Pada beberapa kesempatan, pelanggan saya telah bertanya kepada saya mengenai kekuatan utama yang mesti dimiliki oleh penjual untuk berjaya. Setelah menempuh perjalanan yang panjang dalam profesion, di mana saya mendapat kebahagiaan kerana telah berkongsi berjam-jam latihan dan bengkel dengan beribu-ribu mereka, serta menemani mereka dalam usaha pembinaan lapangan, tanpa ragu saya dapat menentukan bahawa yang terbaik kekuatan yang membezakan penjual yang berjaya daripada mereka yang tidak, adalah "pengetahuan."
Agar pernyataan ini mempunyai nilai bagi pembaca, saya sekarang akan membiarkan diri saya memperluas alasan yang mendorong saya untuk menentukannya.
Apabila seseorang yang baru kita temui mula mengekspresikan dirinya, dia menunjukkan dengan suaranya, kata-kata dan sikapnya, siapa dia dan bagaimana dia. Dan ini dapat dirasakan oleh semua orang hanya dengan memperhatikan pembicara kami.
Kesan pertama itulah yang dapat membawa kita ke tahap-tahap proses penjualan berikut, hanya sekiranya berjaya dan ini akan menjadi akibat dari apa dan bagaimana kita telah menghadirkan diri kepada pembicara kita.
Inilah slogan penjualan terkenal yang menyatakan: "Tidak ada peluang kedua untuk kesan pertama yang baik." Tetapi itu bukan masalah berpura-pura atau bertindak, kerana persepsi yang dimiliki oleh pembicara kita terhadap diri kita adalah apa yang akan menentukan wawancara selebihnya.
Nilai-nilai yang dirasakan, dan yang kemudian dapat disahkan tetapi hampir tidak dapat diperbaiki, adalah "keamanan" dan "tenang".
Apabila seseorang yang baru kita kenal memahami nilai-nilai ini dari kita, dia mula melihat kita sebagai pakar sejati dengan siapa dia dapat menawarkan diri untuk mengambil bahagian dalam nasihat, dengan memberikan kepercayaan kepada kita, untuk berkongsi keperluan atau masalahnya dan menemui kepuasan atau penyelesaian yang dapat kita tawarkan kepadanya. dengan hujah kami mengenai produk atau perkhidmatan yang kami wakili.
Nilai-nilai ini adalah apa yang disampaikan oleh tubuh kita dan gerak isyarat kita dan yang datang dari pengetahuan umum dan khusus tentang apa yang kita, mewakili dan ingin dibeli dari kita.
Walau bagaimanapun…
Dalam milenium baru ini di mana kita melakukan perjalanan, dikelilingi oleh generasi teknologi yang hebat dalam komunikasi dan pengkomputeran, tidak ada halangan untuk mengakses dan menyelidiki topik yang ingin tahu kita ingin tahu.
Atas sebab ini, salah satu aspek profil yang saya ketengahkan pada orang-orang muda tertentu (beberapa hari ini) yang bermula dalam profesi penjualan, adalah rasa ingin tahu dengan sikap pro-aktif. Yang terakhir inilah yang mendorong mereka untuk menyelidiki semua yang menarik minat mereka dan bertahan sehingga mereka mencapainya.
Mungkin hari ini tidak diperlukan seperti dalam beberapa dekad yang lalu untuk pergi ke perpustakaan atau kedai buku. Terdapat penerbitan penjualan oleh pengarang yang berprestij dan dikenali, malah boleh dibeli secara dalam talian dan dibaca dalam fail PDF di PC itu sendiri; artikel khas; forum; buletin percuma; laporan penyelidikan; dan lain-lain.
Dengan melakukan ini dengan kerap, akal mereka memupuk pengetahuan yang memungkinkan mereka menghadapi cabaran baru dalam hidup mereka, sambil memperkaya aspek penting lain dari setiap tenaga penjualan yang baik, yang memiliki kosa kata yang luas.
Sekarang, marilah kita berhenti sebentar untuk menentukan apa atau aspek apa yang mesti dimiliki oleh setiap jurujual untuk menghasilkan pengurusan penjualan yang berjaya.
Urutan senarai berikut tidak dimaksudkan untuk memberikan keutamaan kepada topik. Juga, senarai ini tidak dimaksudkan untuk menjadi eksklusif kerana topik lain mungkin menjadi bagian dari pengayaannya.
Pengetahuan penting untuk dijual
Umum:
• Pasaran tempatan di mana ia beroperasi dan bagaimana ia berada di seluruh dunia.
• Sejarah dan lintasan syarikat yang diwakilinya.
• Berita mengenai ekonomi negara dan prospek jangka sederhana.
• Hobi dan aktiviti riadah.
• Sukan secara umum (popular dan tidak begitu popular)
• Berita tempatan dan antarabangsa.
Individu:
• Apa yang memuaskan atau diselesaikan oleh produk atau perkhidmatan anda.
• Apa yang memuaskan atau diselesaikan oleh produk dan perkhidmatan yang bersaing.
• Metodologi pengurusan penjualan yang berkesan.
• Pentadbiran maklumat pengurusan anda dengan pelanggan dan masa tindakan.
• Teknik mencari.
• Teknik penjualan profesional.
Kesimpulannya
Aspek penting dalam sebarang temu ramah pemilihan yang saya cadangkan kepada pelanggan saya ketika memasukkan penjual adalah tepatnya "pengetahuan" dan "cara mereka menyatakannya" ketika berunding dengan mereka mengenai aspek-aspek ini.
Tidak mengejutkan lagi apabila tiba di akhir proses wawancara perekrutan yang panjang dan melihat bahawa banyak orang muda tidak mempunyai kemahiran asas yang fasih bercakap, adalah mustahak untuk semua pautan memandu untuk memberi nasihat dan penjualan.
Teknologi telah menyederhanakan dan akan meningkatkan kehidupan kita dalam banyak aspek, tetapi untuk memperoleh budaya umum dan tertentu yang diperlukan untuk menemuramah semua profil orang, ia datang tepat dari kesediaan dan tindakan membaca dan berterusan, di semua media yang hari ini mereka ada dan yang telah saya tunjukkan.
Ini seperti pemuzik yang mempercayai telinganya yang indah, dan oleh itu percaya bahawa dia tidak memerlukan dan membuang pembelajaran notasi muzik. Dengan berlalunya masa, budaya muziknya yang kecil, tidak dapat melaksanakan para tuan yang hebat, membangun bumbung yang akan menghalangnya bergerak ke arah keadaan aktivitinya yang lebih baik, yang dapat dia akses jika mempelajarinya.
Ringkasnya, setiap profesional yang menyukai apa yang dia lakukan tidak berhenti belajar setiap hari: dari pengalamannya dan juga dari pengarang lain, kerana dia tahu bahawa pengetahuannya yang luas dan mendalam akan menentukan kejayaan yang ingin dia capai.
Rujukan bibliografi dan latihan:
• E-book "Jualan Profesional" dan "Jualan Runcit Profesional"
• E-buku "Kunci penjualan yang berjaya" untuk pengurusan yang berkesan.
• Kursus Jualan Jauh Profesional atau Kursus Jual Profesional "di syarikat"
• Perundingan Pengurusan.
© Hak Cipta 2008, oleh Martín E. Heller
