Salah satu pasaran yang paling sukar untuk pekerjaan jurujual adalah perkhidmatan ke gedung membeli-belah atau pasar raya.
Dalam beberapa kes, tugas jurujual hanya ditugaskan oleh pengambil pesanan, atau pengesah bahawa produk mereka berada di tempat yang bagus di rak.
Pengecualian diberikan dalam kes di mana penjual menawarkan produk eksklusif atau yang jenama khusus diminta oleh orang ramai, jadi selalu menarik untuk dijelajahi jika dalam julat produk yang anda tawarkan ada beberapa dengan ciri-ciri ini, atau jika ada cara untuk mempromosikan bahawa jenama itu jelas dibezakan dari yang lain dan bahawa orang ramai memerlukannya.
Katakan bahawa apa yang dicuba adalah bahawa produk-produknya kurang generik.
Sebagai contoh, jika yang anda jual adalah tepung gandum dalam beg, ada 40 pembekal lain yang dapat menawarkan yang sama, dan ini jelas menyukai pasar raya kerana ini memudahkan tugas mencari sen dengan harga terendah, dan membolehkan anda mengenakan syarat yang anda mahukan.
Terdapat banyak perkara yang harus dilakukan, dan saya rasa kita mesti bermula dengan mengetahui bahawa kakitangan di beberapa gedung membeli-belah ini sangat terlatih.
Saya tahu subjeknya kerana saya telah melatih kakitangan secara peribadi di kawasan pembelian dan hubungan dengan pembekal pasar raya dalam teknik perundingan.
Saya dapat meyakinkan anda bahawa dalam banyak kes orang-orang ini mampu memberi tekanan kepada anda ketika berunding dengan anda, dan mereka nampaknya selalu bermain kad terbaik.
Agar syarikat besar ini melabur dalam melatih kemahiran perundingan secara langsung dari pengurus pembelian mereka, ini akan memberi anda idea tentang bagaimana hubungan dan komunikasi peribadi antara pembeli dan penjual mempengaruhi hasil komersial, sama ada dalam perjanjian yang mahal. muka atau telefon.
Ini adalah masa yang semakin kompetitif dan kita mesti dilatih dan dipersiapkan secara maksimum dalam kemahiran komunikasi, perundingan, dan penjualan kita untuk berurusan dengan pelanggan yang semakin berpengetahuan dan berkebolehan.
Sebagai penjual yang boleh menjadi kelebihan kami untuk bersaing.
Dalam bidang strategi komersial, ini adalah beberapa contoh perkara yang dilakukan oleh syarikat yang paling berjaya yang membekalkan pasar raya dan pasar raya:
Kembangkan beberapa produk yang unik dan inovatif.
Anda tidak perlu menjadi 3M untuk ini. Kadang-kadang salad segar dan bersih yang sudah siap dimakan, tepung gandum yang hanya perlu anda tambahkan air untuk menyediakan doh untuk pizza dalam dua minit, adalah contoh mudah bagaimana sumber yang paling berharga ketika mengembangkan produk baru diberi perhatian dan menjana idea.
Penting:
Jangan seperti 3M, ketika pasar mulai tepu dengan produk serupa yang bersaing dengan harga anda dan menjadikannya generik, jangan ikut pertarungan… tarik diri !, dan lancarkan serangan anda ke sisi lain dengan produk baru.
- Sediakan diri anda di pasar raya supaya pelanggan sendiri dapat menyatakan apa yang dia mahukan dari kami dan dari produk kami, dari segi berat dan ukuran, kualiti, pembungkusan, warna, jenama, dan spesifikasi lain.
Mengemukakan soalan dalam hal ini kadang-kadang membawa kepada jawapan seperti: "Sehingga kini kami belum dapat mencari pembekal yang mampu memberikan produk ini kepada kami dengan…" dan mungkin ini adalah sesuatu yang anda dalam keadaan sempurna untuk ditawarkan, tetapi itu tidak pernah terjadi kepada anda. fikir mungkin penting bagi pelanggan anda.
- Mempromosikan aktiviti seperti makan tengah hari, lawatan ke kilang pembuatan, aktiviti sukan atau rekreasi bersama, dll. mempunyai kerangka kerja yang lebih kondusif untuk komunikasi orang ke orang dengan pembeli, dan dengan staf kanan pasar raya Menawarkan latihan kakitangan pasar raya sama ada mengenai produk tertentu (pemeliharaannya, bentuk paparan, penyelenggaraan), atau topik minat yang tidak berkaitan dengan produk (keselamatan, tempat kerja, pemasaran, perkhidmatan pelanggan).
Ini juga memperluas ruang komunikasi peribadi, menambah nilai hubungan antara syarikat, dan meningkatkan kesetiaan peserta dalam aktiviti latihan dengan syarikat pembekal.
- Terokai kemungkinan perniagaan baru. Sebagai contoh, di Uruguay kita dapat menyebut kes kilang anggur yang, ketika menjual ke rangkaian pasar raya, juga telah merundingkan eksport wain mereka ke Eropah untuk dipasarkan melalui pertubuhan rantai itu. Buat dua atau lebih produk yang berbeza dengan produk yang sama. Mari saya jelaskan: Katakan anda menjual gula dalam beg satu kilogram, dengan jenama syarikat anda.
Gula juga dapat dibungkus dengan pembungkus lain dan jenama lain untuk pasar raya, dan kedua bungkusan gula itu dapat wujud bersama di rak yang sama, dengan harga yang berbeza, dan juga profil pengguna yang berbeza. Setakat ini ia adalah operasi biasa.
Apa yang dilakukan oleh beberapa syarikat juga ialah mencipta jenama premium untuk gula mereka, yang akan berbeza dengan dua yang lain bukan dalam produk, yang praktikalnya tetap sama, tetapi pada kedudukan jenama, dalam pembungkusannya, dalam persembahannya, di cara untuk dipasarkan, dalam atribut yang dikomunikasikan oleh jenama, dll.
Dalam pengertian ini, mari kita ambil contoh dua pengeluar bir di Argentina.
Dalam kes Cervecería Quilmes de Argentina, yang memimpin pasaran dengan penjualan bir Quilmes secara besar-besaran di pasar raya, ia juga mengeksploitasi bir Iguana, dengan profil yang lebih eksklusif, dan dengan harga penjualan yang lebih tinggi, kerana pemasarannya lebih tertumpu pada bar, restoran, dan disko.
Dalam kes Cía. Industrial Cervecera, pengeluar Budweiser di Argentina, selain Bud, mempunyai jenama lain yang menyasarkan pasaran tempatan.
Oleh itu, misalnya, ia mempunyai nama jenama "Santa Fé", "Rosario" dan "Córdoba", yang merujuk kepada nama-nama kota di mana mereka paling banyak dimakan dan di mana syarikat itu mengedarkannya.
Mereka juga membungkus bir di bawah jenama "Schneider", yang bertujuan untuk penonton yang serupa dengan yang disasarkan oleh Iguana.
Yang perlu diketengahkan ialah bir yang dibungkus dengan jenama Santa Fé, Rosario, Córdoba, dan Schneider, adalah bir yang sama!
Tujuannya adalah untuk mengeratkan hubungan dengan orang lain, membezakan dan menambah nilai pada produk kami, menjadikannya wajar bagi pengguna, memberitahu kami tentang keperluan dan keinginan pelanggan kami, cukup fleksibel untuk dapat mengubah tawaran kami apabila perlu. dan menarik diri dari rundingan sebelum mencapai had di mana operasi atau hubungan komersial tidak sesuai dengan kepentingan kekal kami.
Memikirkan bukan sahaja produk yang kita tawarkan pada masa yang tepat ini, tetapi juga mengenai semua yang boleh kita tawarkan dan sejauh mana kita ingin pergi, membolehkan kita menjana lebih banyak pilihan dan pasaran baru untuk produk kita, selalu ingat bahawa jika apa yang kita lakukan tidak ia berfungsi… kita mesti melakukan perkara lain.
