Sama seperti aktiviti politik yang telah berkembang di alam semula jadi dan para pahlawan sekarang memegang pedang mereka dalam penyelidikan pendapat dan memenangkan perang imej dan kedudukan, syarikat abad baru bukanlah syarikat yang menghasilkan mesin arang batu dan merawatnya secara besar-besaran beberapa pesaing dari rantau ini. Sudah pada abad baru, syarikat telah melalui berbagai dinamika atau gaya bersaing, dan bukan hanya itu, tetapi globalisasi telah menekankan sifat daya saing evolusi dan telah mendorong kita ke arah peningkatan wajib hubungan pembekal-pelanggan. Hari ini sangat penting untuk mengetahui evolusi persekitaran perniagaan dan menguasai hubungan halus antara pelanggan dan pembekal mereka untuk memastikan syarikat terus hidup.
Syarikat dalam Masa.
Kembali pada 20-an abad yang lalu, ketika revolusi industri, alat baru sangat penting bagi syarikat untuk menghasilkan lebih banyak, lebih cepat dan dengan penggunaan tenaga kerja yang lebih sedikit, oleh itu berlalunya sistem pembuatan kepada perindustrian. Sedikit demi sedikit, daya saing syarikat diterjemahkan ke dalam jumlah yang tinggi dan kos yang lebih rendah.
Beberapa dekad kemudian, sudah pada tahun 50-an dan 60-an, ketika persaingan industri matang, timbul masalah dengan inventori tinggi dan kesesakan beberapa produk yang dihasilkan dengan berkesan tetapi tidak dapat ditempatkan di kalangan pengguna, ini disebabkan oleh pelbagai produk yang kini memenuhi keperluan pengguna yang sama, permulaan dinamisme perniagaan dan kemasukan syarikat baru dan lebih baik. Pada masa itulah kaedah penjualan muncul, kaedah yang anda ingat sebagai strategi untuk meyakinkan pelanggan untuk membeli produk anda. Strategi-strategi ini biasanya diakui secara umum oleh konfrontasi dan analisis keperluan yang dinyatakan oleh prospek dan / atau keyakinan bahawa produk atau perkhidmatan yang ditawarkan memiliki apa yang dicari,walaupun dalam banyak hal tidak demikian, atau sekadar prospek tidak mencarinya.
Pada tahun 1980-an, ketika usaha penjualan semakin rakus, perusahaan menyedari bahawa kekurangan pembelian berulang tidak mendukung syarikat untuk jangka waktu yang lama. Kemudian kaedah Kualiti datang dari Asia. Mengingat hal di atas, visi menjual mulai beralih ke arah metode yang lebih baik untuk mengenali pengguna secara mendalam, citarasa, pilihan mereka, tabiat membeli, dan lain-lain, yang mengakibatkan pemicu penggunaan alat tersebut. dipanggil Market Market.
Sudah berada di alaf baru, dan memandangkan persaingan global yang tinggi, pengetahuan dan kemajuan teknikal dan komersial di seluruh dunia, alat asas syarikat yang sangat kompetitif untuk mengesan peluang perniagaan, merancang strategi, merancang operasi, menilai kepuasan pelanggan dan di atas semua, membuat keputusan yang halus, sudah pasti Kajian Market. Bahkan untuk aktiviti politik instrumen ini sekarang dianggap asas dan asas, walaupun dalam kegiatan ini disebut Research or Opinion Polling. Namun, mengingat tekanan daya saing global dan peningkatan amalan perniagaan, syarikat yang paling kompetitif harus menghadapi pesaing juga dengan kemampuan yang tinggi untuk memenuhi kebutuhan pengguna. Mengingat perkara di atas, dalam beberapa tahun kebelakangan ini,melainkan sekadar menyesuaikan tawaran mereka dengan ciri-ciri yang dituntut oleh pengguna dan memuaskannya secara meluas, syarikat yang paling kompetitif terpaksa membuat kaedah baru untuk memperoleh bahagian pasaran dan menjaga kehendak pengguna mereka. Sekiranya ada yang jelas sekarang, syarikat-syarikat yang paling kompetitif tidak lagi berusaha menjual, tetapi menangkap pembelian pengguna.
Dinamika Perniagaan Baru.
Globalisasi dan daya saing syarikat yang tinggi telah mendorong kita untuk mencipta dinamik perniagaan baru. Pada awal tahun 2004, perkara-perkara sangat berbeza dengan keadaan abad yang lalu. Mari mulakan dengan menjelaskan dinamika penggunaan.
Dalam konsep penjualan tradisional, kita pada dasarnya mempunyai dua pelakon: Pengguna dan Pembekal. Oleh itu, semasa membuat transaksi, kami mempunyai dua sudut pandangan. Pandangan pembekal, yang menganggap operasi sebagai Penjualan, dan sudut pandang Pengguna, yang menganggap operasi sebagai Pembelian. Walau bagaimanapun, mari kita fikirkan tanggungjawab perbuatan itu. Siapa yang bergantung pada penyelesaian transaksi? Fikirkan perkara berikut sebentar. Sekiranya Pembekal cuba menjual produk mereka dan Pengguna tidak membelinya, adakah penjualannya? Sekiranya Pembekal cuba menjual produk mereka dan Pengguna membelinya, adakah penjualannya? Oleh itu, apa yang bergantung kepada penjualan Pembekal? Jawapan: Dari pembelian Pelanggan. Tidak kira berapa banyak wang atau usaha yang telah dilakukan oleh Pembekal untuk menjual,akhirnya Pengguna adalah orang yang memutuskan mana semua Pembekal akan mendaftar penjualan. Jadi, jika penjualan bergantung pada pembelian Pengguna untuk wujud, konsep penjualan agak singkat, ia tidak akan wujud jika tidak ada pembelian di belakangnya, ia memang wujud. Itulah sebabnya dalam penjualan milenium baru adalah konsep berongga yang tidak ada dengan sendirinya melainkan jika anda mempunyai pembelian Pelanggan.
Dan Pelanggan, adakah mereka masih ada? Ya, selagi kita menentukan secara khusus apa itu Pelanggan untuk syarikat yang sangat kompetitif dari tahun 2000. Pelanggan adalah individu atau organisasi yang, berdasarkan kepuasan yang mereka terima dari pembekal, menggunakannya secara berulang dan / atau mengesyorkannya. Dengan definisi ini, Potensi atau Pasaran Sasaran dan Prospek mesti dibatasi dengan ketara, semua ini kadangkala disalah anggap sebagai Pelanggan. Potensi Pasaran atau Matlamat saya dapat mendefinisikannya sebagai kumpulan individu atau organisasi yang disebabkan oleh ciri-cirinya, menjadi sasaran minat Pembekal dan kemungkinan akan menjadi Pelanggannya di masa depan dan Prospek adalah individu atau organisasi yang mempunyai pendekatan dengan Pembekal tanpa memakannya.
Sekarang, jika "Pasar" cenderung memakan pembekal, "Prospek" bersentuhan tetapi TIDAK memakannya dan "Pelanggan" adalah yang menggunakannya secara berulang, adakah anda tidak merasakan seseorang hilang? Jangan terus membaca sehingga anda sedikit merenungkan perkara ini. Ada seorang individu yang bukan merupakan bagian dari Meta Market kerana dia sudah memiliki pendekatan dengan pembekal, dan juga bukan Prospek karena dia telah menghabiskan pembekal, tetapi dia juga bukan Pelanggan kerana dia tidak memiliki konsumsi berulang, yaitu, dia hanya menggunakan satu sekali. Saya telah menamakan individu itu sebagai "ADVENTOR". Kata Adventor adalah kata Latin yang bermaksud "pengguna baru", yang mengisyaratkan ujian yang tidak diketahui dan pengembaraan. Justru sifat inilah yang mengelilingi Adventor ketika memakan untuk pertama kalinya penyedia, pengembaraan,bukti sesuatu yang tidak pasti tetapi dengan harapan dalam hal ini. Justru istilah ini yang menerangkan kegagalan dalam kesinambungan banyak syarikat (terutama syarikat yang lebih kecil) dengan carta penjualan parabola, yang dipecahkan oleh kekurangan berulang pada pengguna mereka. Ia mudah: Ramai Pengembara, Beberapa Pelanggan.
Dinamika Adventor
Penting untuk menjelaskan ini: TIDAK setiap Adventor menjadi Pelanggan, namun, setiap Pelanggan pernah menjadi Adventor. Sangat menyedihkan melihat bagaimana masih ada syarikat (terutama mikro dan kecil) yang tidak bersedia untuk daya saing tinggi atau kepuasan pengguna, yang melaburkan semua usaha mereka, termasuk anggaran yang besar, untuk menarik Adventors. Memandangkan kurangnya daya saing syarikat-syarikat ini, mereka tidak hanya mempunyai hasil yang steril dan kerugian wang dalam kebanyakan kes, tetapi jika mereka memperolehnya, mereka akan membuat fatamorgana bagi syarikat dalam jumlah penjualannya, tetapi tidak pengulangan pembelian di masa depan, mencapai hasil sementara yang sangat sukar untuk dipertahankan, oleh itu carta penjualan parabola.
Syarikat yang sangat kompetitif pada akhir abad ke-20 jelas dalam usahanya: Mencari Pengembara untuk menjadi Pelanggan. Tetapi bagaimana anda mengubah seorang Adventor menjadi Klien? Maksudnya, bagaimana menjadikan pengguna baru menjadi pengguna berulang? Mudah, kata kuncinya adalah KEPUASAN. Seorang Adventor menjadi Pelanggan hanya dengan menerima lebih banyak kepuasan dengan penyedia yang mereka uji daripada yang sebelumnya. Oleh itu, kajian pasaran adalah alat asas untuk mengesan keperluan yang tidak terpenuhi, indeks kepuasan yang dihasilkan oleh persaingan dan, secara umum, segala yang berkaitan dengan selera dan pilihan pengguna, diterjemahkan ke dalam faktor kepuasan atau faktor kejayaan.. Dari kajian ini maklumat yang paling penting diperoleh untuk merancang produk,sistem operasi dan perkhidmatan pelanggan, lokasi, standard waktu penghantaran, warna, rasa, kredit, dan lain-lain, yang akan dihargai oleh Adventor untuk menjadi Pelanggan. Perkara di atas menjadi roti harian di syarikat yang sangat kompetitif.
Namun, ada langkah awal dalam urutan tetapi lebih maju dalam aplikasi. Sekiranya kita mengoperasikan syarikat yang sangat kompetitif, yaitu, jika kita sudah mempelajari penggunaan dan pengguna, dan telah berjaya membuat atau memperbaiki syarikat sehingga mampu memberikan kepuasan yang lebih besar kepada pengguna daripada persaingan, maka kita harus mulai dengan memperoleh Pengembara. Bagaimana kita mengubah prospek atau bahkan sasaran pasaran menjadi Adventor? Inilah cabaran paling moden bagi syarikat yang sangat kompetitif.
Pautan ke Adventor
Pemikiran tradisional dapat menunjukkan bahawa memiliki syarikat yang sangat kompetitif dengan produk yang tidak dapat dikalahkan, termasuk harga yang sangat baik, dapat membantu anda memiliki lebih banyak Klien, namun, semua Pelanggan pertama kali menjadi Adventor, dan Adventor tidak pernah berhubungan dengan pelanggan mereka. syarikat atau produk atau perkhidmatannya sebelum menjadi satu. Itulah sebabnya satu-satunya alat untuk mengubah Adventor menjadi Klien adalah kepuasan, begitu juga satu-satunya alat untuk mengubah sasaran pasaran atau prospek di Adventor adalah komunikasi. Oleh itu, banyak syarikat yang berjaya mencipta atau menjadi syarikat yang kompetitif, dengan tahap kualiti dan kepuasan yang tinggi, terkejut dengan kebankrapan kerana kurangnya komunikasi yang berkesan yang meyakinkan Pasar untuk menjadi Petualang,yang pasti akan menjadi Pelanggan kemudian.
Untuk membuat keputusan untuk menjadi Petualang dari satu atau penyedia yang lain, pasar hanya memiliki maklumat yang dapat berasal dari dua sumber: usaha komunikasi dan kunci pemulihan. Usaha komunikasi adalah semua unjuran maklumat dari syarikat atau produk ke pasar, melalui alat iklan besar-besaran seperti TV, Radio, Flyers, Panoramic, Email, Triptychs, Surat khabar, dll. Keberkesanan usaha jenis ini sangat bergantung pada pemahaman strategik orang yang bertanggungjawab untuk menggunakan kaedah penentududukan dan penempatan, namun strategi keberkesanan sumber maklumat ini adalah tajuk artikel lain.Kunci pemulihan adalah semua gambaran yang diperoleh atau prasangka yang dibuat oleh Market atau Prospek mengenai apa produk atau syarikat itu, tanpa ada alasan sukarela dari pihak syarikat untuk mendapatkannya, seperti fasad kemudahan, pakaian atau sikap pekerja, pembungkusan produk, ukuran atau lokasi syarikat, cadangan buruk, peristiwa buruk atau baik yang berkaitan dengan produk atau syarikat, termasuk logo dan nama produk atau syarikat yang sama. Sekiranya nama seperti "Vivero Borolas", ASCO., DogHead (Cabeza de Perro) atau "Las Delicias", membawa maklumat yang cukup untuk menimbulkan prasangka dan bahkan harapan mengenai syarikat atau produk, bayangkan sebuah kedai makanan dengan perabot tua dan kotor,wakil dengan kad nama yang tidak dicetak dengan ejaan yang salah atau kerani yang mengunyah permen karet dan bertanya "apa yang dia mahukan?"
Kesimpulannya
Dari segi daya saing, sayangnya, masih banyak syarikat (terutama syarikat kecil dan sederhana di negara baru muncul) yang jauh dari dinamika perniagaan moden. Dengan kata lain, mereka beroperasi dengan skema kuno dari tahun 1950-an dan bahkan tahun 1920-an, yang diterjemahkan ke dalam tahap daya saing yang sangat rendah dan mewujudkan peluang perniagaan yang hebat untuk syarikat yang sangat kompetitif yang berasal dari negara maju.
Hari ini, pengguna adalah lokomotif kereta api ekonomi dan dialah yang berkuasa menentukan syarikat mana yang bertahan dan mana yang, tanpanya, tidak ada penjualan, tidak ada syarikat, tidak kira berapa banyak kerajaan atau akses kepada kredit, adalah kemahiran keusahawanan yang diperlukan. Itulah sebabnya sebagai usahawan kita harus memahami bahawa pengguna mempunyai banyak pilihan, dan syarikat yang tidak mengetahui dan menerapkan prosedur kerja berdasarkan komunikasi yang berkesan dan kepuasan pengguna akan segera mati.
Bukan hanya ini, sekarang ini tidak lagi cukup untuk mengembangkan syarikat yang sangat kompetitif, tetapi anda harus tahu bagaimana menyampaikannya untuk hanya bermula dengan Adventor dan diakhiri dengan Pelanggan. Menjadi perhatian Pasar pada saat keputusan pembelian anda adalah semua yang diperlukan untuk mendapatkan Adventors, namun, untuk menjadi Pelanggan memerlukan lebih dari harga, produk atau perkhidmatan yang baik, ia memerlukan kepuasan. Berhati-hatilah dengan mereka yang fokus pada pemberian kelebihan daya saing atau nilai tambah, negara-negara membangun memiliki tahap daya saing yang rendah sehingga fakta pemberian daya saing menjadikan syarikat sebagai pemimpin dalam pangsa pasar.
