Bercakap tentang kesalahan besar dalam penjualan teknikal, sangat menarik untuk berhenti pada satu yang sangat berulang dan yang biasanya dibuat oleh pengurus baru, atau yang tidak kuat dalam masalah organisasi, tetapi yang mempunyai kuasa untuk melakukannya, terutama Pengurus Besar dan / atau pemilik syarikat. Mereka menggabungkan kekuatan, kekurangan pengetahuan dan pengalaman dan, di atas segalanya, keputusasaan untuk mencapai hasil yang cepat. Semua faktor ini berpotensi meletup dan boleh merosakkan bukan sahaja hasil syarikat, tetapi juga struktur kawasan penjualan.
Mari kaji yang paling berulang. Penjualan teknikal mempunyai kitaran penjualan antara tiga hingga enam bulan, jadi setiap tindakan atau tindakan yang diambil hari ini akan menghasilkan hasil tiga atau enam bulan kemudian; Di bawah premis ini, keputusan yang salah jatuh ke dalam perangkap yang sempurna, kerana dalam waktu dekat mereka tidak akan mempunyai banyak kesan, tetapi kemudian datangnya bencana. Adalah biasa bagi seorang Pengurus Besar untuk memikirkan menjual produk teknikal, perkhidmatan atau mesin, peralatan, dan lain-lain, kepada kakitangan perkhidmatan teknikalnya; Menurut perspektif jangka pendek, ia mempunyai beberapa kelebihan: orang tahu produk, atau peralatan, dan lain-lain, mereka berkaitan secara langsung dan berfungsi dengan pelanggan dan dapat menerima imbuhan tambahan untuk pekerjaan ini, yang dapat menjimatkan masa dan wang syarikat.,dan orang-orang Perkhidmatan Teknikal tidak melihat masalah untuk memperoleh lebih banyak. Sejauh ini, perkara-perkara kelihatan sangat baik, terutamanya kerana ia adalah penyelesaian yang sempurna untuk bersaing dengan penjual yang tidak cekap.
Apa yang diabaikan adalah bahawa penjualan atau perkhidmatan teknikal adalah tugas pelengkap penjualan yang nilainya besar adalah untuk menyelesaikan masalah pelanggan dan membina kesetiaan, bukan menjual. Penjualannya jauh lebih agresif dan sering memerlukan hubungan kontekstual yang lebih keras dan bertentangan dengan penjualan selepas penjualan; Adalah biasa dalam penjualan bahawa semuanya gagal kerana pelbagai sebab, jadi baris terakhir adalah selepas penjualan untuk mengelakkan pelanggan hilang. Oleh itu, untuk memahami mengapa akibat keputusan sedemikian sangat mengerikan bagi syarikat, kita mesti mengkaji senarai kekurangan yang panjang:
- Pengendali perkhidmatan teknikal tidak akan pernah menjadi pengurus penjualan, terutamanya jika anda tidak terlatih dalam penjualan dan dijamin tugas penjualan eksklusif. Ini bermaksud bahawa anda akan dapat menerima pesanan, tetapi tidak dapat menahan penjualan pada waktunya kerana tugas perkhidmatan teknikal melengkapkan penjualan dan bukan penjualan itu sendiri. Sama seperti perkhidmatan teknikal mempunyai kitaran kerja secara rawak, penjualan mempunyai kitaran yang sangat stabil, yang menyukarkan produktiviti dalam kedua pekerjaan. Tidak ada yang dapat berjalan setelah berjam-jam dengan alat dan kemudian menghadirkan diri kepada pelanggan sebagai penjual yang kompeten, itu tidak normal atau kelihatan baik, kerana gangguan seperti itu, kekurangan pengkhususan, dan di atas semua kekurangan sumber dari pihak syarikat yang menggunakannya orang untuk pelbagai tugas.Pelanggan yang penting biasanya membuat keputusan dalam diam dan tanpa memberitahu syarikat yang tidak lagi menarik minatnya, terutamanya kerana dia sedar bahawa dia mempunyai tanggungjawab untuk memilih yang terbaik dilihatnya di pasaran terbuka. Penjual tidak akan pernah menjadi perkhidmatan teknikal yang baik tanpa latihan teknikal mencukupi dan tanpa asas teknikal yang mencukupi. Dengan cara ini berlaku fenomena terbalik ke titik satu. Tugas intelektual dan fizikal diberikan secara berkadar, maka pengkhususan dalam satu atau yang lain menghasilkan produktiviti. Selalu ada pilihan, pelanggan curiga dengan perkhidmatan teknikal yang dia jual. Ini menghilangkan kesungguhan dan kategori dan mengubahnya menjadi sebuah perumpamaan chasquilla induk yang selalu mencari peluang untuk menjual sesuatu yang lain, memanfaatkan konteks, kadang-kadang bertentangan, seperti tugas perkhidmatan teknikal yang dikhaskan untuk memasang,pembaikan, dll. Ini adalah kaedah terbaik untuk mendiskreditkan perkhidmatan teknikal dan mencairkan kecekapan mereka yang menjalankan peranan ini dengan menawarkan komisen penjualan. Mereka tidak lagi fokus pada kesetiaan dan oleh itu dari masa ke masa mereka akan memilih yang lebih mudah untuk mendapatkan wang, kehilangan objektif perkhidmatan teknikal dan, dalam semua keadaan, melemahkannya dan menghasilkan putaran dalam pasukan yang biasanya stabil dan kompeten. Terdapat syarikat yang bangkrut untuk ini terutamanya apabila kesetiaan pelanggan mereka bergantung pada fungsi Perkhidmatan Teknikal yang baik dan eksklusif. Ancaman terbesar adalah melalui pepatah "berkembang biak gagak dan mereka akan mencungkil mata anda": Ia jauh lebih biasa daripada pengendali perkhidmatan teknikal yang belajar menjual berdiri dengan perniagaan yang kompetitif yang tetap menjual di syarikat yang membentuknya.Ini kerana perniagaan perkhidmatan teknikal secara umum tidak mempunyai halangan untuk masuk dan satu-satunya perkara yang kekurangan operator pintar adalah memahami bagaimana pasaran berfungsi untuk segera menemui syarikatnya sendiri sekiranya berlaku. Jarang bagi jurujual untuk melakukannya, dan jarang sekali operator perkhidmatan teknikal menjadi jurujual yang baik sambil menjaga pekerjaan asas. Sekiranya berlaku pelanggaran fungsi penjualan, atau kegagalan produk, peralatan, mesin, dll., yang dijual oleh pengendali perkhidmatan teknikal, akan segera ada penghinaan dari pengendali yang mencampuradukkan penjualan dengan tugasnya membaiki, atau memasang, dll. Adalah lebih biasa bagi pengendali perkhidmatan teknikal untuk memperlekehkan dirinya kerana "masuk ke dalam kuda," daripada jika dia tetap setia pada peranan khusus,Di atas segalanya, ini adalah keperluan penting dalam pasaran yang sangat teknikal, seperti perlombongan, perubatan, barisan pengeluaran, dan lain-lain. Penjual syarikat yang memutuskan bahawa pengendali perkhidmatan teknikalnya bersaing dengannya, akan merasa tidak dihargai oleh syarikat dan kehendak mereka akhirnya akan menarik balik syarikat yang mempunyai struktur penjualan yang lebih kuat dan yang tidak berdasarkan doktrin "sarkas miskin", yang mana tidak ada pengkhususan atau fokus. Perolehan kakitangan akan meningkat dan pengkhususan akan menurun, dan imej syarikat akan menurun dengan mendadak. Di kawasan Perkhidmatan Teknikal, mereka yang lebih pandai menjual secara semula jadi akan menjadi penjual yang lebih baik daripada pengendali perkhidmatan teknikal dan akan cuba beralih ke penjualan, kehilangan diri mungkin pengendali perkhidmatan teknikal yang baik dan menang, selalunya seorang jurujual biasa-biasa saja,bahawa pada kesukaran pertama dalam hasilnya, dia akan berusaha untuk kembali ke fungsi perkhidmatan teknikal lamanya yang jauh lebih selamat dari segi pendapatan, walaupun dia tidak memperoleh sebanyak penjualan. Sering kali ini berakhir dengan pengunduran diri atau pemecatan orang tersebut kerana dia cuba kembali ke perkhidmatan teknikal dengan gaji penjual, yang umumnya jauh lebih tinggi. Dan dalam hal ini Undang-undang Buruh jelas dalam hal pertarungan.Sepanjang masa satu-satunya perkara yang dicapai adalah merosakkan struktur organisasi syarikat, meningkatkan gaji perkhidmatan teknikal yang digunakan untuk mendapatkan tambahan untuk fungsi yang mereka tidak lakukan Ini sesuai, mereka menghasilkan putaran baik pada mereka yang tidak suka menjual dan pada mereka yang suka menjual, kerana ada yang ingin meninggalkan syarikat yang hanya memerlukan fungsi perkhidmatan teknikal mereka,dan yang lain kerana mereka akan berpindah ke penjual eksklusif. Dan kerana mereka tahu bahawa syarikat itu tidak mempunyai penjual eksklusif, kerana ia menggabungkan mereka dengan perkhidmatan teknikal, mereka pasti akan pergi ke syarikat yang lebih serius setelah beberapa saat. Oleh kerana prinsip pengurusannya jelas, sangat mungkin semua tindakan ini akan diambil, oleh mereka yang mempunyai kekuatan untuk melakukannya, secara diam-diam, tanpa memberitahu ketua kawasan penjualan masing-masing dan, dalam kes lain, menyampaikannya sebagai bentuk hukuman kerana mereka tidak melakukan sesuatu dengan baik, oleh itu mereka akan menempatkan pasukan selari yang akan lakukan pertandingan dan tunjukkan kepada mereka bagaimana penjualan dibuat. Dengan cara ini, seorang Pengurus Besar muncul dalam jangka pendek sebagai kuat, tetapi dalam jangka panjang dia menyedari bahawa dia merosakkan syarikat dengan melemahkan strukturnya, melanggar prinsip pembahagian kerja,yang menyebabkan kerosakan pengkhususan dan produktiviti syarikat; tidak menghormati prinsip dualitas perintah, di mana semua keputusan penjualan mesti disalurkan bersama dengan siapa yang mengarahkan penjualan dan tidak secara selari, dan akhirnya, melewati salah satu prinsip yang paling suci dari Pengurusan Umum sebuah syarikat, yang memastikan syarikat, dari segi sumber daya manusia, tetap bersatu, menghindari putaran, kemerosotan struktur organisasi, kawalan, garis hierarki dan, secara umum, pengambilan keputusan yang tegas. Apa yang lebih serius, mengesahkan amalan yang jelas bertujuan untuk merosakkan konsep produktiviti. Adalah sangat biasa bagi pengurus jenis ini untuk menganiaya orangnya, tetapi membela mereka secara ibu bapa apabila mereka menganggap orang lain menganiaya mereka.Banyak reaksi sebenarnya menimbulkan penggiliran segera orang yang mengundurkan diri dengan alasan untuk dibebaskan dari ketidakstabilan seorang Pengurus Besar yang bertindak dengan mempersenjatai dan melucutkan senjata struktur organisasi tanpa mengambil kira siapa yang dia lantik sebagai perwakilan untuk menguruskan unit tertentu. Sebagai contoh, Pengurus Besar tidak boleh secara langsung menegur, mencabar, atau memaksa bawahan pengurus kawasan; yang betul ialah ketua daerah itu sendiri yang melakukannya, oleh itu perkara yang betul ialah Pengurus Besar bercakap dengan ketua bawahan itu sehingga dia bertindak. Kesalahan ini sering menimbulkan putaran tersembunyi dan ketidakstabilan di antara mereka yang menyaksikannya, apatah lagi bahawa ia melemahkan struktur hirarki dan organisasi formal.melucutkan kuasa bos yang menyokong struktur dan secara beransur-ansur memusnahkannya sebagai akibatnya. Ketinggian struktur organisasi yang lemah adalah bahawa ia ditangani sebagai boling oleh siapa yang harus memperkasakan organisasi mereka dengan memberi kuasa kepada pengurus dan bawahan mereka dan mempromosikan pengkhususan dan bukannya gangguan dalaman di mana khabar angin, penyalahgunaan organisasi, ketidakstabilan, dll., mereka menimbulkan kegelisahan antara yang paling berkemampuan yang cenderung berhijrah, menawarkan tempat yang selamat kepada orang yang tidak mahu diukur, dikawal atau diarahkan, kerana bos besar tahu apa yang dia lakukan. Biasanya, pengurus umum dengan amalan ini yakin bahawa mereka kuat dengan cara ini, tidak menyedari bahawa itu adalah definisi tepat bos yang lemah dengan kepemimpinan yang terputus dari apa yang ingin dicapai untuk syarikatnya: melainkan jika dia ingin merosakkannya.Kesombongan malah membuat anda bangga dengannya dan membatalkan kritikan. Mereka biasanya sangat keras kepala dan yang paling sukar adalah mereka yang percaya bahawa pendidikan yang baik menyelamatkan mereka dari sebarang risiko atau kesilapan: seorang pahlawan super yang berusaha berlari dengan jubah panjang ke depan. Seiring waktu, ditentukan oleh kitaran penjualan teknikal, Pengurus besar menyedari bahawa dia melakukan kesalahan dan akan mengetahui bahawa dia harus mulai lagi untuk mendapatkan kembali hasil yang tidak pernah timbul dari memutuskan untuk memulakan pengembaraan yang ditaja dengan mengabaikan prinsip asas menjalankan perniagaan. Tidak ada yang percuma.seorang pahlawan super yang berusaha berlari dengan jubah panjang di hadapan. Seiring berjalannya waktu, ditentukan oleh kitaran penjualan teknikal, pengurus besar menyedari bahawa dia melakukan kesilapan dan akan mendapati dia harus bermula lagi untuk mendapatkan semula keputusan yang tidak pernah datang. kerana memutuskan untuk memulakan pengembaraan yang ditaja dengan mengabaikan prinsip asas menjalankan perniagaan. Tidak ada yang percuma.seorang pahlawan super yang berusaha berlari dengan jubah panjang di hadapan. Seiring berjalannya waktu, ditentukan oleh kitaran penjualan teknikal, pengurus besar menyedari bahawa dia melakukan kesilapan dan akan mendapati dia harus bermula lagi untuk mendapatkan semula keputusan yang tidak pernah datang. kerana memutuskan untuk memulakan pengembaraan yang ditaja dengan mengabaikan prinsip asas menjalankan perniagaan. Tidak ada yang percuma.
cadangan
Agar syarikat dapat mencapai hasil dan mengekalkannya dari masa ke masa, syarikat itu harus memperkuat struktur organisasinya, tetap setia pada strategi yang dirancangnya selama ini. Struktur yang kuat, bukan sahaja bidangnya dapat ditentukan dengan baik, tetapi para pengurusnya diberi kuasa yang baik dan secara metodis berusaha untuk bekerja dengan sistem kawalan kuantitatif yang memungkinkannya membuat keputusan yang boleh dipercayai, integratif dan terkoordinasi dengan kakitangan pengurusannya yang dipercayai. Sebenarnya, anda mesti menggunakan pengetahuan dan alat pentadbiran dan pengurusan yang ada dengan tepat, menundukkan orang anda kepadanya, sehingga perubahan budaya kerja yang sesuai berlaku dari masa ke masa. Jika tidak, pengurus besar akan menjadi masalah utama syarikat anda, dan bukannya penyelesaiannya.
Tidak pernah terlambat untuk meminta pertolongan. Orang perniagaan tahu bahawa syarikat itu adalah semua modal mereka untuk bertahan dan menjana wang, dan melainkan jika mereka dengan mudah mewarisi organisasi atau pekerja yang tidak begitu dipercayai, ketika syarikat turun, mereka sering kehilangan baju, dan jika tidak cukup sehingga kebebasan. Perhatikan kerana kesalahan pengurusan atasan tidak pernah menyebabkan kerosakan kecil. Ia adalah masalah masa.
