Beberapa minggu yang lalu saya membaca artikel salah seorang pelatih yang saya ikuti, Kanada Robert Middleton, seorang pakar pemasaran profesional yang mengatakan bahawa hari ini maklumat adalah komoditi dan hampir semua perkara boleh didapati di internet. Daripada perkara ini anda pasti membaca saya dalam beberapa artikel lain kerana saya juga sering menyebutnya, tetapi apa yang saya suka tentang Robert, dan apa yang mengilhami artikel baru ini adalah metafora menarik yang dia gunakan. Dia berkata, "Tolong kurang maklumat, lebih banyak tindakan," (dalam bahasa Sepanyol, sedikit kurang maklumat, lebih banyak tindakan, sila). Ini adalah sandiwara berdasarkan kata-kata berdasarkan tema Elvis yang mengatakan dengan tepat "Perbualan yang lebih sedikit, tindakan yang lebih sedikit, tolong" Adakah anda ingat?
Saya akan menggunakan idea penulis ini dalam artikel baru saya dan saya akan menerangkan 3 kunci untuk meyakinkan pelanggan bahawa anda adalah pilihan terbaik yang menunjukkan lebih banyak tindakan dan kurang maklumat. Anda boleh menerapkannya pada cadangan komersial, perbualan penjualan, perjumpaan bermaklumat, perbualan santai, promosi internet, dll.
3 kunci untuk meyakinkan pelanggan bahawa anda adalah pilihan terbaik
Kunci 1 - Perkhidmatan anda menunjukkan hasil
Salah satu cara termudah untuk memasukkan "lebih banyak tindakan" ke dalam apa yang anda lakukan adalah dengan mula memikirkan apa jenis hasil yang akan dicapai oleh pelanggan anda dengan bantuan anda. Mulai sekarang, apabila anda berfikir dan menerangkan perkhidmatan anda, lupakan 100 ciri yang menjadikannya hebat dan lebih fokus pada 2 atau 3 kunci asas dan hasil apa yang akan mereka capai.
Ini bukan sahaja menjadikan perkhidmatan anda lebih ketara (yang kadang-kadang sukar jika anda menghadapi masalah emosi atau kerohanian) tetapi juga membantu pelanggan anda untuk lebih memahami "mengapa" perkhidmatan tersebut dan dapat menggunakannya dalam kehidupan mereka.
Seperti yang biasa saya katakan kepada anda, sebagai contoh, tidak begitu penting bahawa pelanggan mengetahui teknik atau alat apa yang akan anda gunakan dengannya (contohnya jika anda akan menggunakan bimbingan atau terapi alternatif), namun sangat penting baginya untuk mengetahui bahawa dengan pertolongan anda, dia akan dapat memperbaikinya harga diri dan dengan itu mendapat peluang pekerjaan yang lebih baik.
Kunci 2 - Pengkhususan berbanding Generalisasi
Walaupun saya telah berbicara dalam beratus-ratus artikel mengenai perkara ini, ini tidak pernah berhenti menjadi titik yang sangat terkini kerana banyak, banyak orang masih meragukan kesan yang menyebabkan pengkhususan dan merasa lebih "selamat", merangkumi pelbagai kemungkinan perkhidmatan untuk pelanggan mereka.. Dan anda sudah tahu apa kata pepatah… "yang banyak meliputi, sedikit mengetatkan".
Sekiranya anda ingin menjadi lebih berkesan dan tidak hanya menggunakan kata-kata, jika anda ingin menunjukkan pengalaman dan menunjukkan hasil, anda hanya dapat mencapainya jika anda fokus, jika anda pakar. Bukan dosa untuk memberitahu bakal pelanggan "ini bukan bidang kepakaran saya, saya merujuk anda kepada profesional lain." Sebaliknya, anda kelihatan profesional dan bertanggungjawab, dan dengan cara yang sama, pelanggan berpotensi lain akan mencari perkhidmatan khusus anda dan bukan untuk "metodologi" anda yang hebat.
Kunci 3 - Membina kepercayaan melalui testimoni
Tidak ada pertunjukan tindakan yang lebih baik dalam perniagaan anda daripada berkongsi kesaksian orang-orang yang telah bekerja dengan anda. Sudah tentu, kesaksian yang sangat "ringan", iaitu, orang yang hanya bercakap tentang betapa hebatnya profesional anda, tidak akan memenuhi harapan bakal pelanggan anda.
Lebih baik meminta pelanggan anda untuk membincangkan apa yang telah mereka capai dengan anda, mengenai "sebelum dan sesudah" yang dimaksudkan oleh pertolongan yang anda berikan dalam kehidupan mereka, dan apa yang benar-benar penting bagi mereka. Elakkan frasa bersenjata dan tanda hubung jika anda boleh, walaupun kadang-kadang ada baiknya untuk membantu pelanggan anda menulis testimoni melalui soalan tertentu.
