif; dll.
Walaupun merupakan aspek asas untuk mengarahkan usaha penjualan, banyak organisasi menyerahkan tanggungjawab penting ini kepada penafsiran dan pengalaman peribadi para perwakilan. Dengan melakukan cara ini, tidak diperhatikan bahawa ini mencairkan produktiviti penjualan yang perlu diperoleh dan jelas diperlukan kemudian tetapi hanya dicapai dalam beberapa kes individu oleh semua pasukan penjualan.
Pengalaman yang diperhatikan dalam perundingan pengurusan
Perbezaan gaya pengurusan di setiap organisasi sangat ketara. Ini bermaksud bahawa, walaupun terdapat hasil penjualan generasi tertentu, pencapaiannya dan masa ia dilaksanakan mungkin mencerminkan aspek penting untuk dianalisis. Tepatnya, dari kaedah pengurusan yang diaplikasikan timbul refleksi berikut yang tidak selalu mendapat jawapan yang jelas dan objektif:
Bolehkah kita menjual lebih banyak? Atau bagaimana semua anggota pasukan diberi kuasa secara homogen untuk mencapai produktiviti maksimum dalam penjualan? Walaupun diketahui bahawa setiap perwakilan mempunyai keperibadiannya sendiri, apabila pengalaman dan pengalamannya inilah yang menentukan bagaimana mencapai hasil penjualannya, kita menghadapi akibat yang paling terkenal dengan ketiadaan «kaedah pengurusan yang berkesan».
Apakah simptom untuk mengesannya?
Terdapat dua aspek yang mudah dihargai dan dengan sendirinya lebih senang dikesan. Ini berlaku apabila:
- 80% penjualan dijana oleh hanya 20% ahli pasukan; dan apabila 80% hasil tersebut berlaku pada hari-hari terakhir setiap bulan.
Setiap organisasi mempunyai satu atau lebih kaedah pengurusan yang berkesan. Yang ideal, walaupun tidak selalu mungkin, adalah mengembangkannya setelah membuat Rancangan Perniagaan dan sebelum menggabungkan wakil dan pengurus struktur. Dengan cara ini, mereka yang masuk dengan jelas akan memiliki apa yang diharapkan dari pengurusan yang akan dijalankan dan, yang lebih penting, cara di mana mereka mesti meneruskan untuk mencapai tujuan mereka ditentukan.
Dalam kes syarikat yang sedang berjalan, itu hanya dapat dilakukan berdasarkan tujuan diagnostik strategi penjualan dalam aplikasi dan, menurut aspek yang dikaji, terus merancang kembali dan menerapkan metode yang paling efektif yang mencakup semua tindakan dan tanggungjawabnya ahli.
Meletakkan setiap wakil untuk bekerja tanpa sumber daya minimum dan sangat diperlukan ini adalah memulakan jalan kejayaan dengan cara yang salah dan apa yang hanya dapat diperbetulkan di masa depan hanya dengan kos perbelanjaan yang lebih tinggi dan mungkin kerosakan yang tidak dapat diperbaiki kerana kesalahan yang dilakukan dengan buruk praksis aktivitinya dengan kemungkinan terbuang di pasaran.
Apa yang mendorong dan merangsang ke arah prestasi tinggi
Seperti yang dijelaskan dalam beberapa artikel sebelumnya, mereka yang menjual untuk syarikat mereka menjalankan dua peranan yang dapat dikenal pasti:
A peranan kerepresentatifan. Ini bermaksud menjadi wajah syarikat yang dapat dilihat dan tawarannya kepada setiap peluang pasaran yang berpotensi.
A peranan produktif. Merujuk kepada pencapaian dari segi hasil yang mesti anda perolehi secara berkala untuk mencapai dan melampaui cita-cita kamu, kerana pengetahuanmu yang diterapkan menjalankan peranan pertama.
Malangnya, kepentingan yang pertama biasanya bertindih dengan yang lain, tidak kurang juga aspek yang penting. Dan pengalaman sebagai pengguna merupakan bukti yang mencukupi.
Nilai-nilai moral, nilai-nilai strategik, pengetahuan mereka tentang tawaran mereka dan persaingan mereka, kemahiran dan kebolehan induksi dan perundingan mereka untuk mencapai pencapaian mereka secara konsisten, mencerminkan keupayaan setiap individu yang mewakili syarikat dan syarikatnya produk atau perkhidmatan mesti dimiliki.
Salah mempercayai bahawa ini akan berlaku bagi setiap perwakilan sebagai hasil pengalaman yang luas adalah kesalahan pertama yang dilakukan dalam menerapkan kekuatan ini. Pengalaman itu sendiri tidak mengecualikan keburukan yang biasanya mereka ikuti oleh pengurusan mereka dan satu-satunya cara untuk mengelakkannya adalah dengan mengesannya dalam peringkat latihan formal sebelum mereka menyebarkan sehingga merugikan setiap kenalan yang mereka lakukan setiap hari.
Dengan tujuan menyumbangkan pengalaman yang berjaya mempunyai wakil terbaik untuk setiap syarikat, tahap yang tidak dapat dielakkan yang memungkinkan untuk mencapai perwakilan terbaik dijelaskan di bawah. Kerana itulah sebenarnya, asas penjualan dari segi kuantiti, kualiti dan konsistensi.
Keperluan utama pertama adalah untuk mempunyai wakil penjualan terbaik untuk jenis produk, perkhidmatan, jenama dan falsafah syarikat.
Untuk mencapainya, adalah perlu untuk merenungkan dan menulis profil pilihan, selalu sebelum memulakan tugas pengambilan dan pemilihan.
Apabila syarat ini tidak diterapkan, apa yang diperhatikan dalam pasukan adalah adanya beberapa "bintang" penjualan (20%) yang mencapai 80% objektif. Dan sementara mereka menghasilkan bulan demi bulan, selebihnya hanya menemani mereka dengan alasan yang tidak membenarkan kekal mereka dalam kumpulan. Apa yang tidak dijelaskan adalah kenyataan bahawa mereka tinggal di syarikat lebih dari yang diperlukan, mungkin menunggu pengurusan mereka untuk perubahan ajaib yang tidak akan pernah terjadi.
Pengetahuan penting
Sentiasa ingat bahawa semakin banyak dan lebih bersedia penyedia wakil anda, semakin baik dan tinggi penjualan anda.
Setelah perwakilan terbaik tersedia, yang diperincikan di bawah pada titik yang berbeza, mereka merupakan proses untuk membuat sumbangan sumber daya yang masing-masing mesti diterima "tanpa pengecualian" untuk menjadi wakil syarikat yang layak.
Aruhan. Proses ini sebelum latihan awal bertujuan untuk segera mengenali setiap wakil dengan syarikat tersebut, memakai baju dan ingin mempertahankannya, mengetahui aspek asas untuk bergerak dengan selamat dan cekap dari hari-hari pertama kemasukan mereka. Ini dicirikan dengan memberi setiap pekerja pengetahuan berikut untuk mencapai identiti mereka dengan syarikat, nilai dan piawaiannya: sejarah dan lintasan syarikat; jenama anda; misi, nilai dan visi; "peraturan permainan" untuk menjalankan pengurusan mereka secara bebas dan bertanggungjawab; produk dan perkhidmatannya; syarikat, jenama dan produk yang bersaing di pasaran; tugas pentadbiran; orang yang akan anda pautkan setiap hari dan juga organisasi yang lain.
Latihan awal. Pada peringkat ini, konsep, asas, kebolehan dan kemahiran yang diperlukan untuk pengurusan segera yang berkesan akan diberikan pada akhir. (Untuk maklumat lebih lanjut, lihat Latihan Penjualan Profesional) Permulaan segera akan dicapai dengan mewakili syarikat dengan harga diri dan menghasilkan hasil yang konsisten dan berkualiti dari jangka masa awal pengurusan penjualannya. Aspek utama yang perlu disediakan: konsep, asas dan prinsip utama untuk pengurusan penjualan profesional; kaedah pengurusan yang berkesan; pengetahuan mengenai produk (atau perkhidmatan) dari segi penjualan; harga, terma pembayaran dan potongan untuk dikenakan tanpa kebenaran daripada pihak atasan; teknik profesional untuk meningkatkan keberkesanannya dalam menutup operasi; prosedur pasca penjualan;kaedah pendaftaran pengurusan dan pentadbiran yang berkesan pada masa produktif anda.
Huraian ini hanyalah ilustrasi. Huraian yang benar adalah yang diperlukan oleh setiap syarikat mengikut ciri operasi khas dan eksklusifnya.
Seperti yang tercermin dalam hasil Survei ke-2 kami mengenai Penjualan Profesional, (lihat artikel Bagaimana mereka yang melakukan penjualan berpikir) tanggungjawab untuk ini tidak terletak pada perwakilan tetapi hanya dengan pihak atasan mereka.
Siapa yang mengajar mereka bagaimana menjual dan bagaimana mereka memastikan bahawa mereka tidak menerapkan maksiat yang mereka hubungi setiap hari dan yang tidak dihargai dalam wawancara pilihan mereka?
Apa yang mendorong dan merangsang ke arah prestasi tinggi
Pada masa menentukan yang mana atau mana aspek yang benar-benar memacu prestasi tinggi dalam pengurusan penjualan, sangat menarik untuk menganalisis aspek-aspek berikut yang dikumpulkan dalam banyak tindakan perundingan pengurusan.
Kami merujuk kepada aspek bentuk dan bahan yang ada dalam tindakan yang mesti diambil oleh setiap wakil jualan.
Yang pertama tergolong dalam bidang teknologi yang diterapkan kepada pengurusan yang diperlukan oleh syarikat untuk menjalankan pengurusan yang efektif dan efisien. Yang terakhir berkaitan erat dengan metodologi penerapannya, menurut kepercayaan, nilai dan prinsip pengarah dan pengurusnya.
Masing-masing dari mereka mensintesis konsep dan landasan yang mendukungnya, seperti yang dijelaskan di bawah:
Mengadakan perjumpaan untuk menganiaya dan menyampaikan rangsangan wacana sahaja, tanpa korespondensi dengan peristiwa yang dapat dilihat dengan realiti harian, hanya menghasilkan hasil yang sedikit atau tidak pasti. Sebaliknya, apabila apa yang dipercaya dan dinyatakan oleh pihak pengurusan yang menyokong ungkapannya dengan fakta, mereka menghasilkan satu rangsangan terbesar yang mungkin diperoleh. Ini berlaku terutamanya apabila ia berkait rapat dengan harapan ahli pasukan.
Apa yang diharapkan pengurus dari wakil mereka adalah apa yang akan menentukan kejayaan yang diperoleh melalui pengurusan mereka.
Tidak ada penjual yang buruk melainkan pengurus yang menggabungkan dan menjadikannya sebagai wakil jenama, syarikat dan apa yang mereka tawarkan. Kuncinya terletak pada tahap pengurusan yang dimiliki setiap syarikat, kesesuaian profesionalnya dan pengalamannya untuk mengelilingi dirinya dengan orang-orang yang berkebolehan dengan potensi pertumbuhan.
Sekiranya mereka hanya ingin mempunyai vendor "menelan" atau "sekering" dan mereka tinggal di persekitaran yang dicirikan oleh perolehan yang tinggi, kita menghadapi senario yang tidak akan pernah membawa hasil yang berjaya bagi syarikat untuk produk atau perkhidmatan paling hebat yang dimilikinya.
Kaedah pengurusan penjualan. Peraturan permainan. Keadilan dalam pemenuhannya.
Keberadaan Kaedah Pengurusan yang Efektif (lihat Bahagian II) adalah apa yang harus dipelajari oleh setiap perwakilan, dalam lingkungan yang diatur oleh "Peraturan Permainan".
Mereka dengan jelas menerangkan "bagaimana" setiap tindakan dengan tanggungjawab, ganjaran dan hukuman yang sesuai. Aplikasi yang adil dan pengemaskinian tetap adalah apa yang menyumbang kepada organisasi yang beroperasi secara autonomi dan bebas, tetapi pada asasnya mempunyai tanggungjawab dalam mencapai tujuan yang ingin dicapai.
Peraturan permainan mesti mencerminkan apa yang dicari dari segi kualiti dalam layanan pelanggan, kepuasan dan menerapkan hukuman yang ditentukan di dalamnya tanpa pengecualian bagi mereka yang gagal mematuhinya. Rasa keadilan yang diterapkan dengan baik adalah tanggungjawab pihak pengurusan dan pengurusannya. Dalam lingkungan kejelasan ini tentang "apa" dan "bagaimana", masing-masing akan dapat mengembangkan kapasiti maksimum mereka dalam pengertian ini dan dengan keselamatan sepenuhnya mencapai apa yang sebenarnya diharapkan dari mereka.
Keprihatinan dan dedikasi pengurus yang tulus untuk memiliki pasukan profesional yang cekap.
Ini merujuk kepada keprihatinan sebenar dalam meningkatkan tahap prestasi dan prestasi pasukan, menggunakan sumber terbaik yang dapat mereka akses untuk mencapainya. Penangguhan, ketidakpedulian atau demonstrasi yang bertentangan dengan aspek ini, selalu dirasakan oleh semua anggota yang menunjukkan prestasi dan kepentingan khusus mereka secara eksklusif.
Cara mengukur dan menilai prestasi setiap anggota pasukan.
Berdasarkan faktor apa yang akan mengukur prestasi dan prestasi jurujual dan pengurus? Apa yang masing-masing perlukan semasa evolusi mereka di syarikat?
Objektiviti yang diletakkan pada kaedah yang digunakan yang membolehkan menilai dan membandingkan prestasi anggotanya, merupakan elemen yang sangat diperlukan untuk menyelesaikan aspek penting ini. Ini merujuk kepada Sistem Pengurusan Penjualan yang dilaksanakan dan digunakan, dengan pengetahuan penuh dari para perwakilan sehingga objektiviti aspek yang dipertimbangkan untuk penilaian kawalan pengurusannya disahkan dari awal.
Sistem saraan dan ketepatan masa pembayaran anda.
Banyak syarikat sering menjanjikan komisen yang luar biasa dan hadiah atau hadiah yang luar biasa untuk menjaga semangat dan dorongan wakil mereka ke arah hasil yang lebih tinggi. Tetapi jika bukan sistem yang jelas, sederhana, menarik dengan persepsi tepat dan tepat waktu, ia akan menghasilkan keadaan kecewa yang sukar dibalikkan.
Komunikasi adalah kunci untuk iklim pasukan dan untuk mengemas kini daya saing produk atau perkhidmatan yang ditawarkan.
Dengan mengambil kira komen yang dikumpulkan dalam setiap hubungan pasar merupakan salah satu maklumat terpenting yang harus dimiliki oleh pengurus untuk meningkatkan produk atau perkhidmatan mereka dan memastikannya dibezakan di pasaran.
Di syarikat di mana pengurusan penjualan yang penting tidak dinilai dan oleh itu aspek ini tidak diterapkan, akan ada jambatan yang rosak di mana kemungkinan peluang untuk hasil penjualan yang lebih baik dan kedudukan produk atau perkhidmatan yang ditawarkan akan hilang.
Latihan yang tepat dan berkesan, awal dan berterusan, merupakan pelaburan pulangan tertinggi dalam penjualan dan kedudukan.
Mengambil jurujual yang sangat berpengalaman dengan keliru mempercayai bahawa ini menghilangkan pelaburan dalam latihan mereka adalah kesalahan yang tidak dapat dikesan sehingga terlambat untuk bertindak balas.
Siapa yang mengajar mereka bagaimana untuk menjual dan bagaimana mereka dapat memastikan bahawa mereka tidak menerapkan maksiat yang mereka hubungi setiap hari dan bahawa mereka tidak dihargai dalam wawancara pilihan mereka.
Sebaliknya, dengan memberikan mereka latihan awal yang memberi mereka kecekapan awal untuk memulakan pengurusan yang cekap dan memberi mereka latihan pelengkap untuk meningkatkan prestasi mereka, bukan hanya tahap produktiviti tertinggi akan dicapai, tetapi keburukan yang dapat menghasilkan hasil akan disaring, tetapi dengan kerosakan serius pada penjualan masa depan kepada pelanggan yang cedera.
Dalam aspek ini, motivasi timbul ketika perwakilan merasakan bahawa ada pelaburan dalam latihan profesional mereka oleh pengurus organisasi, yang meningkat ketika "disesuaikan" dengan apa yang harus mereka lakukan dan berlaku setiap hari di mereka pengurusan dan memberi anda pendapatan yang lebih besar secara konsisten dari masa ke masa.
Terdapat aspek lain yang lebih spesifik dan sah untuk setiap organisasi.
Mengenai pernyataan di sini, seseorang mungkin percaya atau tidak percaya, setuju atau tidak. Tetapi sesuatu harus difahami di atas semua kedudukan yang timbul dan mereka yang benar-benar dihormati: "mereka yang mempercayainya dan menerapkannya dengan keyakinan dan pengalaman mereka sendiri, hari ini berada dalam kedudukan yang berbeza dan menonjol daripada pesaing mereka di pasar masing-masing".
© Hak Cipta 2002, oleh Martín E. Heller
